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METHODES DE VENTE Présenté par: - BELLAMINE Kenza - LARAICHI Jihane - EL MORABE

METHODES DE VENTE Présenté par: - BELLAMINE Kenza - LARAICHI Jihane - EL MORABET Salma - JIRARI Layane PLAN: I. Introduction générale II. Définitions : Vente et méthodes de vente III. Synthèse du processus et des méthodes de vente IV. Différentes méthodes de vente: 1. Vente de contact 2. Vente en libre service 3. Vente à distance V. Exemple de la banque Société Générale Maroc 2 Méthodes de vente - Novembre 2009 I. INTRODUCTION GÉNÉRALE Définir et expliquer les différentes techniques et méthodes de vente. Exposer l’exemple de la banque Société Générale Maroc. 3 Méthodes de vente - Novembre 2009 I. DÉFINITION La vente : Une vente est la cession d’un bien ou d'un service en échange d'une somme d’argent convenue entre le vendeur et l’acheteur. Une vente est l'ensemble du processus qui conduit à la conclusion de cet accord de cession. Par analogie, au sein d'une entreprise, la vente est le service ou la fonction commerciale qui a en charge la réalisation des ventes. Les méthodes de vente : Les méthodes de vente sont un ensemble de moyens matériels et surtout intellectuels qui aident les commerciaux à prospecter le marché de vente, négocier avec les clients et à vendre leur produit. 4 Méthodes de vente - Novembre 2009 Processus de Vente Introduction et mise en confiance Découverte des besoins et de la personnalité de l'interlocuteur Présentation d'une offre et réponse aux objections Méthodes de Vente Vente de contact Vente en libre service Vente à distance • En magasin • Porte à porte • Grandes surfaces • Restauration • Téléphone • Internet • Correspondance II. SYNTHÈSE DU PROCESSUS ET DES MÉTHODES DE VENTE 5 Méthodes de vente - Novembre 2009 Conclusion de la vente par un accord mutuel III. DIFFÉRENTES MÉTHODES DE VENTE 1. VENTE DE CONTACT : DÉFINITIONS La vente de contact est le moyen de vente le plus ancien et le plus classique de nos jours. Dans cette méthode, le contact physique est primordiale entre le vendeur et l’acheteur potentiel ou réel. Cette méthode favorise l’établissement aisé d’un canal de communication entre les deux parties donnant plus de chance de concrétisation de la vente : Le vendeur expliquera mieux son produit et le mettra plus en valeur, L’acheteur comprendra mieux ce qu’on lui propose d’acheter. 6 Méthodes de vente - Novembre 2009 III. DIFFÉRENTES MÉTHODES DE VENTE 1. VENTE DE CONTACT : ACHETEUR  VENDEUR Vente en magasin ou en stand : Cette méthode de vente continue à avoir , en dépit de l’évolution du commerce moderne un rôle capital. Deux raisons justifient l’importance de la vente traditionnelle : Le rôle du conseil du vendeur Le rôle de la spécialité du vendeur 7 Méthodes de vente - Novembre 2009 III. DIFFÉRENTES MÉTHODES DE VENTE 1. VENTE DE CONTACT : VENDEUR  ACHETEUR Vente à domicile ou Vente en porte à porte : C ’est la délégation par l’entreprise d’une personne chargé de commercialiser ses biens ou services auprès d’un client final, en l’approchant directement dans son lieu de résidence ou de travail. Cette méthode offre plusieurs caractéristiques qui ont séduit des gens de tous les horizons : La convivialité, Le contact humain, Les conseils personnalisés, La souplesse du temps du travail. Aujourd'hui, la vente directe à domicile emploie plus de 3 millions de personnes dans le monde et génère plus 70 milliards de chiffre d’affaires dans le monde. 8 Méthodes de vente - Novembre 2009 III. DIFFÉRENTES MÉTHODES DE VENTE 2. VENTE EN LIBRE SERVICE (1/2) C’est une vente où le client évolue librement dans la surface de vente en s’appuyant sur l’impact visuel du produit et son packaging. Ce principe permettant aux clients de se servir eux-mêmes ou par le biais d'automate de distribution avant éventuellement de régler leur achat à un caissier ou à une borne d'encaissement. Les caractéristiques essentielles du libre service sont les suivantes : Libre accès des clients aux produits. Affichage apparent de prix des produits qui sont généralement préemballés. Les actions du choix des produits et de la décision de les acheter s’effectuent sans assistance des vendeurs. 9 Méthodes de vente - Novembre 2009 III. DIFFÉRENTES MÉTHODES DE VENTE 2. VENTE EN LIBRE SERVICE (2/2) Ce type de commerce nécessite ainsi moins de personnel qualifié pour servir ses clients, mais surtout, ces derniers sont plus enclins à des achats impulsifs qu'ils ne feraient sans doute pas sans ce concept. Aux États-Unis, on trouve la trace des premiers magasins en libre- service avant la première guerre mondiale. 10 Méthodes de vente - Novembre 2009 III. DIFFÉRENTES MÉTHODES DE VENTE 3. VENTE À DISTANCE : DÉFINITION Le client n’a pas de contact physique ni avec le produit qu’il désire acheter ni avec le vendeur désirant le lui vendre. Cependant, on distingue trois méthodes de vente à distance via différents canaux : Vente par correspondance (V.P.C), Téléphone, Internet. 11 Méthodes de vente - Novembre 2009 III. DIFFÉRENTES MÉTHODES DE VENTE 3. VENTE À DISTANCE : V.P.C Cette méthode de vente suppose l’utilisation d’un catalogue dont les caractéristiques sont les suivantes : L’édition est annuelle ou biannuelle. Les articles du catalogue comportent obligatoirement une référence. Les prix indiqués sont valables pendant toute la durée d’édition du catalogue. 12 Méthodes de vente - Novembre 2009 III. DIFFÉRENTES MÉTHODES DE VENTE 3. VENTE À DISTANCE : TÉLÉMARKETING Le télémarketing (TMK) est traditionnellement considérée comme une branche du marketing direct, dans laquelle un vendeur prospecte des clients pour leur vendre des produits ou services par téléphone. La concrétisation de vente peut se faire aussi indirectement ou directement Ce type de vente implique un contact indirect entre le vendeur et le client. Les télé conseillers sont généralement assistés par des applications informatiques dites de CRM (Customer Relationship Manager), permettant une meilleure connaissance de clients et proposant des listes hiérarchisées des produits à conseiller. 13 Méthodes de vente - Novembre 2009 III. DIFFÉRENTES MÉTHODES DE VENTE 3. VENTE À DISTANCE : E-COMMERCE Le commerce électronique consiste à utiliser un média électronique pour la réalisation des transactions commerciales. Le client effectuant des achats sur Internet est appelé cyber consommateur. Pour les services et produits électroniques , le commerce électronique permet de disposer de son achat dans un temps très court. Au Maroc, cette méthode commence à peine à se développer : des sites comme lescourses.ma et épicerie.ma comptent plus de 20.000 abonnés en un peu plus d’un an de leur création. 14 Méthodes de vente - Novembre 2009 IV. EXEMPLE DE LA BANQUE SOCIÉTÉ GÉNÉRALE MAROC BANQUE MULTI CANAL 15 Méthodes de vente - Novembre 2009 Vente de contact - Réseaux de 300 agences bancaires et plus de 2.000 chargés de clientèles opérant dans les locaux des agences et les sorties de prospection : Contact permanent avec les prospects et les clients. Vente libre-service - 295 guichets automatiques bancaires et automates de change proposant des opérations aux choix du client sans intervention humaines : - Retrait d’espèce. - Change. - Consultation de compte - Commande de chéquier Vente à distance - Internet : Permet d’effectuer des opérations de banque au quotidien à distance. - Centre d’appel : 1er centre d’appel informationnel et transactionnel au Maroc avec des télé conseillers spécialisés dans la Banque traitant les appels entrants et sortants. Merci de votre aimable attention… 16 Méthodes de vente - Novembre 2009 BIBLIOGRAPHIE : www.wikipedia.com www.memoiresonline.com www.fotolia.com Marketing-Management (7ème édition ) De : Philip KOTLER et Bernard DUBOIS 17 Méthodes de vente - Novembre 2009 uploads/Marketing/ prez-lundi1 1 .pdf