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SOMMAIRE INTRODUCTION..........................................................

SOMMAIRE INTRODUCTION.................................................................................................2 I- GÉNÉRALITÉS..............................................................................................3 1- Définition de la vente...................................................................................3 2- L'esprit de la vente.......................................................................................3 II- LES ÉTAPES DE LA VENTE....................................................................4 1ère étape : la prise de contact...............................................................................5 2ème étape : la découverte et connaissance client................................................5 3ème étape : l’argumentaire commercial..............................................................5 4ème étape : le traitement des freins commerciaux..............................................6 5ème étape : la négociation...................................................................................6 6ème étape : la conclusion.....................................................................................6 III- LES DIFFÉRENTES FORMES DE VENTE..............................................7 1- Les ventes hors établissement......................................................................7 2- La vente en liquidation.................................................................................7 3- Les ventes en soldes.....................................................................................7 4- Le e-commerce ou le commerce électronique.............................................8 5- Les ventes aux enchères ou les ventes publiques.........................................8 CONCLUSION.....................................................................................................9 INTRODUCTION « Tout le monde vit de la vente de quelque chose » (STEVENSON cité par KOTLER et DUBOIS, 2003, p.658). C'est dans cette logique que l'entreprise est appelée à assurer sa croissance et sa survie par la vente de ses produits. L'organisation commerciale de l'entreprise implique donc inéluctablement au quotidien, la mise en place et l'animation de sa force de vente, et à plus long terme, la place de la fonction commerciale en son sein. Cette force de vente constituée d'une ou de plusieurs personnes suit l'importance de l'entreprise et la nature des produits vendus. Les stratégies de vente diffèrent également selon le type d'entreprise et de produit vendu. Au vue de ce qui précède, comment pouvons-nous définir la vente ? Quelles sont ces caractéristiques ? Et quelle sont ces différentes formes ? Pour comprendre mieux la question de la vente, nous tenterons de répondre à ces interrogations. I- GÉNÉRALITÉS 1- Définition de la vente La vente est l'art d'orienter la décision des gens vers un produit ou un service, en démontrant que les bénéfices qui en découlent vont plus qu'en justifier les coûts (LALANDE, 1995). Vendre c'est également répondre à un besoin qui existe chez autrui de façon expresse ou latente. Au sein de l'entreprise, la fonction vente est confiée à la force de vente qui, de ce fait, est l'interface entre l'entreprise et le client. Elle représente également la somme de toutes les interactions personnelles entre l'entreprise et ses clients, étant donné que c'est elle qui décide quotidiennement des personnes à contacter, des produits à vendre et des activités prioritaires (ZOLTNERS, 2007). La force de vente est composé de « l'ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits de l'entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits» (LENDREVIE, LEVY et LINDON, 2003, p.463). 2- L'esprit de la vente Quelques idées générales sur l’esprit de la vente partagé par des praticiens de la vente non sédentaire:  L'acte de vente est d'abord séduction.  La vente c'est une double compétence : connaissance du produit, maîtrise de la relation.  C'est un art. Et posséder son art, c'est maîtriser l'ensemble des techniques permettant l'accomplissement d'une œuvre. Vendre requiert des connaissances approfondies comme dans tout autre métier.  C'est un comportement. Enthousiasme, optimisme, humour et simplicité sont des qualités comportementales de base qu'il est bon d'avoir. La vente n'est pas seulement une question de créativité, mais de compilation instinctive d'un ensemble de données (expérience, connaissances acquises en formation et essentiellement en situation, impressions ressenties, sensibilité personnelle) dans le but de convaincre et surtout de persuader. En effet, un client peut être convaincu mais non persuadé et ne pas acheter.  La vente commence quand le client dit non.  On ne vend pas le produit on vend l'idée du produit.  Vendre, c'est d'abord savoir écouter. Avant d'argumenter, il est préférable de connaître les attentes de l'interlocuteur.  La vente est l'acte le plus agréable du métier de vendeur. Elle résulte en fait d'une série d'autres actes plus ou moins contraignant (prise de rendez- vous, prospection, rédaction de rapport, tenue de fichier, relance, envoi de documentations, établissement de la note de frais, parfois les impayés...).  « Qui que ce soit qu'on veuille persuader, il faut avoir égard à la personne dont il faut connaître l'esprit et le cœur, quels principes elle accorde, quelles choses elle aime, et ensuite remarquer dans l'objet dont il s'agit quels rapports il a avec ses principes et ses goûts. De sorte que l'art de persuader consiste autant en celui d'agréer qu'en celui de convaincre, tant les hommes se gouvernent plus par caprices que par raison. » Blaise Pascal, De l'Esprit géométrique et de l'Art de persuader, 1657. II- LES ÉTAPES DE LA VENTE Il existe de nombreuses techniques de vente. Quelle que soit la méthode que vous adoptez pour convertir vos leads en clients, il y a des étapes incontournables pour maximiser vos chances de succès et booster votre chiffre d’affaires. Un processus structuré est aussi la garantie d’une démarche commerciale optimisée. Zoom sur les 6 étapes d’une vente réussie. 1ère étape : la prise de contact Tout commence par la prise de contact. Vos leads peuvent venir de nombreuses sources : leads entrants, prospection commerciale ou encore réactivation de leads ou d’anciens clients. Dans tous les cas, il est essentiel de faire bonne impression dès le début. La prise de contact conditionne le reste du processus de vente. Il faut que vous soyez immédiatement perçu comme un partenaire, capable d’apporter des solutions. Ne négligez pas les détails : évitez de prendre contact lors d’un pic d’activité et soignez votre communication verbale et non-verbale. Veillez aussi à réaliser la prise de contact rapidement pour que le lead ne refroidisse pas. 2ème étape : la découverte et connaissance client Une fois le contact établi, cherchez à en savoir plus sur votre prospect. Cela vous permettra de mieux appréhender ses besoins pour lui proposer une solution adaptée. N’hésitez pas à lui poser des questions ouvertes, par exemple en vous basant sur la méthode QQOQCP (Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ?). Les réponses à ces questions vous aideront à comprendre les motivations profondes du client. Il s’agit d’identifier à quel buyer persona (profil client) vous avez à faire ainsi que la phase du buyer journey (parcours d’achat) dans laquelle il se trouve : découverte, considération ou décision. Pour être plus efficace, travaillez en amont sur vos buyer personas et buyer journeys. 3ème étape : l’argumentaire commercial Vous avez cerné les besoins de votre client ? Vous pouvez maintenant dérouler votre argumentaire commercial et présenter votre offre. Choisissez les meilleurs arguments en fonction du profil du client en tenant compte d’où il se situe dans le parcours d’achat. Un client qui découvre une solution pour la toute première fois ne peut être traité de la même manière qu’un client qui a déjà étudié plusieurs options au préalable. Adaptez votre discours et montrez au client que vous êtes à l’écoute de ses spécificités et de ses besoins. 4ème étape : le traitement des freins commerciaux Au cours de la discussion, le client vous fera probablement part de freins ou d’objections. Ils peuvent être liés à des craintes ou à des idées reçues. Cherchez à rassurer votre client. Adressez chacun de ses pain points (irritants) et transformez-les en opportunités. Il s’agit encore une fois de se positionner comme un partenaire avec des solutions aux problèmes rencontrés. N’hésitez pas à faire appel à des chiffres ou à des études de cas. C’est en étant concret que vous pourrez lever les freins commerciaux. 5ème étape : la négociation Vous avez présenté votre offre et levé tous les freins ? Il est temps de passer à la négociation. Il s’agit de se mettre d’accord sur les termes de la collaboration. Vous pouvez réaliser une proposition tarifaire ou proposer un audit. Si la prestation est complexe, vous pouvez également suggérer un rendez- vous physique pour discuter de la collaboration en face à face. La phase de négociation est un processus d’échange et d’allers - retours pour arriver à un accord commercial. 6ème étape : la conclusion Si vous êtes parvenu à un accord avec votre client, vous pouvez alors clore la vente. Formalisez votre collaboration avec la signature d’un devis ou d’un contrat. Si la vente n’a pas abouti, n’abandonnez pas le prospect pour autant. Il n’était peut-être pas mature, mais il le sera sûrement plus tard. Mettez en place une boucle de nurturing (fidélisation des prospects), avec des envois réguliers de newsletters ou d’emails. Il est important de ne jamais perdre le contact, sauf si c’est un persona négatif (le client que vous ne voulez pas). III- LES DIFFÉRENTES FORMES DE VENTE Dans un cadre BtoB ou BtoC, on distingue de nombreuses formes de vente régies ou non par une réglementation spécifique. 1- Les ventes hors établissement Appelées également « contrats hors établissement », les ventes hors établissement ont lieu lorsque le contrat est réglé en dehors de l’établissement commercial. Le démarchage à domicile et le porte-à-porte en font partie. Toutefois, pour éviter les abus qui sont de plus en plus fréquents, des dispositions ont été prises pour protéger le consommateur. 2- La vente en liquidation Également réglementée, la vente en liquidation est effectuée lorsqu’un commerçant doit déstocker sa marchandise ou écouler un uploads/Marketing/ sommaire-les-formes-de-vente.pdf