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Offert par : Bien prospecter Activer son réseau Communiquer sur le web CONSULTA

Offert par : Bien prospecter Activer son réseau Communiquer sur le web CONSULTANTS INDÉPENDANTS ET FREELANCES : 3 CLÉS DE RÉUSSITE POUR VOTRE ACTIVITÉ. 1 SOMMAIRE I. REUSSIR SES RENDEZ-‐VOUS DE PROSPECTION p. 2 p. 3 p. 5 p. 5 p. 7 p. 17 p. 18 A. Les techniques des vendeurs d’élite Extrait de « Les accélérateurs de la vente » - M. Aguilar et P. Lafaix La projection positive. La question incontournable. Le conseil en or. L’essentiel de la découverte client. B. Le petit traité anti-déstabilisation Extrait de « Négocier et défendre ses marges » - P. Korda Les pièges des négociateurs professionnels. C. Techniques de conclusion de vente Extrait de « Conclure la vente » - M. Aguilar Le collectionneur. La conclusion sous-traitée. Le poids du silence. p. 19 p. 21 p. 26 p. 33 p. 34 p. 35 II. ACTIVER SON RESEAU RELATIONNEL POUR TROUVER DES MISSIONS Extrait de « Comment développer votre activité avec votre réseau relationnel ? » -‐ A. Bosetti et M. Lahore Comment renouer avec les contacts perdus de vue. III. FAIRE RAYONNER SON EXPERTISE SUR LE WEB Extrait de « Comment développer votre activité grâce aux médias sociaux » -‐ V. March Etablir votre identité numérique. BONUS : 4 exercices pour développer vos soft skills Extrait de « Le réflexe soft skills ». J. Hoarau, J. Bouret et F. Mauléon Développer sa concentration. Développer sa gestion du stress. Exercer sa visualisation et créativité. Entraîner son esprit d‘entreprendre grâce au storytelling. p. 35 2 REUSSIR DES RENDEZ-VOUS DE PROSPECTION Les techniques des vendeurs d’élite. Extrait de « Les accélérateurs de la vente » Michaël Aguilar et Philippe Lafaix1. La projection positive : Domaine d’application : B to B et B to C Emploi : très facile Efficacité : ★★★★ Autre phase de la vente concernée : réfutation des objections Voici un authentique booster de ventes, totalement méconnu des professionnels de la vente. Aucun manuel, à notre connaissance, n’a référencé cette technique simplissime d’une remarquable efficacité. Il suffit de projeter le client dans l’avenir et de l’inviter à s’exprimer d’une manière positive sur vos produits et services. EXEMPLE : Permettez-‐moi une hypothèse : vous choisissez de nous référencer en tant que futur partenaire. Quels éléments vous feront dire, dans un an, que notre collaboration est une totale réussite ? Vous l’aurez vite compris, les avantages de la projection positive sont multiples. Tout d’abord, le prospect pense comme s’il était votre client et parle de vos produits comme s’il en était déjà propriétaire. Insensiblement, cette situation le rapproche d’une décision qui vous est favorable. Le prospect non seulement évoque la perspective d’être votre client, mais il en parle en des termes positifs et se projette dans un avenir encourageant puisqu’il est amené à vous dire ce qui le satisfait dans la collaboration avec vous. Enfin, par le biais de cette question, le prospect vous révèle des attentes fortes et ses plus puissantes motivations d’achat, ce qui vous permet d’adapter votre argumentation de manière à y répondre. EXEMPLE : Vendeur de prestations de communication événementielle : Le vendeur : Émettons l’hypothèse que vous reteniez notre société pour organiser la convention annuelle qui réunira vos distributeurs. Quels sont les éléments qui vous feront dire dans six mois que cette convention a été un succès total ? Le client : Que tout se soit bien passé, cela va sans dire. Que l’organisation ait été réglée au cordeau ! Mais ce n’est que le standard minimum. Ce qui me fera dire dans six mois que la convention a été réussie, c’est que nos distributeurs en parlent encore. Et pour cela, il faut les étonner. De quelle façon, je ne le sais pas. 1 © Dunod, Paris, 2011 -‐ ISBN 978-‐2-‐10-‐055757-‐8 « Les accélérateurs de la vente » Michaël Aguilar et Philippe Lafaix 3 La plupart d’entre eux ont fait des dizaines de conventions, colloques et symposiums, ils ont l’habitude d’être gâtés. Il faut donc quelque chose de fort pour marquer les esprits, leur donner l’impression que notre entreprise sera toujours innovante et capable de les surprendre. Voilà : si nos distributeurs nous disent avoir été épatés, impressionnés ou agréablement changés de leurs habitudes, on aura gagné. On ne s’en sortira pas avec un bon buffet, une équipe de chansonniers et un magicien… La projection positive peut de la même manière amener un client hésitant à se décider. Une pichenette peut suffire à faire pencher du bon côté une décision « sur le fil du rasoir ». EXEMPLE : Le vendeur : « Écoutez… Allez-‐y, prenez-‐le et je vous appellerai au téléphone dans quinze jours pour le seul plaisir de vous entendre me dire que vous vous félicitez d’avoir réalisé cet investissement et que j’ai eu raison d’insister. » Ou encore : « Dans un mois, jour pour jour, lorsque vous déjeunerez dans votre nouvelle véranda avec vos amis, que vous partagerez ce moment agréable dans cet espace inondé de lumière, vous repenserez au jour où vous hésitiez en vous disant que vous avez vraiment fait le meilleur choix. Vous avez valorisé votre propriété et vous profitez davantage de la vie. » Les exemples sont multiples et le mode d’emploi toujours le même : faire imaginer un futur meilleur dont l’acteur principal est votre client. Vous réalisez ainsi une combinaison subtile d’imaginaire positif et de réalité, alliage qui constitue un puissant accélérateur de décision. La question incontournable : Domaine d’application : B to B et B to C Emploi : très facile Efficacité : ★★★★ Dans l’arsenal des questions qu’un vendeur doit poser à ses clients, il en est une, incontournable, qui s’applique à la quasi-‐totalité des secteurs d’activité. Cette question a la vertu de faire révéler au prospect les motivations profondes qui l’animent quant au produit/service que vous envisagez de lui vendre. Elle résume à elle seule au moins une dizaine de questions classiquement posées par les vendeurs pour discerner les ressorts psychologiques de leurs clients. La voici, telle qu’elle peut être formulée par dix vendeurs de secteurs d’activité différents : 4 -‐ Le photocopieur idéal, pour vous, à quoi ressemblerait-‐il ? -‐ La robe de soirée de vos rêves, vous la voyez comment ? -‐ La voiture parfaite pour vous, pouvez-‐vous me la décrire ? -‐ Le club de vacances de vos rêves réunirait quelles qualités ? -‐ Le placement idéal aurait quels avantages, selon vous ? -‐ La compagnie aérienne idéale, pour vous, devrait pouvoir offrir quelles prestations ? -‐ Dans l’absolu, à quoi ressemble le conseil en communication idéal ? -‐ Imaginez l’appartement de vos rêves, pouvez-‐vous me le décrire ? -‐ Pour obtenir la perfection en matière de téléphone portable, quelles fonctions aimeriez-‐vous que votre mobile vous offre ? Il y a de fortes chances, bien sûr, pour que la réponse du client aille au-‐delà de ce que votre produit/service peut offrir. Ne vous en effrayez pas car aucun produit ne peut réunir toutes les qualités. En revanche, il vous suffira ensuite de récupérer les caractéristiques citées comme « idéales » par le client et que votre produit/service présente, et de justifier en la minimisant l’absence de certaines qualités, pour produire déjà une forte impression sur le client. À tout le moins, cette question permet de recueillir les désirs profonds du client au regard des produits que vous vendez, et par conséquent de découvrir ses ressorts psychologiques. Vous disposez désormais d’une information précieuse pour la phase d’argumentation à venir. EXEMPLE: Agent de voyages: -‐ Le vendeur : Le club de vacances de vos rêves, vous l’imaginez comment ? -‐ Le client : À la mer, dans un endroit isolé où je sois sûr de trouver du soleil tous les jours. La mer sera limpide. Les logements en bungalow seront spacieux, bien décorés, la nourriture variée et savoureuse. Il y aura aussi beaucoup d’animations pour ne pas avoir le temps de s’ennuyer. Il faut aussi une piscine, et que le club soit à proximité d’un aéroport. Je veux surtout éviter de longues heures de bus après un voyage en avion. Pour finir, ce séjour doit pouvoir cadrer avec mon budget qui n’est que de 1 700 euros pour mon épouse et moi. -‐ Le vendeur : J’ai une excellente nouvelle pour vous. Vous allez partir dans le club de vos rêves ! En Turquie, le club Delmar réunit les principaux avantages que vous venez de citer. À 20 minutes de l’aéroport d’Izmir, dans une crique isolée de la mer Égée, ce club offre de très nombreuses activités : planche à voile, kayak, tir à l’arc, escalade, cheval, ski nautique, etc. Le chef de cuisine est français et toutes les personnes qui y sont allées m’ont confirmé que la nourriture était exceptionnelle. En revanche, il n’y a pas de piscine car la mer est très calme et le prix pour deux personnes pendant une semaine n’excède votre budget que de 100 euros, que vous oublierez vite au regard des fabuleuses vacances que vous allez vous offrir. Les assurances vous verseront, et de surcroît, notre partenaire financier vous uploads/Marketing/ guide-consultants-dunod.pdf