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PARTIE 1: Analyse commerciale et structurée de l’unité commerciale dans son con

PARTIE 1: Analyse commerciale et structurée de l’unité commerciale dans son contexte local 1.1 Analyse de l’unité commerciale sur son marché 1.1.1 Structure L’entreprise est un Quick franchisé (S.A.R.L), appartenant à une chaîne de restauration rapide. Le restaurant se situe en bordure de la national 7 au 113 avenue de Stalingrad 94800 Villejuif. Il est ouvert 7j/7 de 10h30 à 23h00 en semaine et de 11h00 à 23h00 le week-end. Il réalise à l’année le C.A.H.T suivant: 2035200 1890450 1500000 2000000 2500000 C.A 2008 C.A 2007 Chiffre d'affaires H.T Le restaurant est composé de 46 employés répartis de la manière suivante:  Monsieur Karakan Ekrem: il est le directeur du restaurant. Tout passe par lui c est à dire, les ressources humaines, les fournisseurs, la relation clients, la gestion du personnel et des ventes. C’est le centre de décisions.  Monsieur Matiben Mahdi: il est manager confirmé c'est-à-dire qu’en cas d’absence de la directrice, il devient le centre de décision. Il est le responsable de la marchandise c’est donc lui qui passe les commandes et qui gère la marchandise, de la rédaction des plannings équipiers, et enfin il s’occupe du « Quality Book ».  Les managers: ils s’occupent de la formation, et sont également en charge de gérer leur équipe et la production dans le but d’atteindre leurs objectifs.  Les assistants : ils sont chargés d’assister les managers; ils s’occupent de compter les caisses, et dans un second temps de gérer le terrain lorsque les managers sont affairés.  Les équipiers : ils sont chargés de la production et de la vente des produits. 1.1.2 L’offre de L’UC L’entreprise se consacre uniquement à la restauration rapide et offre plusieurs gammes de produits à sa clientèle:  A) Aspects quantitatifs  B) Aspects qualitatifs La vente se fait en comptoir ave le bin qui est le lieu de stockage des burgers en attendant leur vente avec un délai maximum de 10 minutes. Il y a tout d’abord la prise de contact avec le client on doit être souriant et aimable tout en regardant le client dans les yeux (preuve de considération). Les caissiers doivent respecter une technique de vente qui consiste à proposer un menu complet (grande frite, grande boisson) ainsi qu’un dessert. Ils doivent une fois la commande passée la réunir en moins d’une minute tout en satisfaisant le client au maximum. L’agencement du restaurant (mobilier, caisses) est imposé par Quick France. Le décor Mix symbolise l’effort de Quick pour insuffler à ses restaurants la force d’innovation et de goût dont la marque fait preuve dans ses produits. Mix mise avant tout sur la visibilité et l’originalité. L’effet linéaire a été cassé par la création de plusieurs zones distinctes, adaptées aux différents publics Quick : les familles, les jeunes et les adultes. Ces séparations jouent sur le mobilier, avec l’utilisation de couleurs et de hauteurs d’assises différentes, de technologie vidéo et multimédia, et l’installation de mobilier distinctif, comme une cheminée pour le coin adultes. 1.1.3 La concurrence Types de produits Nombres de références hamburger (finger food) 17 boisson 10 dessert 14 crudités 4 menu enfant 2 menu XL 13 menus normaux 13 7 73 Zone primaire: Environ 100 000 habitants et représente 50,50 % de la clientèle Zone secondaire: Environ 150 000 habitants et représente 32,34 % de la clientèle Zone tertiaire: Environ 220 000 d’habitants et représente 17,16 % de la clientèle Le restaurant se trouve à proximité d’un centre commercial, notre zone de chalandises correspond entre autre à la clientèle qui fréquente le centre. Elle se divise en 3 zones représentées par 3 courbes isochroniques. Dans cette zone se trouvent nos principaux concurrents: 1. Mc Donald’s: il dispose de deux points de vente. L’un se trouve dans le centre commercial et le second se trouve à deux kilomètres de notre restaurant et dispose d’un drive. Mc Donald’s propose également un service de restauration rapide excepté le fait qu’il y a une stratégie de pénétration de marché de Mc Donald’s qui propose ses produits en moyenne 20% moins cher que Quick. 2. Flunch: il se trouve dans le centre commercial qui est à proximité de notre point de vente. Il pratique la même commercialisation que nous c'est-à-dire de la vente sur place et à emporter. La nature des produits « classiques » a pour effet des tarifs plus élevés cependant le prix des sandwichs est moins élevé. 3. Pizza Del Arte: il se situe également à l’intérieur du centre commercial. Il est surtout spécialisé dans la vente de pizzas à consommer sur place mais a ouvert un snack qui pratique la vente de sandwichs à emporter. Les prix sont plus élevés que les nôtres. 1.1.4 La demande locale Le restaurant se situe à proximité d’un centre commercial comportant plus d’une centaine d’enseignes. Notre clientèle la plus importante se trouve être les individus travaillant dans le centre commercial ainsi que la clientèle de passage du centre. Cela représente environ 55% de notre chiffre d’affaires.  A) Quantitatif 31% 21% 15% 7% 10% 10% 6% Part dans le CA. menu Xl menu normal menus enfants crudités burgers desserts boissons Cette répartition s’explique par les prix intéressants des menus ; de plus les clients viennent pour un repas complet sur le site.  B) Qualitatif Il existe plusieurs critères qui poussent notre clientèle à consommer dans notre restaurant: - la rapidité de service - la qualité de nos produits - l’accessibilité du site - le comportement du consommateur qui est de se restaurer de plus en plus fréquemment hors du foyer - l’augmentation du temps libre avec les RTT 1.2 L’analyse de l’unité commerciale dans le contexte de son réseau  A) Le management du réseau (Quick France) C’est un système pyramidal car l’organisation part de l’international pour aller au national. La direction des opérations gère l’exploitation et encadre des responsables régionaux en charge d’une vingtaine de restaurants. En interne l’animation de l’équipe s’organise ainsi (selon les consignes Quick France): - Le recrutement se fait sur CV et Lettre de motivation suivie d’un entretien avec le directeur du restaurant pour les équipiers et d’un entretien avec le RVE pour les postes à responsabilités. Durant les entretiens un dossier est fourni et doit être rempli par le candidat. - La formation est réalisée directement sur le terrain soit par des équipiers formateurs, soit par l’encadrement mais également par le biais de cassette vidéo. - L’animation se fait par le biais de briefing et débriefing quotidiens dirigés par le directeur et les managers ainsi que par le biais d’évaluation personnelle .Les rémunérations sont basées sur le SMIC avec des primes pour les managers. De plus pour motiver l’équipe, des challenges sont organisés quotidiennement par l’encadrement La plupart des décisions sont centralisées. Il s’agit d’un management directif, le siège prend les décisions.  B) Les apports et contraintes du réseau (Quick France) Ils concernent le savoir faire (méthodes à respecter), les prix (3 groupes sont proposés et un choix doit être fait par le franchisé), les appareils (peuvent être fournis par Quick France), et l’hygiène (les visites du laboratoire indépendant SILLIKER ; deux QSP/an sont réalisées ; une visite mystère est réalisée une foi par mois ; et quatre visites flash sont effectuées à l’année). De plus le réseau fournit les PLV pour l’affichage en magasin. 1.3 Conclusion Comme nous pouvons le constater, le restaurant dispose de sérieux avantages tel son bon positionnement et sa gamme de produits diversifiés. Mais pour renforcer sa position concurrentielle l’entreprise doit poursuivre dans sa démarche commerciale. Les différents menus sont - Menu XL: grande frite, boisson 50 cl, burger - Menu normal: normal frite, boisson 35 cl, burger - Menus enfants: normal frite, boisson 25 cl, burger dessert et prime Les différents produits sont - Crudités: salade mixte , campagnarde, nordique, 3 fromages; - Burgers: cheeseburger, grill’n beef,’ hot-dog, giant,, supreme-cheese, longs-burgers, burgers promotionnels; - Desserts: glace, pâtisserie, fruits, yaourt; - Boissons: Gazeues, Nestea, jus d’orange, jus de pomme, café, expresso, cappuccino, chocolat, thé, Eau Des sources d’informations secondaires : - articles de presses traitant notamment de la vache folle ou de la « Mal Bouffe » et plus globalement du macro environnement. - site internet traitant de la restauration rapide PARTIE 2: Diagnostique partiel de l’unité commerciale Le restaurant fait partie du réseau Quick qui est une chaîne de restauration rapide et qui a pour but de rendre un service aux consommateurs. Ce marché connaît une forte concurrence sur lequel il est nécessaire d’établir un S.W.O.T afin de mieux se connaître (nos forces et faiblesses). 2.1 Les outils d’aide au diagnostique 2.1.1 Sources d’information 2.1.2 Diagnostique des D.A.S Position concurrentielle Degré de maturité du segment Démarrage Croissance Maturité Vieillissement Dominante Forte Favorable Défendable Marginale La vente sur place est importante mais la vente à emporter tend à arriver à maturité. De plus on peut remarquer que le service de livraison a été proposé et avait une position marginale mais défendable 2.2 Diagnostic: le SWOT 2.2.1 Diagnostique interne Critères Forces Faiblesses Gamme de produit Prix Commercialisation Communication uploads/Marketing/ bts-exexemple.pdf