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DEDICACE A Mes grands-parents. i REMERCIEMENTS Ce mémoire n’aurait pu voir le j

DEDICACE A Mes grands-parents. i REMERCIEMENTS Ce mémoire n’aurait pu voir le jour sans le soutien des personnes que je tiens à remercier particulièrement. Il s’agit de : - mon encadreur pédagogique M. SAYABOU Mahamadou Tambari pour ses précieux conseils et remarques pertinentes tout au long de la rédaction de ce mémoire ; - toute l’administration et le corps professoral de l’Institut Britannique de Management et de Technologie (IBMT) qui m’ont permis de maîtriser les bases théoriques du métier de communicateur-marketeur; - toute la famille ELH HIMOU Amadou pour tous les sacrifices consentis à mon égard pour mon épanouissement. - mon conjoint pour sa compréhension et son soutien moral et financier. En fin je remercie tous ceux qui de près ou de loin ont contribué à la réalisation de ce travail, qu’ils trouvent ici toute ma reconnaissance et ma gratitude. LISTE DES SIGLES ET ABREVIATIONS ANFANI : Chaîne de Radio et Télévision au Niger ii CANAL 3 : Chaîne de Radio et Télévision au Niger CCNI : Convention Collective Nationale Interprofessionnelle CFAO : Société Concessionnaire d’Automobile DOUNIA : Chaîne de Radio et Télévision au Niger HORIZON FM : Chaîne de Radio et Télévision au Niger IBMT : Institut Britannique de Management et de Technologie DAF : Direction des Affaires Financières DC : Direction Commerciale DG : Direction Générale DSAV : Direction Service Après Vente I .S. A. : imprimé sans adresse NIF : Numéro d’Immatriculation Fiscale RCCM : Registre de Commerce et du Crédit Mobilier R&M : Radio et Music RTS : Radio et Télévision Sarraounia TAMBARA : Chaîne de Radio et Télévision au Niger TIC : Technologie de l’Information et de la Communication ORTN : Office de Radio et Télévision du Niger OMS : Organisation Mondiale de la Santé PLV : Publicité sur lieu de Vente PNUD : Programme des Nations Unies pour le Développement iii LISTE DES TABLEAUX Tableau N°1 : Relatif à l’identification des clients de la société BABATI SA. ........................ 29 Tableau N°2 : Relatif à la durée de la relation entre les clients et la société BABATI SA ...... 30 Tableau N°3 : Relatif aux moyens de communication commerciale utilisés par la société BABATI SA pour communiquer avec son public. ................................................................... 30 iv Tableau N°4 : Relatif aux outils de communication utilisés par la société BABATI SA pour se faire connaître par le public. ..................................................................................................... 31 Tableau N°5 : Relatif au degré de la communication commerciale menée par la société BABATI SA. ............................................................................................................................. 32 Tableau N°6 : Relatif à l’image qu’ont les clients de la société BABATI SA. ....................... 33 Tableau N° 7 : Relatif aux moyens qu’utilisent les clients pour rentrer en contact avec la société BABATI SA. ................................................................................................................. 33 Tableau N° 8 : Relatif aux moyens utilisés par la société BABATI SA pour rentrer en contact avec ses clients. ......................................................................................................................... 34 Tableau N°9 : Relatif à l’appréciation du pavoisement (le décor) des locaux de la société BABATI SA. ............................................................................................................................. 34 Tableau N°10 : Relatif à la qualité du matériel et équipements de la société BABATI SA. ... 35 Tableau N°11 : Relatif à l’emplacement des locaux de la société BABATI SA. ...................... 35 Tableau N°12 : Relatif à la répartition par sexe des répondants ............................................... 36 Tableau N° 13 : Relatif à la répartition de nos enquêtées par catégorie socio professionnelle.36 Tableau N° 14 : Relatif au niveau d’instruction des répondants. ............................................. 36 SOMMAIRE DEDICACE.............................................................................................................................................i REMERCIEMENTS..............................................................................................................................ii LISTE DES SIGLES ET ABREVIATIONS.........................................................................................iii LISTE DES TABLEAUX.......................................................................................................................v v SOMMAIRE.........................................................................................................................................vi Introduction générale..............................................................................................................................1 CHAPITRE 1 : CADRE THEORIQUE DE L’ETUDE..........................................................................4 Section 1 : Revue de la littérature : fondements théoriques de la notion de communication commerciale...........................................................................................................................................4 1.1. Fondements théoriques sur la communication commerciale.................................................7 1.1.1. Le processus de communication..........................................................................................7 1.1.2. Les objectifs de la communication.......................................................................................8 1.1.3. Les moyens de la communication commerciale..................................................................8 1.1.4. Les différents médias............................................................................................................8 1.1.5. Les partenaires de la campagne de publicité......................................................................8 1.1.6. La promotion des ventes.......................................................................................................9 1.1.6.1. Les ventes avec prime.......................................................................................................9 1.1.6.2. Les techniques de jeu........................................................................................................9 1.6.3. Les réductions de prix..................................................................................................................9 1.6.4. Essais et échantillonnages..........................................................................................................10 1.7. La communication institutionnelle................................................................................................10 1.7.1. Définition...................................................................................................................................10 1.7.2. Les techniques............................................................................................................................10 1.7.3. Le marketing direct.....................................................................................................................11 1.7.3.1. Définition................................................................................................................................11 1.7.3.2. Les caractéristiques du marketing direct..................................................................................11 1.7.3.3. Les différents moyens..............................................................................................................11 Section 2. Problématique de l’étude.....................................................................................................12 2 .1. Objectifs de l’étude.......................................................................................................................13 2.1.1. Objectif général..........................................................................................................................13 2.1.2. Objectifs spécifiques..................................................................................................................13 2.3. Hypothèses de recherche...............................................................................................................13 2.3.1. Hypothèse principale..................................................................................................................14 2.3.2. Hypothèses spécifiques...............................................................................................................14 2.4. Intérêt du sujet..............................................................................................................................14 2.4.1. Intérêt personnel.........................................................................................................................14 2.4.2. Intérêt pour la société BABATI SA...........................................................................................15 2.4.3. Intérêt pour l’Institut Britannique de Management....................................................................15 2.5. Définition des concepts clés..........................................................................................................15 CHAPITRE II : DEMARCHE METHODOLOGIQUE DE L’ETUDE................................................16 vi 2.1. Démarche générale de l’étude.......................................................................................................16 2.2. Population cible.............................................................................................................................16 2.3. Echantillon....................................................................................................................................16 2.4. Echantillonnage.............................................................................................................................17 2.5. Outils de collecte de données et méthode d’analyse des données...............................................17 2.5.1. Outils de collecte des données....................................................................................................17  Le questionnaire.................................................................................................................18  Les entretiens directs..........................................................................................................18 2.5.2. Méthode d’analyse de données...................................................................................................18 2.6. Méthode de traitement de données................................................................................................19 CHAPITRE III. PRATIQUE DE COMMUNICATION COMMERCIALE A BABATI SA ET SA PRESENTATION GENERALE...........................................................................................................21 3.1. Pratique de la Communication Commerciale de la société BABATI SA......................................21 3.1.1. Les moyens de la communication commerciale de la société BABATI SA................................21 3.1.2. La stratégie de communication commerciale de la société BABATI SA...................................22 3.2. Objectifs de la stratégie de communication commerciale de la société BABATI SA....................22 3.3. Les cibles.......................................................................................................................................22 3.4. Les hors-média ce sont : les tee-shirts, les banderoles, les dépliants, les relations publiques, le parrainage, et le mécénat.....................................................................................................................23 3.5. Techniques medias.........................................................................................................................23 3.6. Lancement de la campagne et calendrier d’exécution de la stratégie de communication commerciale de la société BABATI SA................................................................................................23 3.7. Suivi évaluation............................................................................................................................24 Section 2. Présentation Générale de la société BABATI SA et son environnement Marketing.............24 3.2.1. Historique..................................................................................................................................24 3.2.2. Cadre juridique..........................................................................................................................24 3.2.3. Les ressources de BABATI AUTOMOBILES S.A.....................................................................25 3.2.3. Les missions de BABATI AUTOMOBILES S.A.......................................................................26 3.2.4. L’environnement de la société BABATI SA...............................................................................26 3.2.4.1. Le micro environnement..........................................................................................................27 3.2.4.2. Le Macro- environnement.......................................................................................................28 Chapitre 4 : Présentation, analyse et interprétation des résultats de notre enquête.....................29 4.1. Présentation des résultats.......................................................................................................29 Tableau N°1 : Relatif à l’identification des clients de la société BABATI SA................................29 Tableau N°2 : Relatif à la durée de la relation entre les clients et la BABATI SA........................30 Tableau N°3 : Relatif aux moyens de communication commerciale utilisés par la société BABATI SA pour communiquer avec son public............................................................................31 vii Tableau N°4 : Relatif aux outils de communication utilisés par la société BABATI SA pour se faire connaître par le public...............................................................................................................32 Tableau N°5 : Relatif au degré de la communication commerciale menée par la société BABATI SA........................................................................................................................................................33 Tableau N°6 : Relatif à l’image qu’ont les clients de la BABATI SA...........................................33 Tableau N° 7 : Relatif aux moyens qu’utilisent les clients pour rentrer en contact avec la société BABATI SA............................................................................................................................34 Tableau N° 8 : Relatif aux moyens utilisés par la BABATI SA pour rentrer en contact avec ses clients...................................................................................................................................................34 Tableau N°9 : Relatif à l’appréciation du pavoisement (le décor) des locaux de la BABATI SA.35 Tableau N°10 : Relatif à la qualité du matériel et équipements de la société BABATI SA..........35 Tableau N°11 : Relatif à l’emplacement des locaux de la société BABATI SA...............................36 Tableau N°12 : Relatif à la répartition par sexe des répondants.....................................................36 Tableau N° 13 : Relatif à la répartition de nos enquêtées par catégorie socio professionnelle.....36 Tableau N° 14 : Relatif au niveau d’instruction des répondants....................................................37 I. Vérification des hypothèses........................................................................................................37 II. Analyse et interprétation........................................................................................................39 III. Remarques et suggestions......................................................................................................39 Conclusion générale...........................................................................................................................41 viii Introduction générale Qu’elle soit publique ou privée, l’organisation renvoie à une entité d’Hommes, de matériels et de capitaux dont la mission fondamentale est de produire des biens et services destinés à satisfaire les besoins d’un public bien déterminé ; il s’en suit la nécessité au niveau de chaque organisation de se doter d’un système de gestion dans le but de répondre dans l’efficacité et l’efficience à cette ambition primaire. Le système de gestion renvoie au choix d’un certain nombre des moyens ou d’outils destinés d’une part à faciliter la coordination des différentes tâches qui caractérisent le fonctionnement interne de l’organisation et d’autre part, de créer les conditions les meilleures dans ses relations avec ses différents publics. Il y a donc au niveau de toute organisation un double mouvement :  un mouvement interne en termes de coordination des différents intervenants dans la chaine de production des biens et services ;  un mouvement externe en termes de recherche de la meilleure relation avec les bénéficiaires des biens et services et des autres partenaires. Dans la dynamique de la mise en œuvre de cette double nécessité, l’organisation fait recours à un outil, devenu du reste aujourd’hui extrêmement efficace s’il n’est pas tout simplement incontournable : la communication. Définie d’une façon simple comme la transmission des messages en direction des cibles précises dans le but de les faire adhérer aux objectifs de l’organisation, l’évocation de la communication dans le dispositif de gestion de l’entreprise sous-entend la nécessité de bien communiquer ; autrement dit, le problème n’est pas de comprendre qu’il y a nécessité de communiquer, puisque cette nécessité est absolument naturelle, mais de savoir communiquer. Afin de mieux traduire cette réalité du monde actuel, il est impératif que les managers d’entreprises acceptent de se rendre à l’évidence que la communication n’est plus cette activité secondaire, uploads/Management/ memoire-yasmina-ibmt-communication-commerciale-ibmt-2019-version-finale.pdf