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1 Support de cours/ Gestion commerciale L2 Gestion/ Dr. Bernard Allakagni TRAOR

1 Support de cours/ Gestion commerciale L2 Gestion/ Dr. Bernard Allakagni TRAORE/ UAO Bouaké GESTION COMMERCIALE Introduction générale : I) Gestion versus Management Les termes « Management » et « Gestion » ne sont pas parfaitement synonymes en France.  le terme « Gestion » désigne plutôt les techniques souvent quantitatives de conduite des affaires, avec un objectif d'efficacité ou d'efficience : gestion comptable, gestion de patrimoine, contrôle de gestion, etc.  le terme « Management » désigne plutôt les pratiques et les savoir-faire associés à l'organisation du travail et aux relations humaines, avec une dimension collective : management stratégique, management de projet, management participatif, etc. De même, au Canada, l'Office québécois de la langue française ne recommande pas l’emploi du terme Management lui préférant plutôt les termes « Administration » et « Gestion ». o 1) Le management Le management est une discipline relativement récente qui se confond avec la gestion d'entreprise. Il a pour vocation la planification, l'organisation, la direction et le contrôle d'une organisation afin qu'elle atteigne ses objectifs. Selon Jean-Pierre Le Goff, (1993) : « Le management est une notion globalisante et floue. C’est un concept bidimensionnel :  Une dimension technique ou organisationnelle;  Une dimension humaine. " Le Management s’intéresse principalement au pilotage des activités, au développement des structures et à la conduite des hommes en situation de travail. Il se différencie assez nettement de la Gestion qui fait plutôt référence à la recherche de l’allocation optimale des ressources rares. […] o 2) La gestion commerciale La gestion commerciale recouvre un vaste champ de la gestion d’entreprise et permet de « piloter » une entreprise. Il s’agit d’une activité stratégique pour l’entreprise car étroitement liée à son chiffre d’affaire. La gestion commerciale d’une entreprise est un processus complexe qui concerne à la fois les opérations commerciales (de l’élaboration du devis à la facture) et la gestion de la relation client. En effet, la gestion commerciale permet par exemple de fixer un prix de vente, de suivre l'évolution de ses stocks ou encore d'accéder rapidement aux informations d'un client ou d'un fournisseur. La gestion commerciale donne les indices qui permettent aux dirigeants de prendre les bons choix stratégiques. 2 Les deux dimensions que couvre la gestion commerciale, notamment « les opérations commerciales » et « Le Management commercial » seront abordées respectivement en première et deuxième de ce cours. II) Les enjeux de la gestion commerciale Une bonne gestion d'entreprise passe indéniablement par une bonne gestion commerciale. En effet, la facturation, les créances clients sont des données à maîtriser pour assurer la continuité d'exploitation d’une entreprise. Une gestion commerciale performante s’appuie sur un Système d’Information basé sur des référentiels Client et Article fiables et bien définis. Il faut savoir relancer les clients pour ne pas laisser le chiffre d'affaires en dehors du compte bancaire de l’entreprise. Le suivi des fournisseurs (Ex : négocier avec eux des délais de règlement) est également très important. L’outillage de l’activité de gestion commerciale permet :  de minimiser le nombre d’erreurs dans les factures émises;  d’optimiser la gestion des accords commerciaux (automatisation des remises et du calcul des provisions);  d’appuyer l’administration des ventes dans sa gestion de la relation client;  de suivre la performance du processus à l’aide d’indicateurs de rentabilités et d’adapter en conséquence la politique commerciale. Pour optimiser son entreprise, il est nécessaire de se pencher de manière attentive sur les différents champs de la gestion commerciale. Les enjeux de la gestion commerciale Aujourd’hui, il existe de nombreux logiciels de Gestion commerciale aussi performant les uns que les autres. En général, ces logiciels disposent de modules permettant:  La création de factures, commandes et bons de livraison  Le suivi des achats et des ventes de votre entreprise  Le transfert des données en comptabilité  D'obtenir les relevés des clients en attente de paiement ou de facturation  De créer un réseau pour mettre en relation vos données pour les différents services de l'entreprise. 3 Partie1 : Rappel des Techniques de gestion Chapitre 1 : Les documents comptables de base Toutes les entreprises doivent s’organiser sur le plan comptable ; non seulement dans le but de respecter les obligations auxquelles elles sont soumises mais également pour connaître en temps réel l’état de leur santé financière. Ceci vaut pour le petit négociant comme le Directeur d’une grosse société industrielle. Connaître la situation financière de son entreprise, c’est : - Savoir de combien d’argent peut disposer l’entreprise pour ses dépenses. - Combien d’argent elle doit à ses fournisseurs de marchandises et services - Combien d’argent lui doivent ses clients. Avec une comptabilité bien tenue, le chef d’entreprise répondra plus facilement à toutes ces questions, et se tiendra mieux au courant de la santé financière de son entreprise. Une comptabilité bien tenue permettra de répondre aux questions suivantes : - Le prix demandé par l’entreprise pour ses services est-il juste ? - L’entreprise vent-elle suffisamment de prestation de chaque catégorie ? - Y a-t-il suffisamment ou trop de produit en stock ? - La situation de trésorerie est-elle bonne ? - L’entreprise dispose t-elle de suffisamment d’argent pour couvrir ses frais mensuels ? - L’entreprise a-telle des créances à recouvrer ? - Outre le règlement de ses frais mensuels, l’entreprise dispose t’elle d’assez d’argent pour acheter des matériels et fournitures supplémentaires ? - L’entreprise a-t-elle trop ou peu d’employés ? - L’entreprise doit-elle emprunter auprès de sa banque ? - L’entreprise rapporte-t-elle ? Il y a bien de façons de tenir des comptes. Certains systèmes sont très compliqués et exigent une formation considérable. Pour une structure de petite taille, un système comptable simple pourra suffire. Nous allons procéder ci-après, à la description de 12 documents comptables de base. Bien entendu, il s’agit d’exemples qui devront être adaptés aux spécificités de chaque structure ainsi qu’à la législation fiscale ou à la réglementation locale. Liste des documents : 1- Fiche de caisse menus frais 2- Bordereau de sortie de caisse 3- Carnet de reçus 4- Facture de vente 5- Journal des ventes 6- Registre de paye mensuelle 7- Journal des recettes 8- Journal des paiements 9- Livre des débiteurs 10- Livre des créditeurs 4 11- Registre de stock 12- Registre de bien d’équipement. L’ensemble des documents comptables doivent être numérotés de façon continue et conservés en lieu sûr. Les factures d’achat, les relevés bancaires et toute correspondance relative aux opérations commerciales doivent être datés et classés dans les dossiers spéciaux. Ci-après, nous présentons, en exemple, différents spécimen des 12 documents comptables énumérés : 1- Fiche de caisse menus frais 2- Bordereau de sortie de caisse 5 3- Carnet de reçus 4- Facture de vente 5- Journal des ventes 6 6- Registre de paye mensuelle 7- Journal des recettes 8- Journal des paiements 7 9- Livre des débiteurs 10- Livre des créditeurs 8 11- R e g i s t r e d e s tock 12- Registre de bien d’équipement. 9 Chapitre 2 : Charges et coûts de l’Unité Commerciale (UC) I) GENERALITE SUR LES COUTS LE RESULTAT, EN COMPTABILITE GENERALE, EST OBTENU PAR DIFFERENCE ENTRE PRODUITS (CLASSE 7) ET CHARGES (CLASSE 6). CES ELEMENTS SONT REPRIS EN COMPTABILITE ANALYTIQUE POUR ETRE RECLASSES EN VUE D’OBTENIR DES RESULTATS ANALYTIQUES. ON RETROUVERA DONC LE TERME DE CHARGE AUQUEL ON ADJOINDRA LA NOTION DE COUT. CE DERNIER ETANT UNE SOMME DE CHARGES RELATIVES A UN ELEMENT DEFINI. Quel que soit le domaine d’application du coût il peut être :  Complet, il retient toutes les charges directes ou indirectes le concernant  Partiel, on y incorpore qu’une fraction des charges. Le moment du calcul des coûts :  les coûts préétablis sont estimés avant les faits qui les engendrent (ex : une opération de marketing direct).  les coûts constatés, ou réels, ou historiques, établis après le fait générateur. II) CHARGES DIRECTES ET INDIRECTES Le calcul des coûts impose donc un reclassement des charges. Celui ci conduit à distinguer notamment deux catégories de charges :  charges directes  charges indirectes A) CHARGES DIRECTES Définition : Ce sont des charges qu’il est possible d’incorporer immédiatement dans un coût. Exemples :  Les charges de personnel d’un service après vente peuvent être connues, et affectées aux opérations du SAV.  Les commissions des vendeurs pour la vente d’un produit déterminé sont un autre exemple de charge directe 10 B) CHARGES INDIRECTES Définition : ce sont des charges qui ne peuvent être incorporées dans les coûts qu’à la suite de calculs intermédiaires (et un peu arbitraires...), en raison de l’impossibilité de les inscrire directement dans les coûts. Les charges indirectes sont communes à plusieurs produits, ou activités de l’UC. Exemples :  Le coût foncier d’un point de vente ne peut affecté précisément à un rayon de produits donné  Le coût de diffusion d’un dépliant promotionnel d’un hyper pour les fêtes de Noël est difficile à rattacher au rayon multimédia. Ces calculs intermédiaires concernent des centres de calcul, aussi appelés centres d’analyse. Un centre d’analyse est une division de l’entreprise où uploads/Management/ gestion-commerciale-l2-uao-dr-traore-allakagni-mai-2018-a.pdf