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MANAGEMENT DES OPERATIONS IMPORT-EXPORT. INTRODUCTION CHAPITRE 1. MANAGEMENT DE

MANAGEMENT DES OPERATIONS IMPORT-EXPORT. INTRODUCTION CHAPITRE 1. MANAGEMENT DES OPERATIONS IMPORT-EXPORT. COMMERCE, VENTE ET MANAGEMENT 1.1. Management de l’achat international. 1.1.1. La recherche de fournisseurs 1.1.2. La selection des fournisseurs 1.1.3. La gestion de la commande import 1.2. Management de la vente internationale 1.2.1. La remise de l’offre 1.2.2. La reception de la commande 1.2.3. La gestion de la chaine documentaire 1.2.4. La mise a jour du fichier clients 1.2.5. La gestion des operations d’apres-vente CHAPITRE 2. LES DIFFERENTES OPERATIONS A EFFECTUER POUR REALISER UNE EXPORTATION. 2.1. Les risques lies a une operation du import-export 2.2.1. Risques avant la commande 2.2.2. Risques entre la commande et l’expédition 2.2.3. Risques entre l’expédition et la réception des merchandises 2.2.4. Risques après la réception des merchandises 2.2. Le suivi et controle des operations commerciales import-export 2.2.1. Les tableaux de bord 2.2.2. Le recensement des dysfonctionnements CHAPITRE 3: CAS D’ETUDE 3.1. Presentation des SRL XXX 3.2. La preparation de l'offre 3.3. Le traitement de la commande 3.4. La veille commerciale CONCLUSION COMMERCE, VENTE ET MANAGEMENT Les méthodes, organisations et performances commerciales sont améliorables: le marketing apporte ses méthodes pour l'analyse de la cible et les orientations générales situant et cadrant l'effort de commercialisation (marketing-mix, Diffusion numérique, Diffusion valeur...) la réflexion sur la politique de distribution s'attache aux décisions prises en matière de canaux de distribution et de relation avec les intermédiaires professionnels intervenant dans la distribution du produit le merchandising fournit les orientations pour optimiser le rendement des points de vente (depuis l'implantation générale du magasin jusqu'à la mise en scène de chaque linéaire) Enfin la qualité du commerce ne peut faire l'impasse sur les compétences à la vente ou au négoce des commerciaux. COURS DE TECHNIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL FORMATEUR : M. BELGHITI A. 1 IINNTTRROODDUUCCTTIIOONN :: PPRREESSEENNTTAATTIIOONN DD¡¦¡¦UUNNEE OOPPEERRAATTIIOONN DDUU CCOOMMMMEERRCCEE IINNTTEERRNNAATTIIOONNAALL Aujourd¡¦hui, de plus en plus d¡¦entreprises marocaines et etrangeres entretiennent des relations commerciales avec l¡¦etranger. Ces relations peuvent prendre la forme d¡¦un achat (acte d¡¦importation) ou d¡¦une vente (acte d¡¦exportation). Nous allons nous interesser a une importation marocaine. Une entreprise italienne dont l¡¦atelier de fabrication est situe a Milan a conclu un accord avec une entreprise marocaine installee a Rabat pour lui expedier du marbre. L¡¦expedition est effectuee par voie maritime entre le port de Genes (appelee port d¡¦embarquement) et le port de Casablanca (port appele port de debarquement). 3 questions peuvent etre posees? 1. Quelles sont alors les differentes operations qui devront etre realisees pour permettre l¡¦acheminement des marchandises jusqu¡¦a leur destination finale ? 2. Quelles sont les risques liees a cette operation tant pour le vendeur que pour l¡¦acheteur ? 3. Quels sont les moyens de se couvrir contre lesdits risques? SECTION 1 : LES DIFFERENTES OPERATIONS A EFFECTUER POUR REALISER UNE EXPORTATION ? Nous pouvons classer ces differentes operations en 4 types : „X La recherche de clients etrangers (avant la passation de la commande par le client) „X La preparation de la commande (le vendeur a recu une commande de la part d¡¦un client etranger) „X L¡¦expedition de la marchandise „X La reception de la marchandise par le client et le reglement de l¡¦operation. La recherche de clients etrangers : Pour simplifier, nous pouvons uniquement affirmer qu¡¦une entreprise qui desire exporter ses produits sur les marches etrangers peut prendre contact avec une clientele etrangere de plusieurs facons : „X Envoyer des offres de prix ; „X Repondre a des commandes recues de clients; „X Inserer des offres dans des journaux specialises; „X Repondre a un appel d¡¦offre; „X Prospecter les marches en organisant des voyages de prospection ou en participant a des manifestations commerciales internationales (foires et salons) a l¡¦etranger ou au Maroc. La preparation de la commande : Le vendeur doit fabriquer les marchandises qui lui ont ete commandees conformement a l¡¦offre qu¡¦il a faite a son client et conformement a l¡¦echantillon presente a ce dernier. Pour ce faire, il doit acheter les matieres premieres et consommables necessaires ce qui lui imposent des depenses importantes (depenses liees au cycle d¡¦exploitation). L¡¦expedition de la marchandise : Apres avoir fabrique la marchandise, l¡¦exportateur doit contacter un emballeur pour acheter l¡¦emballage necessaire a la protection de la marchandise. Il doit se trouver un transporteur qui lui acheminera la marchandise de son atelier au port ou a l¡¦aeroport (pre acheminement). Il doit aussi chercher le transporteur international qui s¡¦occupera du transport de la marchandise de la frontiere marocaine jusqu¡¦a la frontiere etrangere. En general, l¡¦exportateur sous-traite ces operations a un transitaire. La reception de la marchandise et le reglement de l¡¦operation : Apres l¡¦expedition de la marchandise, l¡¦exportateur doit etre certain que son client etranger a pu receptionner la marchandise dans les delais. Mais, et cela est tres important, il doit pouvoir etre paye. SECTION 2 : PRESENTATION DES ETAPES D¡¦UNE OPERATION DU COMMERCE INTERNATIONAL : Nous allons nous interesser a l¡¦exemple cite d¡¦une importation marocaine (voir schema suivante). COURS DE TECHNIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL FORMATEUR : M. BELGHITI A. 2 EXPORTATEUR ITALIEN (Milan) A l¡¦usine, les marchandises seront emballees. Il existe 2 formes d¡¦emballage : l¡¦emballage du produit (boite, bouteille, ¡K) et l¡¦emballage de transport (carton, fut, conteneur, caisse, ¡K). Les marchandises seront alors chargees sur un moyen de transport terrestre (camion ou train) pour etre acheminees vers le port de Genes. Usine de l¡¦exportateur Acheminement de la marchandise entre l¡¦usine et le port de Genes par train ou par camion Port de Genes (Port d¡¦embarquement) Au port de Genes, la marchandise sera deposee dans des magasins ou dans les terminaux en attendant son dedouanement. Il s¡¦agit d¡¦un dedouanement export. En general, avant d¡¦embarquer la marchandise sur un navire, l¡¦exportateur ou l¡¦importateur souscrira une police d¡¦assurance des facultes (assurance couvrant les marchandises pendant leur transport d¡¦un port a un autre port). La marchandise est alors chargee sur un navire (la douane remet a l¡¦exportateur une autorisation d¡¦embarquement1). Frontiere italienne Transport international Marchandise sur navire Frontiere marocaine Port de Casablanca (Port de debarquement) Au port de Casablanca, la marchandise sera dechargee dans des magasins ou dans les terminaux de MARSA MAROC. Le transporteur maritime va alors informer l¡¦importateur ou son mandataire de cette arrivee du navire (envoi d¡¦un avis d¡¦arrivee). Apres avoir recuperer le . bon a delivrer . (BAD) lors d¡¦une operation appelee . echange ., l¡¦importateur ou son mandataire effectue les operations de dedouanement import. La douane remet a l¡¦importateur ou son mandataire le . bon a enlever .. Apres avoir paye les frais de dechargement et les frais de magasinage, l¡¦importateur ou son mandataire obtient de MARSA MAROC le . bon de sortie . La marchandise est alors chargee sur un moyen de transport terrestre pour etre acheminee au domicile de l¡¦importateur marocain a Rabat. Acheminement de la marchandise entre le port de Casablanca et l¡¦usine de l¡¦importateur marocain sur un moyen de transport terrestre. Usine de l¡¦importateur Dechargement de la marchandise a l¡¦usine IMPORTATEUR MAROCAIN (Rabat) 1 Au Maroc, cette autorisation est appelee . Bon a embarquer .. Elle correspond en fait a l¡¦exemplaire n¢X 2 de la declaration unique des marchandises (DUM) qui joue le role egalement de . bon a enlever . lors d¡¦une operation d¡¦importation. PHASE DE PRE-ACHEMINEMENT PHASE DE POST-ACHEMINEMENT COURS DE TECHNIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL FORMATEUR : M. BELGHITI A. 3 Pour nous resumer, la marchandise doit donc etre : 1. Emballee ; 2. Chargee a l¡¦usine du vendeur sur un moyen de transport pour etre acheminee jusqu¡¦au port (ou aeroport) d¡¦embarquement ; 3. Dechargee dans un magasin du port (ou aeroport) d¡¦embarquement ; 4. Dedouanee (dedouanement export) 5. Assuree ; 6. Chargee et transportee sur un navire (sur un avion) jusqu¡¦au port (ou aeroport) de debarquement ; 7. Dechargee dans un magasin du port (ou aeroport) de debarquement ; 8. Dedouanee (dedouanement import) ; 9. Chargee sur un moyen de transport pour etre acheminee du port (ou aeroport) de debarquement jusqu¡¦a l¡¦usine de l¡¦acheteur ; 10. Dechargee a l¡¦usine de l¡¦acheteur. Remarque : Pendant le transport international (appelee . Transport principal), une marchandise peut subir une avarie (perte, vol, destruction, ¡K). C¡¦est la raison pour laquelle il est essentiel de souscrire une police d¡¦assurance sur les facultes. Chacune de ces phases se traduit par un risque et un cout. Pour repartir ces derniers entre l¡¦importateur et l¡¦exportateur, nous recourons aux INCOTERMS (Termes commerciaux internationaux). Ils sont au nombre de 13 repartis en 4 familles : E, F, C et D. Les Incoterms precisent les obligations de l¡¦importateur et de l¡¦exportateur. L¡¦Incoterm pour lequel les obligations de l¡¦exportateur sont minimales est EXW (a l¡¦usine). L¡¦Incoterm pour lequel les obligations de l¡¦exportateur sont maximales est DDP (Rendu droits acquittes). SECTION 3 : LES RISQUES LIES A UNE OPERATION DU COMMERCE INTERNATIONAL : I. RISQUES POUR LE VENDEUR (EXPORTATEUR) : Le recensement de l¡¦ensemble des risques s¡¦effectue en fonction de 3 moments-cles de l¡¦operation de vente internationale : la commande, l¡¦expedition et la livraison. Dans ce point, nous allons distinguer : „X les risques avant la commande, „X les risques entre la commande et l¡¦expedition, „X les risques pendant le transport, „X uploads/Industriel/ capitolul-2.pdf