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THEME : QU’ATTEND LES PME D’UN TECHNICO-COMMERCIAL ? R E M E R C I E M E N T Je

THEME : QU’ATTEND LES PME D’UN TECHNICO-COMMERCIAL ? R E M E R C I E M E N T Je tiens à présenter mes remerciements les plus respectueuses à toute Personne m’ayant aider de prés Ou de loin à la réalisation de mon stage. Et surtout à Mr SIDI ABDELMOULA RAHHALI, Le Directeur qui m’a accepté à Effectuer mon stage au sein de Introduction Un métier et des attentes différentes suivant plusieurs facteurs. Parie1 : Mise en situation, contexte 1. Définition du métier de technico-commercial. 2. Présentation de la société IMPRIMERIE PELIGROSO, afin de justifier mon intérêt personnel porté sur ce sujet. 3. Un métier différent suivant l’ampleur et la structure de l’entreprise. 4. Les points communs de toutes les ventes. Partie 2 : Les attentes en interne 1. Les attentes de son chef :  Ses compétences requises.  Ses fonctions. 2. Les attentes du responsable de productions. 3. Les attentes des ouvriers, son rôle de manager. Partie 3 : Les attentes en externe 1. Les attentes de ses clients. 2. Gérer se vie de famille. Partie 4 : La polyvalence 1. La polyvalence : la clef de la réussite. 2. Les perspectives d’évolutions. Conclusion Résumé des attentes et des devoirs d’un technico-commercial. Ce que m’a apporté cette expérience. Introduction A la première lecture de ce thème énoncé sous la forme d’une problématique de manière à interroger personnellement le lecteur, vous pourriez éventuellement réagir de la façon suivante : « Qui sont ces personnes attendant quelque chose de ce technico-commercial et qu’est ce que celles-ci veulent de lui ? Pourquoi retrouve t’on un technico- commercial au sein des PME ? » Je vais essayer d’apporter des réponses précises à toutes ces questions. Le technico-commercial a des portraits différents qu’il soit vu par son patron, par ses clients (ses interlocuteur sont : un acheteur, un dirigeant de société …), par ses fournisseurs, et même par sa famille… Selon l’entreprise qui l’embauche, les produits qu’il vend, les clients qu’il rencontre, les moyens commerciaux qui l’appuie, à la concurrence laquelle il est confronté, et le secteur d’activité dans lequel il évolue. Le technico- commercial exerce des métiers différents ! C’est la raison pour laquelle j’ai choisi de développer mon futur métier on effectuant mon stage dans la société IMPRIMERIE PELIGROSO agissant en qualité de : Agent Commercial. Partie 1 : Mise en situation, contexte 1. Définition du technico-commercial : C’est une personne qui représente la force de vente de son entreprise. Il est le pilier entre ses clients et la société. Cette personne est à la fois itinérante (visite clientèle, prospection sur le terrain,…) et sédentaire (suivi des délai de fabrication,…). Ce statut est surtout représenté dans l’industrie où les produits sont souvent à caractère technique, d’où l’appellation de « Technico- commercial ». Il a pour principale fonction la vente de bien et de services qui nécessite obligatoirement la mobilisation conjointe de compétences techniques et commerciales adaptées pour définir les attentes d’une clientèle. Nous verrons par la suite que le technico-commercial au sein d’une PME n’est pas seulement « un pur vendeur », mais que plusieurs casquettes lui sont attitrées en fonction des taches qui lui sont confiées. Cependant, le technico-commercial est le seul à être envoyé sur le terrain, vers les clients, face à la concurrence, pour se battre, encaisser les à-coups dus aux erreurs matérielles et humaines de l’entreprise, revenir avec des résultats et des informations, et alimenter les flux financier de l’entreprise. 2. Présentation de la société IMPRIMERIE PELIGROSO : Afin de bien situer le contexte, il est essentiel de commencer par présenter brièvement l’entreprise qui a eu la gentillesse de m’accueillir, et grâce à laquelle j’ai pu effectué mon stage. C’est une société familiale créée en 2009, imprimerie de haute technologie qui assure les travaux des différents genres d’impression commerciale, proposant une gamme de produits très large dans son domaine d’activité mais aussi un ensemble de prestations d’appuie en matière d’impression. Doté d’une équipe managériale spécialisée, et d’une technologie très sophistiquée, la société a pour vocation de répondre avec succès aux différents besoins de ses clients et dans les plus brefs délais. Cette entreprise comprenne un effectif de 12 personnes composés de : - Gérant. - Service de production. - Service commercial. - Service comptabilité. - Service PAO. - Techniciens & Ouvriers. - Une équipe d’alerte pour répondre à vos urgences. 3. Un métier différent suivant l’ampleur et la structure de l’entreprise : Le métier de « technico-commercial » est différent qu’il soit exercé dans une PME ou dans une grande entreprise. En effet, dans les grandes entreprises ou firmes, chaque personne a un poste et des fonctions bien définis selon son statut. En l’occurrence, un technico-commercial effectuera essentiellement la profession commerciale, c’est-à-dire ce qui est en lien avec la vente : Prospection, offre de prix, gestion du portefeuille clients. Il faut savoir qu’un technico-commercial évoluant dans une firme importante, à de nombreuses chances de devenir manager. Il est sous la responsabilité d’un directeur commercial qui le supervise, ainsi que tout l’équipe de commerciaux. Alors que dans une PME, le responsable hiérarchique est le principal interlocuteur du technico-commercial, et il est également le dirigeant de l’entreprise. Du fait du nombre restreint d’employés, certaines personnes doivent assumer plusieurs taches n’étant pas, inclues dans leur métier d’origine. Le technico- commercial devra assurer des activités diverses et relatives à plusieurs fonctions (il devra porter plusieurs étiquettes) : celle de vendeur bien sùr, mais aussi celle d’acheteur, celle de responsable communication ou encore celle de responsable comptabilité pour reprendre à l’exemple cité ci-dessus… C’est la structure de l’entreprise qui exige cela. Celle-ci ne permet donc pas d’embaucher une seule et même personne s’occupant uniquement de la communication si cette fonction ne nécessite pas une personne à temps pleine. Mais ce n’est pas une raison pour la délaisser. C’est pour cela qu’une personne, déléguée par la direction, doit quand même prendre en charge cette activité, même si sa formation de base ne correspond pas directement à cette activité demandée. Ceci explique qu’un technico-commercial doit faire preuve d’une grande facilité d’adaptation au changement. Il faudra donc retenir comme mot d’ordre pour ce métier : la polyvalence ! 4. les points communs à toutes les ventes : En revanche, il y a bien sùr des points communs à toutes les ventes, que l’on soit à l’intérieur d’une petite ou d’une grande entreprise :  La persuasion : tout commercial cherche à obtenir son adhésion en faisant valoir des arguments en s’appuyant sur les besoins et les motivations de l‘autre. On parle de « pourvoir de persuasion ».  Le compromis : se réalisant lorsque chacun fait des concessions.  La réciprocité : se traduisant par des relations privilégiées, dans une optique de « gagant-gagnant ». chacune des deux parties trouvent donc son compte à la fin de la négociation.  Le marchandage : souvent et injustement jugé péjorativement, c’est la recherche par approximation successive d’un accord équilibré entre les parties.  La négociation : rechercher une solution tournée davantage sur l’avenir plus que sur le présent suivant le déroulement et l’historique des relations. Cet investissement sur le long terme se traduit par la fidélisation. La vision de la négociation est bien sùr valable en « B to B » selon une politique de satisfaction client.  Le prix est souvent un point de conflit car chaque partie essaie de tirer un profit maximum pour sa part. Nous verrons plus tard dans le rapport que ce point de vue est souvent conflictuel, et qu’il n’est pas présent dans toutes les négociations. Des partenariats peuvent se créer et donc laisser place à la fidélisation et à la confiance. Une question qui peut souvent être posée : la vente est-elle un don ? «On naît vendeur », dit les personnes qui sont peu portées aux échanges commerciaux ou sociaux. La vente est de même nature que la conversation ou la discussion. Il faut être intéressant pour les autres, curieux, passionnée (ni trop, ni peu), avoir de la réflexion sur les événements, une connaissance des méthodes possibles… la vente s’appuie sur des techniques et des relations humaines. Tous les hommes y étant confrontés, peuvent se perfectionner et en faire leur métier. Ayant bien défini l’environnement du métier de technico-commercial au sein d’une PME, nous allons à présent étudier les attentes internes et externes des différents interlocuteurs du technico-commercial. Partie 2 : Les attentes en interne 1. Les attentes de son supérieur hiérarchique : Le dirigeant Quelles sont les attentes d’un chef d’entreprise vis-à-vis de son technico-commercial ? Je vais présenter les compétences requises et les fonctions d’un technico- commercial : Compétences requises : Un patron exige certaines compétences envers son commercial pour qu’il puisse être intégré à la société. Quel profil de technico-commercial recherche l’entreprise ? - Maîtriser le français. - Avoir une bonne présentation. - Etre titulaire d’un permis de conduire due aux déplacements fréquents - Avoir suivie une formation commerciale et d’avoir de solide base technique. - Une personne ouverte, qui a l’esprit de curiosité, qui uploads/Geographie/ rapport-de-stage-technico-commercial.pdf