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U3 Gestion de la relation client Le conseil L’approche globale (2/4) BTS Banque

U3 Gestion de la relation client Le conseil L’approche globale (2/4) BTS Banque – Conseiller de clientèle (particuliers) Apprenant Séquentiel d’animation 7 FRANCE - ALTERNANCE U3-BQ2.2-SA07-AP-ALT Concernant les articles de presse : Reproduction effectuée par l’ESBanque avec l’autorisation du CFC. Toute nouvelle reproduction est soumise au préalable à l’autorisation du CFC. Dernière mise à jour effectuée en juin 2020 © ÉCOLE SUPÉRIEURE DE LA BANQUE Ce support de formation constitue une œuvre de l’esprit protégée par les dispositions du Code de la propriété intellectuelle et dont les droits d’auteur sont la propriété exclusive de l’ESBanque. Le Code de la propriété intellectuelle n’autorisant, aux termes des paragraphes 2e et 3e de l’article L. 122-5, d’une part, que "les copies ou reproductions strictement réservées à l’usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective" et, d’autre part, sous réserve du nom de l’auteur et de la source, que "les analyses et courtes citations justifiées par le caractère critique, polémique, pédagogique, scientifique ou d’information", toute reproduction et/ou représentation intégrale ou partielle, par quelque moyen que ce soit, non autorisée par l’ESBanque ou ses ayants-droit est strictement interdite et sanctionnée au titre de la contrefaçon par les articles L. 335-2 et suivants du Code de la propriété intellectuelle. U3-BQ2.2-SA07-AP-ALT  ESBanque PLAN DE DEMI-JOURNÉE Objectifs Activité 1 L’évolution du patrimoine Savoir identifier les phases d’évolution du patrimoine. Activité 2 La méthode de l’approche globale Identifier les étapes de l’approche globale. Pause Activité 3 Cas MAINOT Identifier la situation patrimoniale du client. Activité 4 Cas DELCO Connaître et maîtriser les bases de la transmission du patrimoine. Évaluer les conséquences patrimoniales à la suite d’un décès. Conclusion Travaux préparatoires prochaine séquence Conclure le séquentiel et préparer le prochain. U3-BQ2.2-SA07-AP-ALT 1  ESBanque INTRODUCTION Les objectifs pédagogiques : Savoir identifier les phases d’évolution du patrimoine. Identifier les étapes de l’approche globale. Identifier la situation patrimoniale du client. Connaître et maîtriser les bases de la transmission du patrimoine. Évaluer les conséquences patrimoniales à la suite d’un décès.  TRAVAUX PRÉPARATOIRES  Savoirs et recherches  Ouvrage « BTS Conseiller de Clientèle » (Nathan) : voir les chapitres concernés. U3-BQ2.2-SA07-AP-ALT 2  ESBanque ACTIVITÉ 1 L’ÉVOLUTION DU PATRIMOINE L'objectif pédagogique : Savoir identifier les phases d’évolution du patrimoine.  TRAVAIL À EFFECTUER D’après vous, quelles sont les trois grandes phases d’évolution du patrimoine ? De quelle façon se caractérisent-elles ? U3-BQ2.2-SA07-AP-ALT 3  ESBanque ACTIVITÉ 2 LA MÉTHODE DE L’APPROCHE GLOBALE L'objectif pédagogique : Identifier les étapes de l’approche globale.  TRAVAIL À EFFECTUER D’après vous, quelles sont les étapes de la méthodologie de l’approche globale ? U3-BQ2.2-SA07-AP-ALT 4  ESBanque ACTIVITÉ 3 CAS MAINOT L'objectif pédagogique : Identifier la situation patrimoniale du client.  TRAVAIL À EFFECTUER Vous venez de prendre votre premier poste de chargé(e) de clientèle à la BANQUE DE LA PLACE, après avoir passé avec succès une formation bancaire. Le lendemain, vous recevez Monsieur MAINOT, client de votre agence.  Il est ouvrier chez PEUGEOT et vient de déposer un chèque de 140 000 € à la suite d’un gain aux jeux.  Il ne dispose que d’un compte de dépôt, avec domiciliation de son salaire.  Il ne détient pas d’épargne sur vos livres. Il vous demande le meilleur placement. a) Quels seront les thèmes à aborder avec le client afin de faire un diagnostic patrimonial ? b) Quelle(s) solution(s) pouvez-vous lui apporter à la suite de votre diagnostic patrimonial ? U3-BQ2.2-SA07-AP-ALT 5  ESBanque ACTIVITÉ 4 CAS DELCO Les objectifs pédagogiques : Connaître et maîtriser les bases de la transmission de patrimoine. Évaluer les conséquences patrimoniales à la suite d’un décès.  SITUATION À l’occasion d’un rendez-vous à l’initiative de vos clients pour faire le point sur leur situation patrimoniale, vous rencontrez Monsieur et Madame DELCO. Afin de préparer cet entretien, ils vous reprécisent certaines informations. Monsieur, Jean, 49 ans et Madame, Françoise, 47 ans, ont trois enfants mineurs : Aurélie, Baptiste et Cyprien. Ils se sont mariés sous le régime légal il y a 20 ans. Ils n’ont pas effectué de donation au dernier vivant. Madame est directrice commerciale dans un groupe français spécialisé dans les produits de luxe. Ses revenus sont de 85 000 € à l’année. En qualité de directeur financier d’un groupe industriel, Monsieur DELCO perçoit un salaire annuel de 110 000 €. Il en résulte un IR net pour le couple de 39 765 € pour l’année écoulée. Leur résidence principale est estimée à ce jour à 210 000 €. L’acquisition en a été faite en N-19 grâce à un crédit remboursé en N-8. Madame a reçu en donation de ses grands-parents une villa estimée à 178 000 € (valeur 105 000 € au jour de la donation, le 15 octobre N-16). Le PEL souscrit par Monsieur, il y a 9 ans, a un solde de 60 000 €. Il dispose également d’un portefeuille- titres (héritage de sa mère en N-23), dont la valorisation est de 220 000 €. Les revenus mobiliers (dividendes) ont été de 6 700 € pour l’année écoulée. Avec son épouse, le portefeuille-titres du couple est investi en OPCVM actions (capitalisation), et évalué à ce jour à 80 000 €.  TRAVAIL À EFFECTUER a) Établissez le bilan patrimonial du couple selon tableau joint (stock et flux). b) Évaluez les conséquences patrimoniales et financières en cas de décès prématuré de Monsieur. c) Vos clients s’interrogent également sur les dispositions à prendre afin de permettre à Madame DELCO de disposer de la résidence principale en cas de décès de son époux. Rappelez ce que prévoit la loi dans ce cas. U3-BQ2.2-SA07-AP-ALT 6  ESBanque ACTIVITÉ 4 : ANNEXES À COMPLÉTER CAS DELCO a) Établissez le bilan patrimonial du couple selon le tableau joint (stocks et flux). Décomposition du patrimoine ACTIF Désignation Monsieur Madame Communauté Total % de répartition Biens d’usage Résidence principale Villa Biens de rapport Épargne court terme Épargne moyen terme / long terme Portefeuille-titres PEL Disponibilités Actif total PASSIF Emprunt Résidence principale Patrimoine net Budget du couple Désignation Monsieur Madame Total Salaires / BNC Revenus mobiliers Charges annuelles U3-BQ2.2-SA07-AP-ALT 7  ESBanque Emprunt Impôt sur le revenu Solde budgétaire U3-BQ2.2-SA07-AP-ALT 8  ESBanque CONCLUSION L'objectif pédagogique : Conclure le séquentiel et préparer le prochain.  TRAVAUX PRÉPARATOIRES POUR LA PROCHAINE SÉQUENCE  Savoirs et recherches  Fascicule « Droit ». U3-BQ2.2-SA07-AP-ALT 9  ESBanque uploads/Finance/ sa07-conseil-l-x27-approche-globale-2-4.pdf