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1ère partie L’ENVIRONNEMENT BANCAIRE I LES FICHIERS DE LA BF 1ère rmq : En qual

1ère partie L’ENVIRONNEMENT BANCAIRE I LES FICHIERS DE LA BF 1ère rmq : En qualité de Banque Centrale (la banque des banques), c’est à la Banque de France qu’il revient de centraliser sous forme de fichiers les incidents et les évènements qu’enregistrent les différents acteurs du système bancaire. 2ème rmq : Ces fichiers sont consultables par les banques et constituent un outil supplémentaire d’appréciation du niveau de risque que représente un client ou une opération. 3ème rmq : il existe 3 fichiers différents : + Le Fichier Central des Chèques (FCC), qui enregistre : les incidents de paiement (l’émission de chèques sans provision) ; l’interdiction judiciaire (après jugement rendu par un tribunal) d’émettre des chèques, conservée tant qu’un incident n’a pas été régularisé (avec un maximum de 5 ans) ; les retraits de carte pour usage abusif (dépenses démesurées par rapport aux revenus). Dans ce cas l’inscription est faite par la banque pour 2 ans et seule cette dernière peut demander l’annulation de l’inscription. Cette mesure n’empêche pas d’émettre des chèques. + Le Fichier National des Chèques Irréguliers (FNCI) : sont inscrites dans ce fichier les coordonnées bancaires des comptes clos, des comptes pour lesquels une déclaration de perte ou de vol de chéquier a été enregistrée, des comptes dont le titulaire est frappé d’interdiction. Attention : aucune donnée nominative n’est recensée dans ce fichier. La Banque de France a externalisé la gestion des consultations de ce fichier par les commerçants à une entreprise, appellée Verifiance-FNCI-Banque de France. Le résultat d’une consultation du système est transmis sous la forme d’une couleur. Par exemple, un chèque émis à partir d’un compte clôturé, un faux chèque, un chèque volé seront signalés par la couleur rouge. À l’inverse la couleur verte s’affichera si rien ne figure au FNCI, orange pour les chèques en opposition et blanc lorsque la lecture du chèque est impossible. + Le Fichier national des Incidents de remboursement des Crédits au Particulier (FICP), qui a été mis en place en 1989 afin de lutter plus efficacement contre le surendettement. 2 cas sont envisageables : + le premier est lié aux retards de remboursement à l’occasion de l’octroi d’un crédit ; le client de la banque dispose de 30 jours pour régulariser sa situation. Si ce n’est pas le cas au bout de ce délai, la banque demande à la BF l’inscription au FICP ; + le second est lié à la saisine de la commission de surendettement par le client. Dès le dépôt du dossier, le client est inscrit dans le fichier. Attention : cette inscription ne constitue pas légalement une interdiction de crédit. La levée de l’inscription sera effective si les incidents sont régularisés (dettes intégralement remboursées). II LE CYCLE DE VIE DU CLIENT A. Principes clés Une des missions du conseiller est de développer son portefeuille clients. Pour cela, la relation avec sa clientèle doit s’inscrire dans la durée. Le premier entretien mené avec un client a pour but de faire connaissance, de le découvrir et d’instaurer une relation de confiance. Par la suite, le conseiller se doit de rester à l’écoute des évènements survenant dans la vie de son client (mariage, naissance, licenciement, promotion…) pour être en phase avec ses besoins et projets, anticiper les incidences de ces évènements sur la composition du patrimoine et gérer l’éventuel risque client de cette nouvelle situation. 1. La notion de cycle de vie en mercatique (marketing) Ce comparatif est utilisé en mercatique pour illustrer le parcours suivi par un produit. Comme l’être humain, un produit est amené à disparaître après avoir été créé. Son existence sera alors découpée en quatre phases : lancement, croissance, maturité et déclin. À chaque étape correspondent des caractéristiques et des problèmes spécifiques, d’où la nécessité pour l’entreprise de mettre en place des stratégies. 2. La notion de cycle de vie en mercatique bancaire L’expression « cycle de vie » est également utilisée dans le milieu bancaire pour situer le client dans un cycle de vie familial classique. Il est alors un indicateur de prise de rendez-vous par le conseiller avec le client. Le cycle de vie du client bancarisé s’appuie sur sa tranche d’âge, et donc sur ses besoins liés à son âge. Il permet de proposer au client un service et/ou un produit bancaire, financier ou d’assurance en minimisant le risque de refus du client. Les tranches d’âge ne sont pas fixes. En d’autres termes, la vie du client peut être segmentée selon des tranches d’âge qui diffèrent d’un réseau à l‘autre. B. Application De manière générale, on distingue les tranches d’âge du client suivantes : 0-11 ans / 12-15 ans / 16-17 ans / 18-25 ans / 26-40 ans / 41-55 ans / 56-65 ans / + 65 ans. ENONCE : identifier les besoins et projets du client ainsi que les éventuels produits que vous proposeriez pour le satisfaire (1) III L’ANALYSE EXTERNE DE L’AGENCE A. Principes clés L’agence bancaire est au cœur de la stratégie bancaire d’où la nécessité pour un conseiller d’étudier son agence. L’agence est en interaction avec son environnement. Afin de mieux cerner le potentiel réel de l’environnement de l’agence, il faut effectuer une analyse externe du marché, avec ses trois composantes : l’offre, la demande et l’environnement. B. Méthode 1. Les objectifs de l’analyse externe Il faut : + Définir les limites de la zone de chalandise ; + Faire ressortir les caractéristiques déterminantes de cette zone ; + Analyser l’évolution de la population et de ses principales composantes ; + Dresser le tableau de l’activité économique du secteur ; + Identifier les spécificités locales sociales et culturelles ; + Anticiper les orientations futures ; + Déterminer les grandes masses du marché potentiel afin de reconnaître les parts de marché ; + Situer les concurrents, leur implantation et leur positionnement. Le bilan de l’analyse externe de l’agence permet alors trois choses : + Détecter les opportunités (ce qui évolue dans son environnement en faveur de l’agence) et les menaces (ce qui évolue dans son environnement en défaveur de l’agence) ; + Déterminer les cibles de la population à conquérir ; + Sélectionner les offres produits adaptées à la population. 2. L’étude de marché Pour prendre des décisions, la banque a évidemment besoin de réunir des informations. A cet égard, l’étude de marché est une technique de collecte d’informations dont le but est de répondre à diverses interrogations portant sur les composantes du marché. Toutes ces informations sont à collecter de manière évolutive et non ponctuellement (hormis dans le cadre d’une implantation d’une agence). Les études de l’analyse externe sont quantitatives, pour obtenir des informations chiffrées permettant de répondre aux questions « combien ? qui ? quand ? » ou qualitatives, de manière à étudier les comportements des clients et identifier leurs facteurs explicatifs pour répondre aux questions « comment ? pourquoi ? ». (2) 3. Mise en application ÉNONCE : Quand un réseau bancaire décide d’implanter une agence de proximité, quels sont les éléments d’information qu’elle va rechercher pour réaliser une analyse externe du fond de commerce ? SOLUTION : L’agence cherche à connaître plusieurs éléments : + L’offre : concurrents directs et indirects (assureurs, sociétés de crédit…), leur politique commerciale, leur positionnement, leur part de marché, leur ancienneté dans la zone de chalandise, leurs atouts, les prescripteurs (agences immobilières, notaires…) ; + La demande : clients actuels et potentiels. Plus précisément, il faut analyser les revenus (aisés, modestes…) de la population résidente dans la zone de chalandise, la répartition de la population par tranche d’âge, l’évolution de la population (stable, en augmentation ou en déclin), la répartition de la population en Catégories Sociales Professionnelles (agriculteurs, ouvriers, professions intermédiaires et employés, cadres supérieurs et professions indépendantes), la tendance de fréquentation des agences bancaires (faible ou forte), leurs attentes envers la banque, leur image sur l’établissement bancaire commanditaire de l’étude ; + Son environnement économique : étude des indicateurs de richesse (nombre de foyers fiscaux, nombre de foyers assujettis à l’IFI (impôt sur la fortune immobilière…), de l’emploi (forte concentration de quelles catégories socioprofessionnelles ?…), des commerces et industries implantés (création d’entreprises, tissu économique dynamique ?…), de l’immobilier (prix moyen des loyers, prix de vente du m2…) ; + Son environnement juridique : réglementation en vigueur (nouvelle mesure favorable à l’épargne …) ; + Son environnement démographique : étude de la population (apparition d’une clientèle jeune…) ; + Son environnement concurrentiel : étude des concurrents directs et indirects (maillage des réseaux concurrents…) + Son environnement culturel : événements locaux culturels ?… + Son environnement social : repérage des infrastructures communales (école, maison de retraite…), existence ou projet de logements sociaux ?, tissu associatif développé ? ; + Son environnement géographique : zone rurale profonde, rurale sous influence urbaine, urbaine ou semi-urbaine ? repérage du sens de circulation dans le quartier de l’agence, des voies de communication, des barrières naturelles, des pôles d’attraction… En conclusion d’une analyse externe d’un fonds de commerce bancaire, la réponse à la question suivante doit être apportée : le marché de l’agence est-il très porteur, uploads/Finance/ cours-1-b3-manuela-lehmann.pdf