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Colorado formation animer optimiser reseau prescripteurs

Vente et négociation B to B et services publics Animer et optimiser son réseau de prescripteurs Pourquoi cette formation Pour certaines entreprises ou institutions le prescripteur est un intermédiaire obligatoire pour atteindre le client ?nal pour d ? autres c ? est un atout précieux L ? analyse pertinente du portefeuille de prescripteurs permet d ? optimiser les moyens de stimulation et de suivi en mettant en ?uvre les bonnes priorités et les bonnes cibles Cette formation permet de ? Développer et pérenniser son volume d ? a ?aire en utilisant avec e ?cacité le levier prescripteur ? Mettre en ?uvre un plan d ? animation du réseau cohérent et opérationnel Objectifs pédagogiques ? Se doter des bons outils d ? analyse du portefeuille prescripteurs ? Savoir diagnostiquer son portefeuille et se ?xer des priorités des cibles commerciales et des objectifs opérationnels ? Savoir construire son plan d ? action moyens activité visites Public Encadrement et collaborateurs des TPE PME et grandes entreprises B to B en contact avec les clients commerciaux commerciaux sédentaires back o ?ce service client gestionnaires Encadrement et agents de l ? économie sociale et des services publics Programme ? Qu ? est-ce qu ? un prescripteur o Dé ?nition quel est son in uence dans le processus de vente o ses attentes et intérêt et celles du vendeur o Identi ?cation de ses propres prescripteurs ? Les sources d ? information o La ?che prescripteur o Les comptes rendus de visite o Le dossier prescripteur composition et stockage o Les listings externes chambres de commerce et de métiers annuaires professionnels o Les listings prescripteurs tris requêtes et exploitation o La matrice opportunité menace et forces faiblesse la photographie du portefeuille ? Constituer et gérer son portefeuille de prescripteurs o Les critères de choix o Les critères d ? évaluation o Les intérêts réciproques de l ? entreprise et du prescripteur ? Les stimulations budgétaires des prescripteurs o Les règles du jeu déontologiques o La rémunération conditionnelle et inconditionnelle o Les challenges les concours o Les invitations o Les cadeaux et le sponsoring ? Les stimulations non budgétaires o Formation du prescripteur et ou de son équipe o Information et ?ches techniques o Lancement et mise en place des actions o Participation aux tables rondes o Les actions de soutien ? Négocier des objectifs avec les prescripteurs o Le suivi des engagements o Les prévisions o Les actions de soutien ? Le plan d ? action prescripteurs diagnostic choix des priorités des cibles et des moyens gestion de l ? activité et bilan Animation ? Sessions animées par un formateur spécialiste de la vente en B to B et du suivi client économie sociale ? Apports méthodologiques du formateur sous forme de ?ches outils ? Travaux en participatif et échange de savoir faire ? Tests et auto diagnostics ? Exercices d ? application des méthodes dispensées ? Études de cas si possible apportés par les participants analyse de documents ? Rédaction d ? un plan individuel