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Plan du cours et elements introduction generale role de la vente et de l x27 activite

Plan du cours et éléments Introduction générale rôle de la vente et de l'activité commerciale dans l'entreprise vente et stratégie marketing Chapitre I Notions de base sur la force de vente I Dé ?nition de la force de vente II Les objectifs de La FDV III Importance de la FDV pour l'entreprise IV La FDV et le marketing-mix V Composition de l'équipe de vente sédentaire Externe etc Classi ?cation et di ?érents statuts possibles GRP etc VI Rôles fonctions et t? ches des représentants commerciaux VII Les outils de la FDV Chapitre II Les modes de gestion de la force de vente I La détermination de la taille optimale de la FDV nombre de vendeurs nécessaires et détermination du nombre de la clientèle à visiter par le réseau de vente II La détermination des régions et secteurs de vente et le calcul des quotas de vente III Le recrutement et la sélection des vendeurs IV La formation des représentants commerciaux CV L'organisation du réseau de vente a ?ectation Déploiement et répartition des vendeurs implantation du programme de vente VI L'élaboration du plan de rémunération politique et méthodes de rémunération des vendeurs VII L'animation et la motivation de l'équipe de vente VIII Le contrôle et l'audit mercatique de la force de Vente Chapitre II La gestion de l'activité du vendeur I La gestion du temps II La gestion du secteur III L'analyse du rendement du représentant Commercial IV L'équipement du vendeur V Les itinéraires des visites et l'organisation des journées Introduction générale C CCHAPITRE I Notions de base sur la force de vente Il s ? agit ici de dé ?nir la force de vente de délimiter ses objectifs de montrer son importance pour l ? entreprise et de la situer par rapport au marketing-mix I Dé ?nition de la force de vente Pour Marc BENOUN la force de vente est l'ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels et ou actuels a ?n d'assurer la promotion la vente et parfois l'aprèsvente des produits ou services d'une entreprise ? On en déduit donc que la fonction des vendeurs ne se limite pas uniquement à la vente des produits ou services mais elle la dépasse vers l'amélioration de l'image de marque de l'entreprise la collecte d'information et la ?délisation des clients D'autres auteurs parlent souvent de représentants et non uniquement de vendeurs car ces derniers sont des envoyés spéciaux chargés de démontrer aux clients et aux concurrents la force et les atouts des entreprises qu'ils représentent II Les objectifs de la force de vente Ces objectifs constituent le premier élément de la cha? ne et du système des modes de gestion de la force de vente voir schéma Ils varient d'une entreprise à une autre et sont ?xés par les hommes du marketing Ces objectifs sont généralement ceux de la ?rme elle même En e ?et avant de se lancer dans leurs activités de vente les vendeurs recrutés doivent bien comprendre la politique générale et donc la