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Cours du yield management YIELD MANAGEMENT Objectif La politique du prix di ?érencié consiste à viser des segments de la demande o? une tari ?cation spéci ?que est mise en place Le Yield Management est la version la plus poussée de cette politique tarifai

YIELD MANAGEMENT Objectif La politique du prix di ?érencié consiste à viser des segments de la demande o? une tari ?cation spéci ?que est mise en place Le Yield Management est la version la plus poussée de cette politique tarifaire En quoi consiste cette technique et quelles entreprises peuvent l ? utiliser Dé ?nition et objectifs Le Yield Management consiste à optimiser les ventes par la gestion des capacités La gestion des capacités la gestion des rendements et le revenue management sont des termes synonymes de yield management L ? objectif du Yield Management est de maximiser le chi ?re d ? a ?aires en jouant sur le prix et les volumes En période de forte demande l ? objectif est d ? augmenter le prix et en période de faible activité l ? objectif est d ? augmenter les volumes par une diminution du prix Le type d'entreprise concerné par cette technique Le Yield Management n ? est praticable que pour les entreprises prestataires de service Pour pouvoir pratiquer cette gestion des capacités il faut une capacité d ? accueil ?xe Un train un avion ou un hôtel ont des places en quantité limitée et ?xe une incapacité de stockage Par dé ?nition un service n ? est pas stockable Ce qui n ? est pas vendu est perdu des coûts ?xes élevés Un coût ?xe est un coût indépendant du niveau d ? activité Que le chi ?re d ? a ?aires soit élevé ou non le montant de ce coût est identique Un train vide consomme autant d ? énergie qu ? un train plein - un produit pouvant être vendu à l ? avance C Avantages et inconvénients de cette technique Pour l ? entreprise l ? avantage du Yield Management est l ? augmentation du chi ?re d ? a ?aires Toutefois cette pratique peut ternir l ? image de l ? entreprise en donnant un sentiment d ? injustice au consommateur Du point de vue du consommateur il n ? est pas juste que pour un même service le prix aille du simple au double Il su ?t de demander dans un avion à chaque passager le prix payé et chacun se rendra compte des écarts de prix D ? autre part le prix variant sans cesse il est di ?cile pour le consommateur d ? e ?ectuer des comparaisons La place des technologies informatiques Les technologies informatiques interviennent à deux moments - pour détecter les attentes du consommateur le tracking IP est utilisé Chaque internaute dispose d ? une adresse IP et celle- ci est récupérable lorsqu ? on se connecte à Internet Ainsi les entreprises peuvent récupérer sur les sites de réservation en ligne des informations importantes comme le produit intéressant le consommateur le nombre et les moments des connexions Un pro ?l de consommateur est ainsi déterminé et une o ?re de prix est proposée L ? entreprise peut par exemple augmenter le prix à chaque connexion pour inciter le consommateur