La force de vente a lepreuve de la performance co

See discussions stats and author pro ?les for this publication at https www researchgate net publication La force de vente à l'épreuve de la performance commerciale Le cas du pro ?l Technico-Commercial Article January CITATIONS authors including Lhoussaine Alla Ecole Nationale des Sciences Appliquées de Fès PUBLICATIONS CITATIONS SEE PROFILE READS Badr Bentalha Sidi Mohamed Ben Abdellah University PUBLICATIONS CITATIONS SEE PROFILE Some of the authors of this publication are also working on these related projects marketing logistique création de valeur et performance globale View project Big-Data et SSCM View project All content following this page was uploaded by Badr Bentalha on January The user has requested enhancement of the downloaded ?le CAlternatives Managériales Economiques E-ISSN - https revues imist ma journal AME HMIOUI et al Revue AME Vol N - La force de vente à l ? épreuve de la performance commerciale Le cas du pro ?l Technico-Commercial HMIOUI A ALLA L BENTALHA B et GHALFIKI J Professeur de l ? enseignement supérieur ENCG de Fès Directeur du Laboratoire LABEMO USMBA Fès hamioui aziz yahoo fr Professeur assistant ENSA de Fès LABEMO USMBA Fès lhoussaine alla ma gmail com Professeur agrégé AREF Fès- Meknès Doctorant LABEMO ENCG USMBA Fès bentalhabadr gmail com Professeur agrégé AREF Fès-Meknès Doctorant LABEMO ENCG USMBA Fès j elghal ?ki gmail com Résumé Tous les pro ?ls des ressources humaines et particulièrement la force de vente sont soumis aux pressions a ?érentes à la recherche d ? e ?cacité managériale et de la performance organisationnelle Désormais le pro ?l du technico-commercial doit s ? inscrire dans cette logique de recherche de synergies entre les dimensions de compétences techniques relationnelles de prospection et de conseil et la vision de partage de la valeur créée Quel est le pro ?l-type du technico-commercial susceptible d ? améliorer la performance commerciale de l ? entreprise Pour traiter cette problématique la revue de littérature mobilisée nous permettra de cerner le concept du pro ?l du technico-commercial ses déterminants et ses implications sur la performance commerciale de l ? entreprise Avec l ? analyse empirique qualitative nous essayerons d ? en établir un pro ?l-type et d'en dégager des enseignements en matière de formation de recrutement de gestion de carrières et de ?délisation Mots- clés Force de vente Technico-commercial Performance commerciale Summary The sales force at the test of commercial performance The case of the Technico-Commercial pro ?le All human resources pro ?les and particularly the sales force are subject to the pressures of seeking managerial e ?ciency and organizational performance From now on the pro ?le of the technical sales representative must be in line with this logic of seeking synergies between the dimensions of skills technical relational prospecting and consulting and the vision of sharing the value created What is the standard pro ?le of the technical sales representative likely to improve the company's sales performance To address this issue the literature review will allow us to identify the concept of the technico-commercial pro ?le its determinants and its

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• Publié le Nov 18, 2022
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