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Analyse des situations des intermediaires Presenté par : Ali El Houari Jawad Bo

Analyse des situations des intermediaires Presenté par : Ali El Houari Jawad Bouatia Hamza Darbani Encadré par : Khadija Zidane I : Introduction. Définition. Systèmes de canaux. II : Les fonctions de base effectuée par un Intermédiaire. Les différents types d’intermediaires. III : Avantages et Limites. Introduction : Contrairement aux décisions concernant les produits, de tarification, ou la promotion, la distribution , l’intervention des intermediaires exige à la fois intra- organisationnel ainsi que des compétences inter-organisationnels. Le chemin du produit sur le marché implique souvent une interaction avec des organismes extérieurs ou aux intermédiaires qui comblent l'écart entre le point de production et le point de vente. Definition : Individu ou une entreprise qui relit d’autres intermédiaires jusqu’à l'acheteur ultime. Intermédiaires de commercialisation aider une entreprise à promouvoir, vendre et faire-disposition d'un bien ou service par le biais d'arrangements contractuels ou de l'achat et la revente de l'article. Chaque intermédiaire reçoit l'élément à un point de tarification et il se déplace vers le point de hausse des prix suivant jusqu'à l'élément atteint l'acheteur final. Gestion des systèmes de canaux : Les entreprises ont un large éventail de canaux de distribution à leur disposition, et la bonne structuration de la voie peut être une des décisions de l'entreprise de marketing les plus critiques. Les entreprises peuvent vendre leurs produits directement au client final, comme c'est le cas avec la plupart des produits. Ou ils peuvent utiliser un ou plusieurs intermédiaires pour acheminer leurs marchandises vers l'utilisateur final. La conception et la structure des canaux de marketing auprès des consommateurs et des canaux de marketing industriel peut être très semblables ou très variables. La conception de canal est basée sur le niveau de service désiré par le consommateur ciblé. Il ya cinq composants primaire de service qui facilitent la compréhension de la commercialisation de quoi, où, pourquoi, quand et comment pousser les clients à acheter certains produits. Les variables de service sont la quantité ou la taille du lot (le nombre d'unités, un client achète en toute occasion d'achat donnée), le temps d'attente (la quantité de temps aux clients sont prêts à attendre pour la réception des marchandises), la proximité spatiale ou de commodité (accessibilité du produit ), la variété des produits de sauvegarde (l'ampleur de l'assortiment de l'offre de produits), et des services (services complémentaires tels que livraison ou d'installation fourni par le canal). Il est essentiel pour le concepteur du marketing multicanal, généralement le fabricant à reconnaître le niveau de chaque point de service que les désirs des clients ciblés. Un seul fabricant peut servire plusieurs cibles de clients à travers des canaux distincts, et donc chaque ensemble de produits de service pour ces groupes pourrait varier. Un groupe de clients cibles voudrez peut-être des niveaux élevés de service (qui est, livraison rapide, la disponibilité des produits de haute, large assortiment de produits, et l'installation). Leur demande pour un tel service accru se traduit par une augmentation des coûts pour le canal et les prix plus élevés pour les clients. Fonctions de canaux et des flux : Afin d'offrir le niveau optimal de service aux consommateurs ciblés, les fabricants sont disposés à allouer une partie de leurs tâches, ou les flux de commercialisation, à des intermédiaires. Comme n'importe quel canal de marketing se déplace des biens des producteurs aux consommateurs, les intermédiaires commerciaux effectuer ou participer à un certain nombre de flux de commercialisation, ou d'activités. Les flux typiques, énumérés dans la séquence habituelle d'où elles proviennent, sont une collection et une distribution des informations des recherches marketing (information), le développement et la diffusion de la communication persuasive (promotion), accord sur les conditions de transfert de propriété ou la possession (de négociation), intentions d'achat (la commande), l'acquisition et l'affectation des fonds (financement), prise de risques (prise de risque), le stockage et le mouvement des produits (la possession physique), les acheteurs de payer les vendeurs (de paiement), et le transfert de propriété (titre). Chacun de ces flux doit être effectuée par un intermédiaire de marketing pour n'importe quel canal pour livrer la marchandise au consommateur final. Ainsi, chaque producteur doit décider qui effectuera laquelle de ces fonctions afin d'offrir les niveaux de service que les consommateurs ciblés désirent. Les producteurs délégués de ces flux pour une variété de raisons. D'abord, ils peuvent manquer de ressources financières pour s’occuper des activités intermédiaires eux-mêmes. Deuxièmement, nombreux producteurs peuvent obtenir un rendement supérieur sur leur capital en investissant les bénéfices dans leur cœur de métier plutôt que dans la distribution de leurs produits. Enfin, les intermédiaires offrent une efficacité supérieure dans la prise en charge du produit jusqu’à l’utilisateurs finals. Par exemple, dans les marchés étrangers, il peut être difficile pour un exportateur d'établir un contact avec les utilisateurs finaux, et diverses sortes d'agents doivent donc être employées. Parce que un intermédiaire se concentre généralement sur seulement une petite poignée de tâches spécialisées dans le canal de commercialisation, chaque intermédiaire, grâce à la spécialisation, l'expérience, ou l'échelle de l'exploitation, peuvent offrir une plus grande distribution de bénéfices des producteurs. Gestion des systèmes de canaux : Bien que les intermédiaires peuvent offrir une plus grande minimisation des couts aux producteurs, gagné la coopération de ces intermédiaires peuvent être problématiques. Les intermédiaires doivent constamment être motivés et stimulés à effectuer au plus haut niveau. Afin d'obtenir un tel niveau de performance élevé, les fabricants auront besoin d'une sorte d'effet de levier. Les chercheurs en Marketing ont distingué cinq bases de la puissance: • coercitif (menaces, si les intermédiaires ne respectent pas). • la récompense (avantages supplémentaires pour la conformité). • légitime (puissance par la position de rang ou d'un contrat). • expert (connaissances spécifiques). • référent (fabricant est hautement respecté par les intermédiaires). Comme de nouvelles institutions émergent ou produits entrent différentes phases du cycle de vie, les canaux de distribution, de transport, et de stock changent et évoluent. Avec ces types de changements, peu importe la façon dont le canal est conçu et géré, le conflit est inévitable. Souvent, ce conflit se développe parce que les intérêts des entreprises indépendantes ne coïncident pas. Par exemple, les franchiseurs, parce qu'ils reçoivent un pourcentage des ventes, veulent habituellement leurs franchisés afin de maximiser le profit, et non pas des ventes. Le conflit qui se pose peut être verticale, horizontale, ou multicanal dans la nature. Lorsque la Ford Motor Company vient en conflit avec ses revendeurs, c'est un conflit canal vertical. Les conflits de canaux horizontaux se pose quand un franchisé dans une ville voisine se sent la presence d’un franchisé collegue dans son territoire. Enfin, le conflit multicanal se produit quand un fabricant a mis en place deux ou plusieurs canaux qui sont en concurrence les uns contre les autres dans la vente au même marché. Par exemple, un fabricant de pneus peut commencer à vendre ses pneus grâce à des marchands de masse, à la grande consternation de ses détaillants indépendants. Les fonctions de base effectuée par un intermédiaire : 1. Transactionnel: Cette fonction consiste à ajouter de la valeur à la chaîne de distribution en faisant appel à des ressources de l'intermédiaire pour établir des liens commerciaux et les contacts clients. L'intermédiaire s'engage soit directement la fonction marketing et la vente ou aide à établir des relations acheteur-vendeur en servant de lien entre le fabricant et le détaillant. 2. Logistique: Cette fonction implique la distribution physique des marchandises. Elle implique le tri et le stockage des fournitures à des endroits à la portée du client final. Elle brise aussi la production de masse du fabricant en portions plus petites et peuvent inclure le transport de petits envois à des intermédiaires ou à des détaillants plus bas du canal de distribution. 3. Faciliter: Bien souvent confondu avec la logistique, les fonctions d'intermédiaires facilitant compléter le flux de marketing complet du produit et sont séparées de la logistique. Les fonctions facilitant notamment en soutenant financièrement la chaîne de commercialisation en investissant dans des capacités de stockage. Ils peuvent consister notamment à faciliter les ventes en aidant les consommateurs achètent, même quand il ou elle n'a pas de liquidités (par le biais des plans de financement, des contrats d'achat, etc.) Les différents types d’intermediaires : Grossistes Commerce de gros contient toutes les activités nécessaires pour vendre des biens ou des services à d'autres entreprises, que ce soit pour la revente ou pour un usage professionnel, habituellement en grandes quantités et à plus faibles que les prix de détail. Grossistes, distributeurs appelé aussi, sont des commerçants indépendants opérant un certain nombre d'établissements de commerce de gros. Les grossistes sont généralement classés en trois groupes: les marchands grossistes, courtiers et agents, et les fabricants et les détaillants succursales et bureaux. Grossistes marchand : Grossistes Marchand, aussi connu comme grossistes, distributeurs, ou des maisons d'alimentation, sont juridiquement et financièrement indépendante des organisations qui en acquérir la propriété du titre des biens qu'ils gèrent. Il ya deux types de grossistes marchand: plein-service et service limité. Grossistes à service complet : grossistes à service complet s'occupent habituellement de plus grands volumes de vente, uploads/Marketing/analyse-des-intermediaires-marketing 1 .pdf