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Séance 1: Introduction • Les optiques de gestion du marketing • La vente dans l

Séance 1: Introduction • Les optiques de gestion du marketing • La vente dans la démarche marketing • La vente stratégique • Les caractéristiques de la vente • Les condition d’efficacité de la vente • La part d’inné et d’acquis dans la vente • Les compétences par type de marché Les optiques de gestion du marketing • L’optique production • L’optique vente • L’optique marketing • L’optique marketing sociétal La vente stratégique • Définition: la vente est une activité humaine dans laquelle un individu applique un processus dont l’aboutissement est une relation entre deux acteurs, soit le vendeur et le consommateur. • La vente est le moteur de l’économie. • Nécessité d’une autre vision (orientation marché) • Le vendeur et le représentant sont le reflet de l’entreprise à l’égard du marché et de sa clientèle. Les caractéristiques de la vente • Vente et rémunération • Préjugés en défaveur de la profession de vendeur • La différence entre la vente et la représentation • Les types de vendeurs Les conditions de l’efficacité de la vente • La détermination des objectifs • La communication, la perception et le comportement • La connaissance du produit • La connaissance du marché et de la clientèle Secteur de la grande distribution • La négociation commerciale est transférée au directeur commercial • Le vendeur doit optimiser son offre sur le point de vente: - Provoquer une demande de mise en avant - S’assurer de la bonne présentation des produits • Possibilité de deux postes pour la fonction de vendeur: vendeur et gestionnaire. • L’offre pour la grande distribution doit être: précise, limitée, attractive et comporter des produits de premier prix. Les biens consommables • Dans la vente de biens consommables, la gestion de la clientèle se fait sur la base de leur solidité financière. • La création du poste de Crédit-Manager, permet de mieux gérer la relation avec les clients. • Dans la vente de biens consommables, il faut motiver les vendeurs sur les délais de règlement: - En leur communicant régulièrement la situation financière des clients. - En leur expliquant les conséquences pour toute entreprise des retards de paiement - En créant une structure interne pour le traitement des règlements - En mettant en place une politique de rémunération adéquate. Biens d’équipement et services • Dans la vente de biens d’équipement et de services, le vendeur doit mettre tout en œuvre pour obtenir l’unique commande possible. • La vente de biens d’équipement est différente de celle de biens consommables: - Montant de la commande plus élevé - Nécessite plusieurs visites avant la prise de décision - Nécessite de proposer un financement - Importance du service après-vente • La prospection sans rendez-vous peut donner de bons résultats • Respecter le plan de la vente tel qu’il sera présenté uploads/Marketing/ seance-1.pdf