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1/28 MODULE 1 SAVOIR VENDRE 2/28 Chapitre 1 : Comprendre la vente 1. Qu'est-ce

1/28 MODULE 1 SAVOIR VENDRE 2/28 Chapitre 1 : Comprendre la vente 1. Qu'est-ce que la vente ? La vente est le processus par lequel s'opère une transaction. On peut vendre une idée, un concept, un avantage, une vision, un produit, un programme... La vente peut donner lieu à une transaction monétaire (échanger de l'argent contre un produit ou un service), ou simplement amener l'interlocuteur à épouser l'idée, la vision... qu'on lui propose. La vente se termine par une décision. Et quand la vente est réussie, la décision du "client" est favorable. 2. Qui vend ? Nous sommes tous des vendeurs. Que tu le saches ou pas, tu passes ton temps à vendre. La vente est innée, on ne l'apprend pas. Lorsque le bébé a faim, il "vend" son envie de manger à sa mère par ses pleurs, jusqu'à ce qu'elle prenne la "décision" de le nourrir. Lorsqu'un enfant a envie de regarder ses dessins animés, il "vend" son envie à ses parents, qui "décident" de céder ou pas. Pareil au supermarché, l'enfant "vend" son désir d'avoir tel ou tel jouet, ou telle ou telle marque de vêtement, etc. Le dragueur "vend" à sa conquête les bienfaits d'accepter ses avances. L'enseignant "vend" à ses élèves les mérites d'exceller dans sa discipline. Le politicien "vend" à ses électeurs son programme de gouvernement... Nous sommes tous des vendeurs, parce qu'à chaque instant, nous sommes amenés à opérer des transactions avec tous ceux qui sont autour de nous. Peu importe ton activité ou celle dans laquelle tu veux te lancer, tu seras amené à vendre. Sachant cela, comment vendre ? Et surtout comment vendre facilement ? 3/28 Chapitre 2 : Il est facile de vendre 1. Sont-ils aussi des vendeurs ? Lorsque tu as besoin d'acheter du pain, tu vas à la boulangerie. Le monsieur qui te sert le pain est-il un vendeur ? Lorsque tu vas à la boutique acheter du savon, le boutiquier est-il un vendeur ? Lorsque tu vas à la pharmacie acheter un médicament, le pharmacien est-il un vendeur ? Oui, le boulanger, le boutiquier et le pharmacien sont des vendeurs. Ils ne sont pas dans leur lieu de travail pour se bronzer, ils sont bien là pour réaliser des ventes. La question évidente c'est "souffrent-ils pour réaliser leurs ventes" ?? Bien sûr que non. Donc est ce que vendre c'est difficile pour eux ? Bien sûr que non. 2. On est donc d'accord que Vendre c'est facile. Si le boutiquier, le pharmacien, le boucher, le transporteur, le restaurateur, etc. sont tous des vendeurs, et qu'ils vendent sans efforts, vendre c'est donc facile. Mais pourquoi beaucoup de personnes ont-elles du mal à vendre ? Il faut donc nuancer les choses et comprendre ce qui suit. VENDRE C'EST FACILE. CE QUI EST DIFFICILE, C'EST DE VENDRE A QUELQU'UN UN PRODUIT QU'IL NE VEUT PAS Imaginons que tu veuilles acheter un pain de soja, et que le boulanger veuille te vendre un croissant aux raisins. Est-ce que la vente sera facile ? Absolument pas ! Imaginons que le pharmacien veuille te vendre des injections en lieu et place de la pommade qu'on t'a prescrite. Est-ce que la vente sera facile ? Absolument pas ! Imaginons que le boucher veuille vendre de la viande de cabri à quelqu'un qui est venu acheter du bœuf. Est-ce que la vente sera facile ? Absolument pas ! Imaginons qu'un parfumeur veuille vendre un parfum à quelqu'un qui ne supporte pas l'odeur des parfums. Est-ce que la vente sera facile ? Absolument pas ! NOUS SOMMES DONC D'ACCORD QUE LA VENTE EN ELLE-MEME EST FACILE, MAIS LA COMPLEXITE ARRIVE LORSQU'IL S'AGIT DE VENDRE A QUELQU'UN UN PRODUIT QU'IL NE VEUT PAS (OU DONT IL N'A PAS BESOIN). SACHANT QUE BIEN SOUVENT, TU SERAS AMENE A VENDRE DES PRODUITS QUE LES CLIENTS POTENTIELS NE VEULENT PAS OU DONT ILS NE RESSENTENT PAS LE BESOIN, COMMENT ARRIVER A LE FAIRE AISEMENT ? 4/28 Chapitre 3 : La formule pour tout vendre 1. Est ce qu'il est vraiment facile de vendre ? Comme nous l'avons vu au précédemment derniers jours, il est très facile de vendre, et il est normal de vendre sans faire d'efforts. Ce qui est difficile, c'est de vendre à quelqu'un un produit ou service qu'il ne veut pas acheter, ou dont il n'a pas besoin actuellement. Sachant qu'on sera amené à croiser tout type de futurs clients (qu'on va appeler les prospects), il est possible d'arriver à modifier leurs perceptions actuelles et les pousser à faire un achat. Pour y arriver il faut suivre une formule particulière. 2. La formule pour tout vendre Il y a une formule pour tout vendre, et voici la version que je propose : CSC + RDA + GLO + CLV = L’ARGENT Cette formule est composée de 4 blocs qui s'additionnent les uns aux autres. Quelque fois l'ordre des étapes sera respecté, tandis qu'il peut être chamboulé mais aboutir quand même à une vente. Nous allons voir en détail dans les chapitres suivants chaque bloc, mais avant définissons ce que signifie chaque acronyme. CSC = Comprendre Sa Cible. Pour arriver à vendre il faut définir et choisir une cible, et comprendre cette cible (ces besoins, souhaits, désirs, peurs, attentes) RDA = Rédiger et Délivrer son Argumentaire. Pour vendre il faut avoir un argumentaire, rédigé en suivant des étapes claires pour susciter l'adhésion du client, et le délivrer selon plusieurs canaux (face à face, sur internet, par SMS, par email, dans un flyer...) GLO = Gérer les Objections. Le prospect peut avoir des appréhensions, des questions, des doutes, avoir besoin de plus de détails... Il faut savoir repérer les objections mêmes déguisées, et surtout apprendre à les "gérer" plutôt que de vouloir les "régler". CLV = Clore La Vente. C'est ce pourquoi on est là, obtenir une décision favorable et procéder à la transaction. Il y a des techniques pour le faire sans supplier ou menacer le prospect. 3. Est-ce que toutes les ventes suivent ces étapes ? Pratiquement toutes les ventes suivent ces 4 étapes. Lorsque tu vas à la boulangerie pour payer ton pain, le boulanger: 1. CSC: demande le type de pain que tu veux et s'assure de l'avoir 2. RDA: Choisis le pain qu'il veut te donner 5/28 3. GLO: si tu veux du pain chaud, ou un en particulier, il te le donne 4. CLV: te dis combien ça fait, prends ton argent et te donne le pain 6/28 Chapitre 4 : Comprendre Sa Cible 1. Mon client c'est tout le monde. Erreur grave. Quand tu demandes généralement à une personne qui a du mal à vendre "qui est ton client ?", la réponse est généralement "tout le monde". Et c'est là le problème. Un produit qui s'adresse à tout le monde ne s'adresse en définitive à personne. Les personnes qui arrivent à vendre facilement savent dire exactement qui est leur client. Même si le produit peut être utilisé par tout le monde, il y a forcément un groupe de personne qui en ont le plus besoin, et qui sont le plus prêtes à dépenser leur argent pour l'acquérir. Il est donc nécessaire de segmenter le marché 2. Segmenter le marché en sous-groupe Pour arriver à vendre facilement, il faut découper le marché en fonction des types d'utilisateurs probables qu'on y trouve. Un segment de marché sera défini comme un groupe de personnes qui ont des comportements très similaires et qui prennent leurs décisions pratiquement de la même façon. 3. Quelques critères de segmentation. Il y a plusieurs façons de segmenter un marché. On peut utiliser: - l’âge : moins de 15 ans, entre 15 et 19 ans, entre 20 et 35 ans, plus de 35 ans, etc. - le genre : homme, femme - le lieu d'habitation: en ville (urbain), au village (rural) - l'activité: élève, jeune diplômé, ouvrier, cadre, cadre supérieur, retraité - le niveau de revenu: en dessous du seuil de pauvreté, pauvre, classe moyenne, riche, fortuné - la possession d'un bien: véhiculé ou non, Smartphone ou non - l'origine, la race: noir, blanc, jaune, rouge - l'usage du produit: à titre personnel, entreprise etc. Tu dois être capable de trouver plusieurs segments, plusieurs groupes d'utilisateurs potentiels de ton produit, en fonction des critères de segmentation. Une fois la segmentation terminée, tu dois choisir ta cible. 7/28 4. Définir sa cible De tous les segments de prospects possibles, quels sont ceux que tu décides de servir en premier ? Le choix de la cible également se fait en fonction généralement de 2 critères. - les forces du vendeur (proximité, facilité d'accès...) - les opportunités du moment déménagement, période des vacances...) Etant donné que tu ne peux pas parler à tout le monde en même temps de ton produit, à qui souhaites-tu parler en premier ? QUEL GROUPE CONSTITUE TES CLIENTS DE REVE ? PENSES-Y DEUX SECONDES. Tu dois avoir une cible et ensuite chercher à la comprendre. 5. Comprendre sa Cible Le principe de base de la vente, c'est de donner à uploads/Marketing/ savoir-vendre.pdf