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Filière : Master Marketing Stratégique, Management Commercial et d’Entreprise M

Filière : Master Marketing Stratégique, Management Commercial et d’Entreprise Module : Management de la force de vente, techniques de vente et négociations commerciales Compte Rendu Réalisé par : AARABE Mourad ABATALEB Meryem BOUHMALA Imane EL ASSIMI Taib ELBIED Abdelhamid EL KHAMMARI Najlae ID HMED Abderrahim TALLAL Hanane Sous la direction de: Monsieur le Professeur BELMAATI Hicham Année Universitaire : 2020/2021 1 Management de la force de vente Etude de cas : Secteur bancaire au Maroc DROIT DE LA CONCURRENCE AU MAROC : Liberté des prix Sommaire Sommaire........................................................................................................................................................................2 INTRODUCTION...............................................................................................................................................................5 Chapitre I : Généralités sur la force de vente...................................................................................................................6 I. La notion de la force de vente..............................................................................................................................6 1. Définition.........................................................................................................................................................6 2. Pourquoi Force De Vente ?..............................................................................................................................6 3. La place de la force de vente............................................................................................................................6 4. Missions et objectifs de la force de vente.........................................................................................................6  Objectifs :.....................................................................................................................................................6  Missions de la force de vente:.....................................................................................................................6 II. Les types de la force de vente..............................................................................................................................7 1. Force de vente interne / externe :...................................................................................................................7 2. Force de vente propre/ déléguée....................................................................................................................7 3. FORCE DE VENTE PROPRE VS FORCE DE VENTE DELEGUEE :...........................................................................7 3.1. Critère financier.......................................................................................................................................7  Coût de la force de vente.........................................................................................................................7  Retour sur investissement........................................................................................................................7 3.2. Critère commercial...................................................................................................................................8  Connaissance du marché.........................................................................................................................8  Répartition géographique de la clientèle.................................................................................................8  Politique commerciale.............................................................................................................................8 3.3. Critère humain.........................................................................................................................................8  Volonté et capacité d’investissement dans une équipe...........................................................................8  Nature des missions confiées à la force de vente....................................................................................8  Orientation de l’activité...........................................................................................................................8 Chapitre II : Management de la force de vente...............................................................................................................9 I. Les différentes fonctions de l’équipe de vente....................................................................................................9 1. Le vendeur.......................................................................................................................................................9 1.1. Les missions.............................................................................................................................................9 1.2. Différentes dénominations :....................................................................................................................9 1.3. Sa place dans la hiérarchie :.....................................................................................................................9 2. Le chef des ventes..........................................................................................................................................10 2.1. Les dominations :...................................................................................................................................10 2.2. Sa place dans la hiérarchie :...................................................................................................................10 3. Le directeur des ventes..................................................................................................................................10 2 4. Le directeur commercial................................................................................................................................10 II. Les structures de la force de vente....................................................................................................................10 1. La structure par zone géographique..............................................................................................................11 2. La structure par produit.................................................................................................................................12 3. Structure par type de clients ou marchés......................................................................................................13 4. Structure mixte..............................................................................................................................................14 5. Structure par activité :...................................................................................................................................14 III. La taille de la force de vente :........................................................................................................................14 1. La méthode de la division :............................................................................................................................14 2. La méthode de la charge de travail :..............................................................................................................15 IV. Le management de la force de vente :...........................................................................................................17 1. Le recrutement de la force de vente :............................................................................................................17 1.1. Définition du recrutement :...................................................................................................................17 1.2. Enjeux du recrutement :........................................................................................................................17 1.3. Processus de recrutement :...................................................................................................................18 2. La rémunération de la force de vente :..........................................................................................................19 2.1. Caractéristiques de la rémunération :....................................................................................................19 2.2. Différents types de rémunération :........................................................................................................19 2.3. Choix d’un système de rémunération :..................................................................................................20 3. La formation de la force de vente :................................................................................................................20 3.1. La formation :.........................................................................................................................................20 3.2. Les objectifs et finalités de la formation :..............................................................................................20 3.3. L’organisation du programme de formation :........................................................................................21 3.4. L’élaboration du plan de formation :.....................................................................................................21 4. L’animation de la force de vente :..................................................................................................................22 4.1. Définition :.............................................................................................................................................22 4.2. Objectifs et types de l’animation Commerciale:....................................................................................23 4.3. Enjeux :...................................................................................................................................................23 4.4. Animation Commerciale :.......................................................................................................................24 5. La motivation de la force de vente :...............................................................................................................25 5.1. Les concepts de la motivation :..............................................................................................................25  L'enrichissement et la rotation des tâches:............................................................................................25  Encourager la participation:...................................................................................................................26  La gestion par les résultats:....................................................................................................................26  Le pouvoir de l'esprit:.............................................................................................................................26  Des relations humaines réalistes:...........................................................................................................26  Des critiques efficaces et constructives:.................................................................................................26 3  Une démarche qualité "les défauts zéro":.............................................................................................26 5.2. Les Conditions influençant le travail :....................................................................................................27  L'enrichissement des taches :................................................................................................................27  Les horaires libres :................................................................................................................................27  L'information ; Communication interne:................................................................................................27  La formation:..........................................................................................................................................27  La rémunération :...................................................................................................................................27 6. Le contrôle de la force de vente:...................................................................................................................28 6.1. Les conditions de L’efficacité du contrôle :............................................................................................28  Le principe de contrôle :........................................................................................................................28  Les facteurs à prendre en compte :........................................................................................................28 6.2. Les méthodes de contrôle :....................................................................................................................28  Les procédures envisageables :..............................................................................................................28  La pratique du contrôle des résultats :...................................................................................................29 4 INTRODUCTION La vente a comme définition la cession d’un bien ou d'un droit que l'on possède en échange d'une somme d’argent qui est parfois convenue entre le vendeur et l'acheteur, mais le plus souvent fixée préalablement par un tarif public. La vente devient de plus en plus importante au sein de l’entreprise soucieuse de se développer et de survivre. Et pour que l’activité de vente soit rentable et efficace, l’entreprise doit disposer de deux principaux moyens : les techniques de vente et la force de vente. Concernant les techniques de vente, ce sont les méthodes, formes et styles de vente utilisés pour exercer les fonctions de vente. En effet, dans l’acte de vente, on ne se contente pas du choix des hommes de vente et de leurs qualités personnelles, mais il faut surtout prévoir les outils et les supports que l’on va utiliser. Le vendeur qui est l’acteur principal du métier de vente doit détecter les désirs et les attentes des clients, les aider à acheter les biens et services de son entreprise et maintenir avec eux une bonne relation après- vente. De là découle la définition suivante de l’acte de vente : « c’est un échange oral entre un acheteur et un vendeur au cours duquel le vendeur fait une présentation en vue de conduire une négociation » Il s’agit d’un entretien de vente où tout le monde s’exprime. Le vendeur est aussi un homme de marketing qui cherche les motivations d’achat des clients, les freins qui les empêchent. C’est aussi un homme de communication et d’organisation qui véhicule les informations de l’entreprise vers les consommateurs et inversement et intervient dans la prise de décision marketing, etc. En ce qui concerne la force de vente, on a tendance à croire qu’il s’agit juste des vendeurs en contact direct avec le client. Cela reste très limitatif, car en réalité, la force de vente englobe l’ensemble du personnel de l’entreprise impliqué dans le processus de vente, directement ou indirectement. Nous estimons, en effet, qu’un réseau de vente bien organisé jouera un rôle important dans le maintien et l’amélioration de la compétitivité des entreprises et dans le renforcement de leur présence sur les marchés nationaux, régionaux et mondiaux. A travers les différents éléments de ce document, nous cherchons à répondre aux questions suivantes: Quel est le rôle de la force de vente au sein de l’entreprise ? Comment se passe l’acte de vente ? Et comment procède-t-on pour organiser la force de vente ? Le présent rapport est organisé en deux grandes parties. La première partie est dédiée à la présentation de la vente et des vendeurs. En premier lieu, nous présenterons les notions de la force de vente, la place de la FDV ainsi les missions et objectifs de la force de. Ensuite nous déduirons les différents types de la force. Le deuxième volet sera consacré à la présentation du management de la force de vente notamment la présentation de la structure de la FDV, la procédure de gestion de la force de vente, la détermination de la taille optimale de la force de vente, jusqu’au contrôle et évaluation des vendeurs. Nous expliquerons ainsi la procédure de recrutement, de formation, de répartition et d’affectation, de rémunération, d’animation et de motivation des hommes de vente. Le lecteur trouvera également, en annexe, une bibliographie détaillée pour la recherche de plus amples informations au sujet de la force de vente. Vers la fin, le travail sera accompagné d’une étude de cas. 5 Chapitre I : Généralités sur la force de vente I. La notion de la force de vente 1. Définition C’est l’ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels et/ou actuels afin d’assurer la promotion, la vente et parfois l'après-vente. Marc Benoun auteur de commerce et distribution 2. Pourquoi une force de vente ? Tout simplement parce que ce travail exige une certaine force et une énergie, la raison pour laquelle ces commerciaux sont appelés aussi: ● Homme de vente ● Réseau de vente ● Vendeurs 3. La place de la force de vente L'action d'une force de vente ne peut être isolée, bien au contraire, elle s'inscrit dans un ensemble d'actes commerciaux. Elle ajuste le plan marketing en fonction des clients, aide à la préparation de la décision, la participation à la formation, et à la réalisation des objectifs de l'entreprise, alors que le marketing contribue à développer les responsabilités de la force de vente, en l'incitant à coopérer à la politique de l'entreprise, à transporter et créer de l'information, ainsi que d'éventuelles idées nouvelles. Pour accéder à une productivité, l'entreprise doit avoir une direction stratégique, c'est-à-dire qu'elle doit incorporer la démarche commerciale (prévision des ventes, affectation des ressources...) dans une vraie démarche stratégique de marketing mix (politique de produit, de prix, de distribution et de communication). 4. Missions et objectifs de la force de vente Objectifs :  Recevoir les clients potentiels ou actuels afin d’assurer la promotion, la vente, l'après-vente des produits ou services de l’entreprise.  Adhérer à la politique et à la stratégie générale. Missions de la force de vente: La principale fonction de la force de vente est de vendre. Vendre c'est un art, et posséder son art c'est maîtriser l'ensemble de techniques permettant l'accomplissement d'une œuvre, vendre requiert des connaissances approfondies. L'action de vendre suppose le contrôle successif de la prospection, de la démonstration, de uploads/Marketing/ rapport-management-de-la-force-de-vente.pdf