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MANUEL DE FORMATION Pour que plus de clients vous contactent, visitent votre li

MANUEL DE FORMATION Pour que plus de clients vous contactent, visitent votre lieu de commerce ou votre site web et répondent à vos lettres commerciales, emails et vos « phoning » PARTIE 2 : STRATEGIE 1 LE MESSAGE MARKETING REGIS AMON POUR CREER ET METTRE EN PLACE UNE STRATEGIE D’ATTRACTION AUTOENTREPRENEURS CHEFS DE PME ET REPONSABLES MARKETING 2 SOMMAIRE DEFINITION ET OBJECTIFS .................................................................................................................. 1 D’UNE STRATEGIE D’ATTRACTION ................................................................................................... 1 Comment concevoir une stratégie d’attraction ? Utiliser les 3 instincts pour attirer une personne ................................................................................................................................................. 3 Numéro 1 : L’Homme, un être d’intérêt. ........................................................................................ 4 Numéro 2 : l’Homme, un être qui a peur de perdre. ................................................................... 5 Numéro 3 : L’Homme, un être qui oublie. ..................................................................................... 7 Pourquoi devez-vous être un détective commercial et prendre le temps nécessaire de clarifier la valeur de vos produits ? ................................................................................................ 9 LES QUATRE (04) STRATEGIES D’ATTRACTION ............................................................................ 11 STRATEGIE 1 : LE MESSAGE MARKETING .................................................................................... 11 « Dire ce que vous pouvez faire pour eux » ................................................................................ 11 Qu’est-ce qu’un message marketing ? .................................................................................... 11 Comment concevoir un message marketing qui attire l’attention des prospects ? .......... 12 Où et quand utiliser votre message marketing ? ................................................................... 18 Le suivi de prospect : « étape obligatoire pour les supports à usage unique .................... 29 Rédigez votre premier message marketing en 7 étapes ....................................................... 32 CONCLUSION SUR LE MESSAGE MARKETING ........................................................................ 34 Comment créer et développer une stratégie d’attraction de la clientèle Cabinet AMP DEFINITION ET OBJECTIFS D’UNE STRATEGIE D’ATTRACTION On définit une stratégie d’attraction par l’ensemble des actions marketing qu’un entrepreneur utilise pour attirer l’attention des prospects sur ses produits ou ses services en vue d’un achat chez lui en priorité si le besoin du prospect devient pressant. C’est ce que nous appelons en marketing les stratégies « PULL ». Ces stratégies ont donc uniquement pour but d’amener les prospects à : 1. découvrir ce que vous vendez et susciter leur intérêt, 2. revoir régulièrement ce que vous vendez afin qu’ils s’en souviennent et se tournent vers vous en priorité pour acheter quand le besoin pour eux sera pressant. DEFINITION PREALABLE DU PROSPECT ≠ CLIENT POTENTIEL • La prospection, c’est l’exploration méthodique d'un lieu pour trouver quelque chose ou quelqu'un. • Le prospect, c’est quelqu’un qui cherche quelque chose (votre produit ou un autre similaire). • Le client potentiel est celui qui a le profil d’acheteur mais qui n’a pas encore besoin de votre produit donc qui ne le recherche pas activement. Exemple : Si vous vendez des chaussures de dames pour soirées, toutes les dames sont vos clientes potentielles. Mais ce sont uniquement les dames qui cherchent à acheter des chaussures de soirées qui sont des prospects parce qu’elles cherchent à résoudre leurs problèmes. En tant qu’entreprise vendeuse, votre objectif est d’attirer un maximum de prospects vers votre commerce. Ne traitez uniquement qu’avec des prospects. 2 Il ne s’agit donc pas de concevoir des stratégies pour vendre directement votre produit à des clients, ou de présenter les avantages de votre produit pour les convaincre d’acheter dans l’immédiat ; mais plutôt de leur offrir l’opportunité de découvrir ce que vous vendez, de savoir que vous avez la solution qu’ils recherchent. Plus vous avez de prospects qui vous contactent, visitent votre lieu de commerce ou votre site web, et découvrent ce que vous vendez, plus vous aurez la chance de convertir ces prospects en clients, et vos ventes augmenteront. Nombre de prospects = Nombre de clients = Nombre de ventes Exemple d’augmentation des ventes grâce à une stratégie d’attraction réussie avec un taux de conversion de 15% de prospects en clients : 1000 prospects = 150 Clients (15 % prospects convertis en clients) = 150 produits vendus. Client potentiel Prospect L’Agent Commercial doit traiter uniquement qu’avec des prospects. 3 Comment concevoir une stratégie d’attraction ? Utiliser les 3 instincts pour attirer une personne Selon une étude réalisée, il existe trois (03) instincts puissants qui motivent une personne à rentrer en contact avec une autre personne. En les connaissant, vous pourrez :  attirer n’importe quelle personne à vous  détecter rapidement les failles de votre stratégie d’attraction si elle ne fonctionne pas et corriger le tir Utilisez les trois (03) caractéristiques instinctives de l’Homme comme base de références pour créer une excellente stratégie d’attraction. Ce sont : l’intérêt, la peur de perdre, et l’oubli. Attraction de l’Homme Instincts de l’Homme 4 Numéro 1 : L’Homme, un être d’intérêt. Qu’est-ce que je peux obtenir si je pose telle action ? L’être humain n’accorde aucune valeur, aucun intérêt à ce qui ne lui apporte rien en retour, à ce qui n’a pas d’utilité à ses propres yeux. Exemple : observez le comportement d’un enfant de moins de 5 ans, quand il a un billet de banque à la main par rapport à un bonbon. Il le traite avec brutalité comme un vulgaire papier tout simplement parce qu’il ne connait pas la valeur de ce billet de banque. Il ne sait pas ce que ce billet peut lui rapporter. Il est capable de le déchirer ou le jeter à terre. Pourtant, avec un bonbon à la main vous verrez que son attitude va changer. Il est d’abord heureux de le recevoir parce qu’il connait la valeur du bonbon. Il sait que cet objet est bon à manger. Comme vous savez désormais que sans intérêt, il n’y a pas d’action de l’homme, vous allez tout mettre en œuvre dans vos actions marketing pour mettre en avant ce qu’il va gagner avec votre produit. L’être humain est inexorablement attiré par ce qu’il peut obtenir. Il est attiré par les solutions à ses problèmes. Vos prospects sont centrés sur eux-mêmes. Ils veulent savoir ce que vos produits ou vos services peuvent faire pour eux. Tout ce qui leur apporte quelque chose qu’ils recherchent sera digne de leur attention et de leur intérêt. Même les plus philanthropes de vos prospects ne peuvent donner sans espérer quelque chose en retour. Peut-être que ce quelque chose en retour n’est pas matériel (le Paradis, la Vie après la mort, la reconnaissance de DIEU, pour sauver son âme, se faire pardonner, etc.) ; Mais l’Homme espère consciemment ou inconsciemment un retour de toute action qu’il pose. Par conséquent, vous ne pouvez espérer obtenir quelque chose d’eux si vous ne leur apportez rien. En touchant les centres d’intérêts de vos prospects, vous aurez inexorablement leur attention. 5 Exemple : Pour attirer l’attention des hommes sur elles ou les séduire, certaines femmes portent des vêtements sexy exposant certaines parties de leurs corps qui sont dignes d’intérêt pour les hommes (poitrine, jambes, fesses, ventre, etc.). Ainsi donc, le premier des éléments à intégrer dans votre stratégie d’attraction est de mettre en avant leurs intérêts. Cependant l’intérêt n’est pas suffisant pour pousser vos prospects à l’action, à vous contacter ou à visiter votre lieu de commerce. Un autre élément est indispensable. Numéro 2 : l’Homme, un être qui a peur de perdre. Les gens veulent être sûrs qu’ils ont pris la bonne décision « GRATUIT, c’est le nouveau modèle de Business….ça semble fou, n’est-ce pas ? Pourtant, c’est une stratégie qui a fait ses preuves et qui fut utilisée par presque toutes les compagnies les plus performantes au monde. Je l’ai aussi utilisée. » The new profit rules, Charlie Cook. Si l’intérêt constitue un attrait instinctif pour l’homme, l’élimination du risque de perdre constitue indubitablement son excitant. En effet, quand un homme perçoit son intérêt, il est tenté de poser une action pour obtenir le gain espéré ; cependant, il évaluera inconsciemment les conséquences négatives de son acte parce qu’il est envahi par la peur de perdre. Toute perception de risque freine son action. Par exemple : un homme qui est tenté de poser un acte d’infidélité envers son épouse verra décupler sa propension à passer à l’acte si les risques de se faire prendre ou d’être découvert sont éliminés. Car, l’homme évalue systématiquement ce qu’il a à perdre avant de passer à l’acte. 6 En éliminant donc tout risque de perdre quelque chose, vous décupler la propension de vos prospects à vous contacter ou à visiter votre lieu de commerce. Or, le moyen le plus efficace d’éliminer tout risque est d’utiliser le gratuit ou le quasi gratuit dans votre stratégie d’attraction pour montrer au prospect qu’il n’a rien à perdre. Exemple : quand le gouvernement initie des campagnes gratuites de soins de santé, l’on observe une plus grande propension des gens à aller à l’hôpital. On le remarque aussi pour les employés qui bénéficient des assurances maladies, qui couvrent 100% de leurs soins. Dès qu’il n’y a rien à perdre, l’homme à tendance à passer à l’action plus facilement. L’intérêt va donc attirer l’attention de votre prospect, lui montrer qu’il peut obtenir ce qu’il veut gratuitement ou quasi gratuitement et le pousser plus facilement à agir, à vous contacter, à visiter votre lieu de commerce ou votre site internet, etc. Retenez alors ceci : pour accroître la propension de vos prospects à vous contacter, il faut éliminer, pour uploads/Marketing/ manuel-strategie-d-x27-attraction-2-partie-2-le-message-marketing.pdf