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LICENCE EN DEVELOPEMENT COMERCIAL ET MARKETING Présenté par : KHOUZALI MEHDI Di

LICENCE EN DEVELOPEMENT COMERCIAL ET MARKETING Présenté par : KHOUZALI MEHDI Dirigé par : Mr GOUZIK Jérôme Année Universitaire 2021 -2022 L’impact du Marketing sur l’optimisation des prospections physiques ESIC FORMATION 2022 ESIC FORMATION 2022 Remerciement Je suis très reconnaissant à tous mes professeurs de la licence RDCM, pour leurs efforts fournis durant cette année. Un spécial remerciement à Mr GOUZIK, qui a accepté de m’encadrer, et qui n’a épargné aucun effort pour m’aider. Je remercie également Monsieur KASSOU, mon tuteur de l’alternance, pour son aide durant ces 12 mois. Je suis très reconnaissant à mes parents, ma famille, mes frères et sœurs et à mes amis Mes remerciements vont aussi à l’ensemble des camarades de classe. ESIC FORMATION 2022 SOMMAIRE INTRODUCTION GENERALE Problématique Partie I : Présentation du cadre de l’alternance Présentation générale de l’entreprise Introduction : Section 1 : Présentation de l’organisme d’accueil Section 2 : Missions Conclusion : Partie II : Présentation des principaux outils de prospection Chapitre I : La prospection : définitions, étapes et objectifs Introduction : Section 1 : Les fondamentaux de la prospection 1. Définition du terme prospection 2. Les étapes de la prospection 3. L’importance et les objectifs de la prospection dans une entreprise Section 2 : Les fondamentaux du marketing 4. Qu’est-ce que le marketing ? 5. A quoi sert le marketing dans une entreprise ? 6. Missions et objectifs du marketing 7. Introduction à la recherche marketing 8. Les différents types de marché Chapitre II : Les outils de prospection classiques : Introduction : ESIC FORMATION 2022 Section 1 : prospection physique Section 2 : les avantages de la prospection physique Section 3 : Apports et propositions pour réussir la prospection dans le cadre de mon alternance Conclusion : ESIC FORMATION 2022 Introduction générale : Pour augmenter leur clientèle dans un secteur d'activité caractérisé par une concurrence rude, beaucoup d'entreprises décide de mettre en œuvre une véritable action de prospection de clients à haut rendement. L’enjeu majeur est de trouver des nouveaux clients et d’assurer sa pérennité et augmenter sa part dans le marché. C’est ainsi que la prospection de nouveaux clients peut paraitre une évidence mais encore faut-il connaitre les meilleurs outils pour que ceux-ci soient optimaux ? J’ai effectué une alternance au sein l’entreprise de confiserie et de chocolat surnommée Sweet Candy. Cette alternance était l’opportunité pour moi d’appréhender la vie professionnelle, et d’obtenir une vision globale des différents départements présents à savoir : Distribution, Achat et Vente. Cette expérience m’a permis d’enrichir mes connaissances marketing et comprendre l’importance de cette dernière, m’a permis également d’acquérir une certaine autonomie de travail dans un contexte très dynamique et collaboratif. Lors de mon étude de marché, j’ai été en contact avec de nombreuses entreprises dont j’étais leurs interpolateurs principal, j’étais chargé également de gérer leurs compte et prospecter de nouveaux clients. Ce document présentera mon travail élaboré au sein de l’entreprise Sweet Candy. ESIC FORMATION 2022 Dans le cadre du développement de l'entreprise, j'étais en charge de la création et du développement de son portefeuille de clients, en créant des outils d'acquisition de clientèle très efficaces. Dans cette perspective, j’ai choisi un thème qui trait à la relation entre la prospection physique et le choix d’une stratégie marketing adaptée. Pour cela, nous essaierons à répondre à cette problématique : En quoi le marketing peut stimuler la prospection physique ? En quoi le marketing peut être un levier de croissance pour les entreprises ? L’objectif étant est proposer des solutions efficaces est adaptées à l’entreprise en question, et à son contexte pour assurer sa part dans le marché et par conséquence une croissance régulière. Nous allons essayer de répondre à ces problématiques en se basant sur notre expérience à SWEET CANDY. Dans le chapitre 1, nous exposons nos connaissances théoriques que nous avons pu acquérir dans le cadre de nos cours de la licence RDCM, dans un second temps, nous soulevons nos apports et nos valeurs ajourées apportées à l’entreprise d’accueil. Ensuite dans le chapitre 2, nous décortiquons comment l'adaptation d'une stratégie de marketing adéquate peut stimuler la prospection physique à travers des exemples en mettant en lumière nos réalisations et nos résultats. ESIC FORMATION 2022 Partie I : Présentation du cadre de l’alternance Présentation générale de l’entreprise : Section 1 : Présentation de l’organisme d’accueil SWEET CANDY, société par actions simplifiée, active depuis 3 ans. Située à LISSES (91090), elle est spécialisée dans le secteur d'activité de la fabrication de cacao, chocolat et de produits de confiserie, la date de création de cette entreprise date du 23-11-2019. Mohammed KASSOU est président de la société SWEET CANDY. Cette dernière est une jeune entreprise qui cherche à :  Développer son portefeuille clients.  Conquérir le maximum de clientèle rentable.  Trouver des nouveaux clients en Ile de France principalement  Toucher une nouvelle clientèle en amenant la modernité dans sa stratégie de prospection.  Fidéliser la clientèle déjà acquise. Section 2 : Missions ESIC FORMATION 2022 Afin de remplir mes objectifs au tant que commercial, je me suis chargé de plusieurs missions. En plus de valoriser l’image de la marque de mon employeur et transformer la décision d’achat, j’étais amené à réaliser : La prospection auprès des clients fidélisés et des cibles potentielles. Le conseil et l’information sur ses produits et services. La négociation de nouveaux contrats. Le suivi de la relation client à intervalles réguliers. La présentation de nouveaux bonbons et chocolats sur le marché. La présentation et la mise en valeur de produits que le client est susceptible d’acheter. Identifier des nouveaux clients potentiels (Boulangerie, Epicerie …) ESIC FORMATION 2022 Partie II : Présentation des principaux outils de prospection Chapitre I : La prospection : définitions, étapes et objectifs Section 1 : Les fondamentaux de la prospection 1- Définition du terme prospection La prospection est un processus par lequel les entreprises recherchent des clients potentiels (appelés leads) pour les transformer en clients réels. Il s'agit d'une étape marketing stratégique dans le développement de l'entreprise pour élargir le marché. Afin de garantir cela Tout d'abord, il faut constituer une base de données pour établir un plan de prospection. Selon l'objectif et le public cible les entreprises s’adaptent et utilisent les différents outils de prospection tel que la publicité, la prospection physique ou encore les courriers, le fac, l’emailing ou bien les appels téléphoniques … 2- Les étapes de la prospection ESIC FORMATION 2022 En effet pour réussir ses opérations de prospections il faut passer par plusieurs étapes : La première étape consiste à créer une base de données précise et bien organisée. C'est obligatoire pour garder les anciens clients et gagner des autres. Il faut donc savoir comment organiser les fichiers et comment utiliser les différentes manières pour obtenir un maximum d’informations précis et correctes. Il faudra ensuite choisir la meilleure façon pour atteindre et communiquer avec le client et lui proposer les offres adéquates à ses attentes. Une fois les clients conquis, il est impératif de savoir proposer des nouvelles offres, traiter les retours, faire les relances et de bien s’adapter avec l’évolution du marché. La dernière étape c’est de fidéliser ces clients, cela sera possible seulement si on réussit à répondre aux attentes des clients établir une bonne confiance. ESIC FORMATION 2022 3- L’importance et les objectifs de la prospection dans une entreprise ESIC FORMATION 2022 La recherche de pistes commerciales assure une augmentation progressive des ventes et un meilleur retour sur investissement. Il développe également l'entreprise et ses activités en assurant sa stabilité économique. Afin d’atteindre ses objectifs, l’entreprise prospecte pour :  Faire progresser son chiffre d’affaires : Trouver des prospects commerciaux est l'étape la plus importante pour augmenter vos revenus, quelle que soit la taille de l'entreprise. Parce que grâce à cela, nous pouvons obtenir de nouveaux revenus clients, des revenus supplémentaires aux revenus clients existants  Optimiser et équilibrer son patrimoine client : Une augmentation du nombre de clients actifs, ce qui entraîne une réduction du risque. C'est aussi le cas de la diversification des canaux de distribution, des exportations et en général des actifs, ce qui limite le risque de l'entreprise à long terme. La génération de leads est une opportunité de démultiplier et d'équilibrer les actifs des clients, mais aussi les actifs personnels. ESIC FORMATION 2022  Lancement d’une nouvelle offre / produit : Il n'est pas facile d'initier une nouvelle stratégie commerciale offre/produit/prix, même si elle est raisonnable, avec des clients réguliers. En revanche, les nouveaux clients n'ont pas d'historique commercial et donc pas de références. C'est donc l'occasion de présenter aux partenaires de nouvelles solutions et innovations. C'est une opportunité de créer de la valeur ajoutée. Section 2 : Les fondamentaux du marketing Introduction ESIC FORMATION 2022 Le marketing est un concept né aux États-Unis à la fin de la Seconde Guerre mondiale. Il s'est développé en Europe dans les années 1960, notamment grâce à l'amélioration du niveau de vie de la population et à la satisfaction de leurs nouveaux besoins. Le marketing se concentre sur le client en analysant uploads/Marketing/ l-x27-impact-du-marketing-sur-l-x27-optimisation-des-prospections-physiques.pdf