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Gestion commerciale Pr. Amina BOUMAIZE Mardi 16 Avril 2019 Année universitaire:

Gestion commerciale Pr. Amina BOUMAIZE Mardi 16 Avril 2019 Année universitaire: 2018-2019 Université Mohammed V de Rabat Faculté des sciences juridiques, économiques et sociales, Souissi Niveau: S6 Groupe C Partie 2: Les techniques de vente Axes de la séance 3 Le processus d’un entretien de vente Correction d’exercices Réflexion Ne pensez pas qu'une bonne présentation est dénuée d'objections de la part du client, qui cherche à être sûr de son choix d'achat. Bien au contraire ! Une objection ne représente pas une agression personnelle ou une remise en cause de vos compétences mais bien un questionnement par rapport à votre produit/service. Si l'objection n'est pas vraiment fondée, elle s'avère assez simple à traiter et représente surtout le besoin d'un client d'être rassuré. Si celle-ci est fondée et que votre produit/service a du mal à la combler, insistez sur les avantages de ce dernier, qui permettent de compenser ce défaut. Tentez également d'analyser les signes non-verbaux qui peuvent exprimer une réticence de la part du prospect tels que des bras fermés ou le regard fuyant. Face à ce type de gestuelle, il faudra, une nouvelle fois, argumenter de manière à préserver le lien de confiance établi. Source: http://www.dynamique-mag.com/article/faire-reussir-vente.10018 Introduction I. Les fondamentaux de la vente II. Les méthodes de vente III. Le processus d’un entretien de ventes IV. La négociation III. Le processus d’un entretien de vente: Suite 3. Méthode SONCAS: exemple de technique de vente efficace Signification de l’acronyme SONCAS: •S : Sécurité •O : Orgueil •N : Nouveauté •C : Confort •A : Argent •S : Sympathie SONCAS est une méthode de vente permettant de détecter les Six motivations d’achat des clients afin de concrétiser une vente III. Le processus d’un entretien de vente: Suite 2. Méthode SONCAS: exemple de technique de vente efficace Pour réussir cette méthode et cerner le profil du prospect, le conseiller commercial devrait: •Pratiquer l’écoute active; •Poser les bonnes questions et principalement des questions ouvertes en référence des domaines SONCAS •Mettre en valeur les avantages et les caractéristiques du produit/service en relation avec les motivations d’achat Objectif: entrer en synchronisation avec le client en un minimum de temps S: Sécurité O: Orgueil N: Nouveauté • C’est le deuxième besoin de l’être humain selon la pyramide de Maslow • Profil sécuritaire: soucieux de la qualité et de la garantie • Argumentaire de vente focalisé sur: sécurité, service après vente, fiabilité, certification, témoignages clients… • L’estime de soi, de se sentir privilégier •Profil orgueilleux: cherche à se distinguer , de s’affirmer, à se démarquer et à être valorisé • Argumentaire de vente: VIP, luxe, édition limitée, privilège, rareté… • Le besoin accru du changement ou simple curiosité • Profil épris de la nouveauté • Argumentaire de vente: nouvelle invention, dernier cri, originalité, évolution, innovation Selon cette méthode, nous distinguons six profils de prospects: C: confort S: Sympathie • le besoin de gagner •Profil « mode argent »: retour sur investissement •Argumentaire de vente: bonne affaire, bon rapport qualité- prix, investissement, économiser…. •La sympathie est un avantage concurrentiel pour un commercial •Clients en mode sympathie: présence de l’humain avant tout • Importance du relationnel pour la vente •Argumentaire de vente: service, collaboration, accompagnement, reconnaissance, partenariat… A: Argent • le besoin du confort et du bien être •Profil classique •Argumentaire de vente: pratique, facile, serein, réactivité … Poser les bonnes questions Déterminer le ou les profil(s) SONCAS du prospect Utiliser l’argumentaire approprié En conclusion, la méthode SONCAS, passe par trois étapes: PRATIQUER L’ECOUTE ACTIVE 4. Vendre avec les outils promotionnels: quelques exemples • Le choix des cadeaux publicitaires, les goodies, doit respecter certaines normes pour atteindre les objectifs recherchés; • Ils véhiculent le nom de marque de l’entreprise ainsi que la gamme de produit ou des services offerts; Bien réfléchir sur les objectifs: communiquer, prospecter, vendre, fidéliser, développer la notoriété ou l’image Ensuite, bien réfléchir sur les outils promotionnels: emballages fonctionnels et originaux, cadeaux personnalisés, cadeaux avec le logo de l’entreprise: stylos, porte-clés, bloc-notes… Parole d’un commercial: se placer sur la même longueur d'onde que son client "La synchronisation se pratique souvent de façon intuitive. Adopter le style vestimentaire du client chez qui on se déplace, par exemple, est une façon de se synchroniser. Qu'elle soit verbale ou non verbale, cette technique vise à créer un climat de confiance. Il s'agit surtout de l'attitude générale. Rester décontracté avec les gens qui le sont. Et savoir, au contraire, être sérieux et droit comme un i avec les personnes un peu raides, même si l'on ne se sent pas soi-même très à l'aise dans cette position." uploads/Marketing/ gestion-commerciale.pdf