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OFPPT-DRIF-CDCGC MANUEL TRAVAUX PRATIQUES PAGE1 OFPPT-DRIF-CDCGC MANUEL TRAVAUX PRATIQUES PAGE2  OBJECTIFS VISES Séquences Masse Horaire N° Séquence Intitulé 1 Introduction au concept marketing 6h 2 Les fondements du marketing 5h 3 Le comportement d’achat du consommateur 10h 4 Élaboration de la stratégie marketing 15h 5 Les études marketing 11h 6 Politique produit 11h 7 Politique prix 8h 8 Politique distribution 10h 9 Politique communication 8h OFPPT-DRIF-CDCGC MANUEL TRAVAUX PRATIQUES PAGE3 TP1 : Introduction et fondements marketing Exercice 1 « Le marketing est l’ensemble des techniques ayant pour objet d'évaluer les besoins et les intentions du consommateur et, en fonction de ces données, d'élaborer des stratégies afin de peser sur les décisions d'achat » TAF : 1. Donner une signification et des exemples pour chaque terme souligné dans la définition ci- dessus ? Termes Signification Exemples Des techniques Les besoins Les intentions Consommateur Stratégie 2. En se basant sur la définition ci-dessus, citez les étapes nécessaires qui permettent d’établir une politique marketing efficace ? 3. Expliquer la dernière phrase : « … d'élaborer des stratégies afin de peser sur les décisions d’achat. » ? Solution 1) Termes Signification Exemples Des techniques procédé ou ensemble des procédés mis en œuvre pour obtenir un résultat déterminé Sondages, étude documentaire, brainstorming,… l’ensemble des techniques utilisées au niveau des études de marché Les besoins Ce qui est indispensable ou est considéré comme tel Nourrir, se déplacer, se boire, amuser … Les intentions Projet personnel et réfléchi (de faire quelque chose) et n’est pas encore effectué Les consommateurs désirent et ont l’intention, dans la future, de voyager à la lune. Consommateur Personne qui achète et utilise (des produits ou des services) pour satisfaire des besoins ou des envies L’Etat, les ménages, les associations, les entreprises, les banques, les enfants Stratégie Art d'organiser et de coordonner un ensemble d'opérations pour parvenir à un but « Atteindre 10 Millions de touristes à l’horizon de 2012 » … 2) a. Etude de marché (collecter les informations) b. Evaluation des besoins et des intentions du consommateur (analyser les informations) c. Elaboration des stratégies (établir une vision générale) d. Estimation sur les décisions d'achat 3) Le plan stratégique permet à l’entreprise de mieux comprendre les dimensions de sa recherche marketing, de son analyse du comportement du consommateur le plan stratégique est un OFPPT-DRIF-CDCGC MANUEL TRAVAUX PRATIQUES PAGE4 processus hiérarchique allant de grandes orientations stratégiques aux décisions spécifiques au marketing. - Stratégie = vision générale, globale, à long terme et non chiffrée - Décisions d’achat = vision opérationnelle, précise, à court terme et chiffrée Exemple : Stratégie = « Atteindre 10 Millions de touristes à l’horizon de 2023 » Décisions d’achat = préciser - Les nationalités ciblées en pourcentages - Les budgets consacrés pour réaliser le programme - Les responsables qui seront chargés de veiller à respecter les procédures de … Exercice 2 Pour KOTLER (pape du marketing): l’optique du marketing sociétal est une orientation de gestion tournée vers le consommateur et vers le public en général, en tant que moyen permettant à l’organisation d’atteindre ses objectifs et d’assumer ses responsabilités » (1989). Nouvelle définition de l™AMA (Américain Marketing Association): le marketing est le processus de planification, de mise en application du concept du produit, de la fixation des prix, de la communication et de la distribution, des idées, des biens et des services pour créer un échange qui satisfasse les objectifs individuels et organisationnels. (1985) Au lieu de fabriquer les produits et les vendre le marketing cherche d’abord à connaître les besoins de la clientèle et essayer de les satisfaire Questions : 1. Donner un titre au texte ? 2. Définir les mots soulignés ? 3. Citez les étapes du marketing ? 4. Déterminer les produits qui peuvent être traités par le marketing ? 5. à qui s’adressent-t-ils ses produits ? 6. Quelle est la différence entre la fonction marketing et la fonction de la vente ? Solution : 1) le titre : les principales notions du marketing 2) - Le processus : enchaînement d'actions planifiées pour aboutir à (un résultat) - Le concept du produit : il englobe les caractéristiques du produit mais aussi des aspects tels que coût de fabrication, délai de livraison, services (après-vente, information, etc.), conditionnement, mode de distribution, etc. En général tout ce que le produit apporte de plus que les autres produits de la même catégorie 3) les étapes du marketing sont : a. La collecte des informations (étude de marché) b. La planification c. La mise en application du concept du produit, d. La fixation des prix, la communication et de la distribution 4) les produits qui peuvent être traités par le marketing sont : des idées, des biens et des services OFPPT-DRIF-CDCGC MANUEL TRAVAUX PRATIQUES PAGE5 5) Ses produits s’adressent aux consommateurs : individuels et organisationnels 6) la différence entre la fonction marketing et la fonction de la vente Confrontation : entre la fonction marketing et la fonction de la vente La fonction de la vente La fonction marketing Point de départ Usine Marché Focalisation Produit de l’entreprise Désir des clients Moyens Vente et promotion Marketing mixte But Augmenter le profit, par les volumes Augmenter le profit par la satisfaction des clients TP2 : Le comportement d’achat du consommateur Exercice 1 : Le parcours d’achat d’un véhicule automobile se digitalise L’institut Gfk en partenariat avec le centre de recherche Facebook IQ vient de rendre publique son étude sur le parcours des acheteurs automobile. L’étude s’est déroulée en France, en Allemagne et au Royaume-Uni l’été dernier (juillet 2017). Celle-ci a été menée sur 1 500 personnes. L’enquête montre que 2 français sur 5 se rendent sur le réseau social Facebook pour rechercher des conseils concernant l’achat d’un véhicule. Il est démontré que de plus en plus le processus d’achat est digitalisé. Les déplacements physiques en concession sont réduits et ne concernent plus que les essais et l’achat de la voiture. 97% des achats de voiture commencent en ligne. Dans ce cadre on peut analyser le processus d’achat poursuivi par monsieur Martin qui désir acheter une voiture. Pour cela il a poursuivi les étapes suivantes : d'abord il a mené une discussion avec les membres de sa famille sur la voiture la plus adaptée à leur situation vu que c'est une famille nombreuse. Donc il a commencé une recherche approfondie sur internet : Sites spécialisés, réseaux sociaux, forums dédié aux automobiles etc Ensuite il a effectué une pré-visite chez le concessionnaire Dans le but d’approfondir ces connaissances : marques, modèles, équipements, options, prix… Après quelques semaines de réflexion et de comparaison entre les marques il a décidé de se diriger vers un concessionnaire pour faire un essai de certaines voitures qui semblent être les plus adaptées. Il a retourné chez lui pour partager son expérience avec sa famille et pour prendre leurs avis sur la marque et le modèle à choisir. La famille a hésité entre 2 modèles, donc ils ont décidé de faire appel à un ami de la famille qui a beaucoup d’expérience dans le domaine des voitures. Il a privilégié un modèle que la femme de monsieur Martin a tranché finalement pour. Après la prise de la décision finale monsieur Martine est parti Chez le même concessionnaire pour acheter le modèle que sa femme avait choisi. L'achat est effectué par crédit gratuit et après quelques jours d'utilisation monsieur Martin et sa famille sont satisfaits de leur achat. 1- Citer les étapes du processus d'achat qui figurent dans le texte 2- Déterminer le type de cet achat. Justifier 3- Quel est le rôle que monsieur Martin, sa femme et l’ami de la famille ont joué dans cette situation d'achat ? 4- L’achat d’une voiture figure dons quelle catégorie de motivation ? justifier OFPPT-DRIF-CDCGC MANUEL TRAVAUX PRATIQUES PAGE6 Corrigé : 1) Les étapes du processus d’achat qui était cité dans le texte son : l'éveil du besoin, la recherche d'information, l'évaluation des alternatives, la décision d'achat, l'acte d'achat et les sentiments post achat. 2) C’est un achat complexe car monsieur Martin était très impliqué dans le processus d’achat en plus la valeur du bien acheté est très importante. 3) Monsieur Martin est l'acheteur. Sa femme est le décideur, l'ami est l'influenceur ou prescripteur 4) L’achat de cette voiture fais partie des motivations hédonistes : acheter pour faire plaisir à soi-même Exercice 2 : Donner l’exemple d’une situation d’achat où vous allez présentez les différents rôles des intervenants. Correction : une maman décide d’acheter un produit (lait) pour son bébé lInfluenceur : pédiatre. Initiateur : autre maman qui a déjà utilisé le produit. Décideur : la maman. Acheteur : le père. Utilisateur : le bébé. TP3 : Elaboration de la stratégie marketing (SCP) Exercice 1 : étude de cas La société MJUS La société MJUS est une société spécialisée dans la production de jus frais à base de plusieurs fruits orange, clémentine, mangue et pêche. Elle vient d’être lancée par un investisseur marocain dans l’une des régions du Maroc. L’idée réside dans la production des jus frais embouteillés sans avoir subi aucun traitement thermique uploads/Marketing/ aa-tc-manuel-de-travaux-pratiques-mkg.pdf