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D DE ED DI IC CA AC CE ES S A mes très chers parents, source de vie, D’amour et

D DE ED DI IC CA AC CE ES S A mes très chers parents, source de vie, D’amour et d’affectation A mes chers frères, source de Joie et de bonheur A toute ma famille, source d’espoir et de motivation A tous mes amis qui m’ont toujours encouragé, et à qui je souhaite plus de succès A mes formateurs Comme signe de reconnaissance pour leurs efforts fournis pour nous former et informer et de tous les services qui nous ont rendus durant les deux années de formation. En fin je veux remercier tous ceux et tous celles qui ont participé de près ou de loin à ma formation et à la réalisation de ce modeste travail. A vous cher lecteur R RE EM ME ER RC CI IE EM ME EN NT T Ce travail n’a pu être mené à bien qu’avec le soutien de plusieurs personnes que nous voudrons, à travers ces quelques lignes, remercier du fond du cœur. Nous remerciements les plus sincères vont tout d’abord à notre encadrant lahcen arrou pour le soutien et l’aide qu’il nous a apporté tout au long de notre projet de fin d’étude et qui n’a pas épargné d’effort pour nous aider et nous éclairer la voie Nous tenons à présenter aussi notre reconnaissance la plus profonde aux madame MALIKA HADOUCHI pour avoir agréé d’évaluer ce modeste travail Nous tenons également à remercier toutes les équipes de group ILEIC, pour leur professionnalisme et leur disponibilité tout au long de ces deux ans de scolarité. À nous camarades de la promotion 2020-2022 que servis avec humilité et avec lesquelles nous avons passé une scolarité exceptionnelle, riche d’enseignements, et d’expériences de rencontres, nous voulons ici dire nous sincère amitié. Enfin, que toutes les personnes qui ont permis que ce travail voie le jour soient assurées de nous profonde reconnaissance. Dédicace Remerciement Introduction…………………………………………………………………………………………………...01 Partie Théorique : (définir le thème théoriquement) Chapitre 1 : NOTION SUR LA VENTE I. QU’EST-CE QU’UNE VENTE : II. Concepts généreau associés au processus de vente : 1 . Vendeur 2 . Acheteur (Types d’acheteures) 3 . Chauffeur –livreur 4. commissionnaire 5. Représentant Chapitre 2 : TYPOLOGIE DE VENTE I. LES LIEUX DE TRANSACTION 1. le vente sédentaire 2. la vente non sédentaire II. LES Méthodes de vente III. La vente complexe ou vente de solutions : 1.La vente transactionnelle 2.La vente com plexe : Chapitre III : Méthode et technique utilises 1) Définition 2) Les méthodes 3) technique Partie Pratique : A- Présentation de l’Entreprise COPAGE . 4) Fiche technique .............................................................. « 2) Organigramme………………………………………………………………………………….. . « 3) Description de l’activité de l’entreprise + historique (facultatif).. « Description des services de COPAGE 4) B- (Traitement des étapes de la réalisation du projet au sein de l’entreprise : illustration avec des tableaux, des documents, des imprimés, des graphiques Conclusion………………………………………………………………………………………………………………… . « Annexes…………………………………………………………………………………………………… . PROJET DE FIN DE FORMATION (copage) (moujahid nait bouhou) 2020 / 2022 Pendant l’année 2020-2022, j’ai retenu plusieurs connaissances et plusieurs techniques, il s’agit des calculs, de comptabilité, des logiciels et d’autres … Plus largement cette formation a été l’opportunité pour moi d’obtenir l’expérience nécessaire, avant d’accéder au domaine du travail. Et pour renforcer mes connaissances, j’ai choisi le thème «les techniques de vente » PROJET DE FIN DE FORMATION (copage) (moujahid nait bouhou) 2020 / 2022 PROJET DE FIN DE FORMATION (copage) (moujahid nait bouhou) 2020 / 2022 CHAPITRE 1 : NOTION SUR LA VENTE I. Qu’est ce qu’une vente La vente est un contrat entre deux personnes. Le vendeur s'engage à livrer une marchandise, l'acheteur à en payer le prix et à en prendre livraison. La vente est conclue dès qu'il y a accord sur un objet déterminé et sur le prix de cet objet Une vente est la cession d'un bien ou d'un droit que l'on possède en échange d'une somme d'argent qui est parfois convenue entre le vendeur et l' acheteur, mais le plus souvent fixée préalablement par un tarif public. Par extension, une vente est l'ensemble du processus qui conduit à la conclusion de cet accord de cession, ou commande. Enfin, par extension, au sein d'une entreprise, la vente est le service ou la PROJET DE FIN DE FORMATION (copage) (moujahid nait bouhou) 2020 / 2022 fonction commerciale qui a en charge la réalisation des ventes. Toutes les conventions onéreuses ne sont pas des ventes. Il faut que la chose soit dans le commerce, et que la cession soit entière et définitive. Ainsi, on ne qualifie pas de vente les heures de travail rémunérées à une personne, car c'est considéré comme un louage d'ouvrage ayant un caractère civil. Ni les services publics faisant l'objet d'une redevance ou d'une taxe, tel que le péage à un pont ou la taxe d'habitation. Vente, convention par laquelle la propriété d'un bien est transférée d'un vendeur à un acheteur à titre onéreux. Si le transfert a lieu à titre gratuit, on parle alors de donation et si le paiement se fait en nature, de troc. PROJET DE FIN DE FORMATION (copage) (moujahid nait bouhou) 2020 / 2022 La vente d'un bien immobilier, par opposition à celle d'un bien mobilier doit nécessairement être constatée par écrit car le changement de propriétaire doit être enregistré au bureau des hypothèques. II. Concepts généraux associés au processus de vente : 1. Vendeur Un vendeur, gestionnaire de commerce de détail, conseiller de clientèle, ou chargé de clientèle, est habituellement un salarié d'une entreprise (avec parfois des statuts particuliers : VRP ou Vendeur Colporteur de Presse, en France) chargé de présenter les produits et services de l'entreprise dans le but de les vendre aux clients actuels ou potentiels (prospects). PROJET DE FIN DE FORMATION (copage) (moujahid nait bouhou) 2020 / 2022 Sont aussi appelés vendeur : un représentant des ventes, un voyageur de commerce, un délégué commercial, un conseiller… Les entreprises utilisent de moins en moins le termevendeur pour désigner leurs commerciaux. Ceci à cause de différents préjugés tels que : bon menteur, bon vendeur ou pas encore un vendeur d'assurances. Il existe plusieurs types de vendeurs. Il y a les vendeurs au téléphone : télémarketing, les vendeurs porte-à-porte (vendeur à domicile indépendant) : colporteurs, les commerciaux qui s'occupent de faire du « B to B » (« business to business »). PROJET DE FIN DE FORMATION (copage) (moujahid nait bouhou) 2020 / 2022  Rôle En résumé, le rôle du vendeur repose sur sept axes :  gérer et développer une clientèle ;  présenter son produit  représenter l'entreprise ;  déceler les intentions d'achat et les transformer en décisions ;  remonter l'information ;  faire le suivi de satisfaction de la clientèle  renseigner la clientèle PROJET DE FIN DE FORMATION (copage) (moujahid nait bouhou) 2020 / 2022 2. Acheteur L'acheteur intervient le plus souvent en tant que cadre pour rationaliser (comprendre « gérer intelligemment ») une ou plusieurs familles d'achats (groupes de marchandises que l'on peut regrouper dans des groupes homogènes), et par là même en optimiser le prix d'achat. Depuis les années 1980, les entreprises cherchent des moyens autres que la vente pour augmenter leurs revenus, et ce, car la croissance des marchés se stabilise. De nos jours les stratégies commerciales étant bien maîtrisées par les entreprises, les dirigeants s'intéressent de plus en plus aux dépenses de leurs sociétés. En effet, celles-ci peuvent représenter selon les secteurs d'activité entre 40 % et 70 % des coûts totaux PROJET DE FIN DE FORMATION (copage) (moujahid nait bouhou) 2020 / 2022 de l'entreprise : le moindre gain a donc des effets notables sur le résultat financier de celle-ci. On convient en règle générale d'un ratio de 1 acheteur pour 100 personnes, mais ce ratio dépend fortement du contexte de l'entreprise (industrielle, commerciale, services, ...).  Types d'acheteurs Il y a deux grands types d'acheteurs généralement admis : Les acheteurs en production qui s'intéressent au cycle de production des marchandises (que l'on peut vulgariser comme l'achat de matières premières ou de produits de sous-traitance semi finis) et aux produits connexes (achats d'outillage, de machines, aussi appelés achats d'investissements). PROJET DE FIN DE FORMATION (copage) (moujahid nait bouhou) 2020 / 2022 Les acheteurs hors production, qui regroupent tout ce qui ne concerne pas directement le cycle de production en lui-même. On y comprend les achats de services (société d'entretien des locaux, personnels de sécurité, et parfois les intérimaires, par le biais de sociétés de services, par exemple SSII), les achats de frais généraux comme les fournitures de bureau, les achats de mobilier de bureaux, etc…  Droits et obligations du vendeur et l’acheteur: Le contrat de vente crée des obligations et des droits pour le vendeur et pour l'acquéreur. En particulier, le vendeur est obligé de tenir le bien vendu à la disposition de l'acheteur. S'il ne le fait pas, l'acheteur peut poursuivre le vendeur et demander soit l'exécution PROJET DE FIN DE FORMATION (copage) (moujahid nait bouhou) 2020 / 2022 forcée du contrat, soit sa résolution, c'est-à-dire sa résiliation, soit acheter la marchandise ailleurs et en faire supporter le prix au uploads/Marketing/ 100.pdf