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Université de cheikh laarbi tebessi .Tébessa. Faculté des sciences et technolog

Université de cheikh laarbi tebessi .Tébessa. Faculté des sciences et technologies Département de génie mécanique Management commerciale Réalisé par : bechichi nacereddine. 2021 / 2022. MASTER 2 CONSTRUCTION MECANIQUE MASTER 2 CONSTRUCTION MECANIQUE qqqé2 Management CommercialeManagement Commerciale Management Commerciale SOMMAIRE :  Le management commercial : ..........................................................................................3 1. Management commercial : définition, stratégies et ressources..............................................4 1.1 Les entreprises qui réussissent ont un point commun : elles maîtrisent parfaitement le management commercial. ...................................................................................................4 2. Qu'est-ce que le management commercial ? ........................................................................4 3. Les trois aspects essentiels du management commercial:......................................................5  Opérations commerciales.............................................................................................5  Stratégie commerciale .................................................................................................6  Analyse commerciale ...................................................................................................6 3.1Opérations commerciales : .............................................................................................6 3.1.1 création d’une équipe :............................................................................................6 3.1.2 Pourquoi ? ..............................................................................................................6 3.1.3 C'est là que les choses deviennent vraiment intéressantes : ......................................7 3.2 Définir des objectifs :.........................................................................................................7 3.2.1 Assigner des zones géographiques : .............................................................................7 3.2.1.1 Établir des quotas : ...............................................................................................7 3.2 Stratégie commerciale : .....................................................................................................7 3.2.1 Définition du processus commercial :...........................................................................7 3.2.2 Qu'est-ce qu'un pipeline commercial ? ........................................................................8 3.3Analyse commerciale .........................................................................................................8 3.3.1Reporting : ..................................................................................................................8 4. Qui peut bénéficier du management commercial ? ...............................................................9 4.1 Manager commercial : ...................................................................................................9 4.2 Représentant commercial : .......................................................................................... 10 4.3 Client : ........................................................................................................................ 10 5. Utiliser les outils technologiques pour gérer la relation client (CRM) : .................................. 10 6. Conseils et astuces : .......................................................................................................... 11 7. Ressources : commencer à manager votre équipe commerciale .......................................... 13 Conclusion ........................................................................................................................... 13 Référence bibliographique : .................................................................................................. 14  Le management commercial : Le management commercial est un processus consistant à développer une force de vente, à coordonner les opérations commerciales, et à implémenter les techniques commerciales qui permettent à une entreprise d'atteindre systématiquement et même de surpasser ses objectifs de ventes. Si votre activité génère des revenus quels qu'ils soient, vous devez absolument avoir une stratégie de management commercial. Lorsqu'il s'agit de donner un coup d'accélérateur aux performances commerciales d'une entreprise, quel que soit son secteur d'activité, la clé du succès réside toujours dans des processus de management commercial rigoureux. En plus de permettre à votre entreprise d'atteindre ses objectifs de ventes, le processus de management commercial vous permet de rester à l'écoute de votre secteur d'activité, et il peut faire la différence entre survivre et prospérer sur un marché de plus en plus compétitif. Que vous soyez un manager commercial expérimenté ou novice, vous devriez être en mesure d'évaluer et d'obtenir de la visibilité sur votre force de vente existante grâce à ce guide du management commercial. Une fois que vous disposerez d'une vision claire des processus à surveiller et de la méthode à employer pour ce faire, vous pourrez repérer les difficultés rapidement, former les personnes avant qu'il ne soit trop tard, et disposer d'une meilleure vision d'ensemble des tâches que votre équipe devrait accomplir pour augmenter ses ventes. Si vous êtes représentant(e) commercial(e) et que vous êtes tombé(e) par curiosité sur ce guide, vous avez déjà pris la route du succès. Ce guide vous permettra de comprendre comment les processus commerciaux de votre entreprise sont gérés, vous permettant de mieux vous synchroniser avec votre équipe, d'avoir de meilleures relations avec votre manager, et d'augmenter vos propres chiffres de ventes. De manière générale, le management commercial permet aux entreprises et à leur personnel de mieux comprendre les résultats, d'améliorer les performances futures, et d'obtenir plus de contrôle en couvrant les trois aspects suivants. Les trois aspects essentiels du management commercial Il existe trois grandes « catégories » à gérer en termes de processus commerciaux : Opérations commerciales Stratégie commerciale Analyse commerciale Le processus sera différent d'une entreprise à une autre, surtout lorsque vous entrerez dans les détails, mais les opérations, la stratégie et l'analyse sont les trois aspects les plus essentiels. 1. Management commercial : définition, stratégies et ressources 1.1 Les entreprises qui réussissent ont un point commun : elles maîtrisent parfaitement le management commercial. Parce que les organisations sont complexes, le processus de management commercial doit être parfaitement calibré afin que chaque « aspect » de l'effort collectif de vente puisse fonctionner efficacement. L'objectif principal des managers commerciaux devrait être de maximiser les bénéfices tout en offrant un maximum de valeurs aux clients. Et qui pourrait être opposé à un scénario gagnant- gagnant ? 1. Qu’est-ce que le management commercial ? 2. Les trois aspects essentiels du management commercial 3. Qui peut bénéficier du management commercial ? 4. Utiliser les outils technologiques pour gérer la relation client (CRM) 2. Qu'est-ce que le management commercial ? Le management commercial est un processus consistant à développer une force de vente, à coordonner les opérations commerciales, et à implémenter les techniques commerciales qui permettent à une entreprise d'atteindre systématiquement et même de surpasser ses objectifs de ventes. Si votre activité génère des revenus quels qu'ils soient, vous devez absolument avoir une stratégie de management commercial. Lorsqu'il s'agit de donner un coup d'accélérateur aux performances commerciales d'une entreprise, quel que soit son secteur d'activité, la clé du succès réside toujours dans des processus de management commercial rigoureux. En plus de permettre à votre entreprise d'atteindre ses objectifs de ventes, le processus de management commercial vous permet de rester à l'écoute de votre secteur d'activité, et il peut faire la différence entre survivre et prospérer sur un marché de plus en plus compétitif. Que vous soyez un manager commercial expérimenté ou novice, vous devriez être en mesure d'évaluer et d'obtenir de la visibilité sur votre force de vente existante grâce à ce guide du management commercial. Une fois que vous disposerez d'une vision claire des processus à surveiller et de la méthode à employer pour ce faire, vous pourrez repérer les difficultés rapidement, former les personnes avant qu'il ne soit trop tard, et disposer d'une meilleure vision d'ensemble des tâches que votre équipe devrait accomplir pour augmenter ses ventes. Si vous êtes représentant(e) commercial(e) et que vous êtes tombé(e) par curiosité sur ce guide, vous avez déjà pris la route du succès. Ce guide vous permettra de comprendre comment les processus commerciaux de votre entreprise sont gérés, vous permettant de mieux vous synchroniser avec votre équipe, d'avoir de meilleures relations avec votre manager, et d'augmenter vos propres chiffres de ventes. De manière générale, le management commercial permet aux entreprises et à leur personnel de mieux comprendre les résultats, d'améliorer les performances futures, et d'obtenir plus de contrôle en couvrant les trois aspects suivants. 3. Les trois aspects essentiels du management commercial: Il existe trois grandes « catégories » à gérer en termes de processus commerciaux :  Opérations commerciales  Stratégie commerciale  Analyse commerciale Le processus sera différent d'une entreprise à une autre, surtout lorsque vous entrerez dans les détails, mais les opérations, la stratégie et l'analyse sont les trois aspects les plus essentiels. 3.1Opérations commerciales : 3.1.1 création d’une équipe : Cela n'est peut-être pas particulièrement surprenant, mais l'équipe commerciale constitue la colonne vertébrale de l'entreprise : elle est le lien direct entre le produit et le client. Elle est donc extrêmement importante. En définitive, l'équipe commerciale devrait avoir le sentiment de faire partie intégrante de l'entreprise et être dotée des ressources dont elle a besoin pour progresser, plutôt que d'être vue comme une machine à faire de l'argent. Lorsque vous choisissez et que vous accueillez de nouveaux collaborateurs, vous devriez prendre le temps de les former de manière approfondie et de développer leurs compétences, quelle que soit leur expérience. 3.1.2 Pourquoi ? Les commerciaux ne doivent pas simplement devenir d'excellents vendeurs : il faut qu'ils sachent parfaitement vendre votre produit et qu'ils deviennent des représentants de votre organisation avec qui les clients auront envie de travailler. Une fois que votre équipe se sera développée, tous ses membres doivent être sur la même longueur d'onde, travaillant en tant qu'individus au sein d'un collectif. Une approche plus systématique permettra de limiter les erreurs et de réaliser de grandes choses pour toute l'entreprise. 3.1.3 C'est là que les choses deviennent vraiment intéressantes : Vous pouvez donner à votre équipe les moyens de la réussite en leur donnant des objectifs élevés mais réalistes, que vous pourrez ensuite suivre pour mesurer le succès futur (vous en apprendrez davantage sur ce sujet dans la section « Reporting »). Pour ce faire, vous devrez : 3.2 Définir des objectifs : 3.2.1 Assigner des zones géographiques : 3.2.1.1 Établir des quotas : Mais le travail du manager ne s'arrête pas là. Son rôle est également de conseiller l'équipe tout au long du processus, de faire en sorte qu'elle soit sur la bonne voie, et de la remotiver lorsque c'est nécessaire. Pensez aux expériences qui ont été sources de motivation dans votre carrière, et utilisez- les pour imaginer des stratégies pour motiver votre propre équipe. N'oubliez cependant pas de partager vos déceptions et vos échecs, tout en expliquant comment vous les avez surmontés, et d'offrir du soutien lors de périodes difficiles. 3.2 Stratégie commerciale : 3.2.1 Définition du processus commercial : Une fois que vous avez construit une équipe et que vous connaissez vos objectifs, vous vous posez peut-être la question suivante : comment concrétiser tout cela sous forme de ventes ? Chaque entreprise a uploads/Management/management-commerciale.pdf