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Mémoire professionnel 2021 2022 LA FIDELISATION DES COMMERCIAUX EST-ELLE UNE UT

Mémoire professionnel 2021 2022 LA FIDELISATION DES COMMERCIAUX EST-ELLE UNE UTOPIE ? COMMENT REUSSIR ? REDIGE PAR SARAH ELANGO MBA , MANAGEMENT DES RESSOURCES HUMAINES |[Adresse de la société] 1 1 Sommaire I- Les facteurs de motivation A- Les théories de motivation chez les salariés 1- La pyramide de Maslow (illustration) 2- Le modèle de Peter B- La motivation au travail 1- La théorie des deux facteurs, Herzberg 2- La théorie de l'évaluation cognitive C- La Politique de rémunération 1- La rémunération variable et La rémunération fixe II- Les stratégies mises en place par l’entreprise A- Améliorer l’attractivité de l’entreprise 1- Le développement de la marque employeur 2- Un processus de recrutement attractif B- Fidélisation des collaborateurs 1- L’importance de l’intégration 2- La formation professionnelle et le développement personnel 3- Un management responsable (reconnaissance) 4- les conditions de travail III- les enjeux de la fidélisation des commerciaux A- Un turnover maitrisé 1 2 Remerciement Je tiens à remercier dans un premier temps M. Laurant D’ARJUZON, mon directeur de mémoire et Professeur à Mbway, pour le suivi de ce mémoire et surtout pour sa disponibilité ainsi que ces judicieux conseils, qui m’ont aidés de fil en aiguille à alimenter ma réflexion. Je remercie aussi l’équipe de pédagogie de Mbway, ainsi que les intervenants pour la qualité des cours dispensés. Aussi, je te tiens à témoigner ma reconnaissance à tout le service recrutement et les commerciaux de Paritel, car j’ai pu obtenir toutes les informations nécessaires à la rédaction de mon mémoire. Et en dernier, M. Elenga-Obat Franck Steven qui m’a beaucoup appris au sujet monde professionnel, et aussi à partager ses connaissances et expériences. 1 3 Résumé Ce mémoire a pour objet d’étude la fidélisation des commerciaux au sein de Paritel. En utilisant à la fois des outils, des techniques structurelles ainsi que des pronostics, afin de mettre en lumière la compréhension sur comment fidéliser des vendeurs au sein d’une entreprise. Des recherches et d’autres travaux d’investigation sur la fidélisation, m’ont permis de déceler les principaux facteurs de motivation chez les commerciaux et les stratégies que les entreprises devraient mettre en place pour maintenir leurs salariés les plus performants. En outre, l’analyse des données obtenues m’a permis de remarquer les liens entre les différents facteurs de fidélisation. Résume his dissertation studies the retention of salespeople within Paritel. Using both tools, structural techniques as well as prognostications, in order to shed light on the understanding of how to retain salespeople within a company. Through research and other investigative work on retention, I was able to identify the key motivators of salespeople and the strategies that companies should implement to retain their top performers. In addition, the analysis of the data obtained allowed me to notice the links between the different retention factors. 1 4 Introduction Aujourd’hui beaucoup d’entreprises sont confrontées à la guerre des talents, le recrutement des commerciaux s’avère un défi de taille. Cela s’explique avec un contexte de concurrence accrue et de mondialisation. S’il est difficile pour une entreprise d’attirer et de retenir les meilleurs candidats pouvant répondre à ses besoins, il n’est non plus facile de fidéliser ses collaborateurs. En effet, les ressources humaines que sont les salariés de l’entreprise ont des projets très variés les uns des autres. Certains sont intéressés par des carrières plutôt traditionnelles incluant des contrats à durée indéterminée, c'est-à-dire qu’ils manifestent une certaine loyauté à l’égard de leur employeur ; et reste fidèle à l’entreprise. En d’autres termes, il s'inscrit dans une logique de carrière organisationnelle ( Sturges, Guest, Conway et Davey,2002) et recherche par-dessus tout, un emploi avec de la stabilité aussi, si possible un équilibre vie privée et vie professionnelle (Grodet, 2013). Alors que d'autres s'intéressent par une carrière nomade sans objectif fixe sur la durée du contrat, cela s’explique par le fait qu’ils n’hésitent pas à saisir des opportunités quand celle-ci les sourient. Ils sont donc maîtres de leurs propres carrières. C’est donc là qu’intervient la fidélisation, lorsque les entreprises désirent retenir ou conserver leurs collaborateurs, notamment ceux qui présentent des niveaux de qualification et de compétence supérieurs et donc contribuent à l’évolution de l’entreprise. Les entreprises qui s’inscrivent dans la logique de fidélisation de leurs ressources humaines ont souvent pour objectif de diminuer l'absentéisme au travail, de turnover. Elles cherchent aussi à préserver l’image de leurs marques employeurs (Lachance, 2011) et à éviter des coûts de rotation de main d'œuvre. Jean Marie PERETTI définit la fidélisation des salariés comme << l’ensemble de mesures permettant de réduire les départs volontaires des salariés >>. C’est pourquoi les entreprises mettent un certain nombre de politiques en place, comme celle de l’incitation, pour que ces derniers se comportent comme ils le désirent. Ces politiques ou encore ces stratégies de fidélisation sont gérées par la GRH (gestion des ressources humaines) afin de trouver un équilibre entre la vision de l’entreprise et les aspirations des salariés. 1 5 Dans le cadre de ce mémoire nous parlerons dans un premier lieu des facteurs de motivation chez les salariés, puis de la stratégie mise en place en entreprise pour fidéliser ses collaborateurs. Cela sera accompagné par une étude. Problématique : Dans un monde incertain, avec des évolutions environnementales et sociétales continuelles, il n’est pas rare de voir des dirigeants d’entreprise faire face à des problèmes de fidélisation de leurs collaborateurs, et ce à cause de la forte activité du marché de l’emploi. Les commerciaux sont avant tout des individus ayant un comportement rationnel, ils sont donc opportunistes et recherchent leur bien-être. Ils sont tentés par plusieurs opportunités externes tout au long de leur parcours professionnel. La problématique de mon mémoire est : La fidélisation des commerciaux est-elle une utopie ? Comment réussir ? Revue de littérature Il s’agit ici de mettre en lumière les concepts clés de notre étude et de présenter les différentes théories et études qui ont été faites sur le sujet. -La fidélisation des salariés est une pratique qui est encore trop mise de côté par les dirigeants des entreprises au profit de la productivité de l'entreprise. Et pourtant ! Saviez- vous que le coût moyen du désengagement et de la non-disponibilité moyenne d'un salarié représente environ 14310 € par an et par salarié ? La fidélisation venant du terme "fidélité" est définie au sein d’une entreprise comme l'ensemble des pratiques et moyens mis en place dans le but de favoriser et maintenir l'attachement de ses salariés, de façon durable et constante. Pourquoi fidéliser ses salariés ? Le fait de fidéliser ses salariés est avant tout un enjeu économique. Bien avant de penser au recrutement de nouveaux salariés, il faut veiller à conserver ses talents et à améliorer leur bien-être au travail. Dans un contexte économique où les opportunités sont de plus en plus nombreuses, le bien-être au travail reste un critère majeur de fidélité des salariés. Le bien-être est important car il préserve la santé mentale du salarié, ainsi que la santé physique, et il permet de renforcer la motivation des équipes et la compétitivité de 1 6 l'entreprise. Négliger le bien-être de ses salariés reviendrait à ouvrir la porte aux mauvais résultats, aux maladies, au burn-out, à l'absentéisme ou encore au turn-over. Fidéliser ses salariés est également un attrait envers les talents présents sur le marché du travail. Si aujourd'hui la liberté d'expression est sujet majeur dans tous les domaines, elle l'est encore plus sur les réseaux sociaux. La démission d'un salarié peut dévaloriser l'image et les conditions de travail de l'entreprise auprès de futurs collaborateurs, mais pas que! Elle peut aussi être la source d'une chaîne de réactions de la part des salariés encore présents au sein de l'entreprise. Comment pouvons-nous fidéliser les salariés ? La fidélisation des salariés peut être amenée par différentes pratiques. ● Par des pratiques managériales Dans le but de conserver ses salariés, le manager se doit d'être impartial et représente l'image quotidienne qu'a le salarié de la hiérarchie et de l'entreprise. Le manager se doit d'être juste et motivateur dans son attitude et ses choix. Le manager se doit de trouver le juste milieu entre la vie professionnelle et personnelle du salarié. De son côté, le manager ne doit pas déborder sur la vie personnelle de son salarié, mais il doit également s'assurer que le salarié lui-même fasse bien la rupture de ces deux vies. ● Par un environnement de travail sain Les conditions de travail représentent un critère essentiel à la fidélisation des salariés. L'aménagement des conditions de travail, la sécurité, les horaires et les jours de travail, les ressources mises à disposition représentent les bases du bien-être au travail. ● Par la reconnaissance du travail La reconnaissance au travail est très recherchée par les salariés, et ne doit pas être négligée par l'employeur malgré le fait qu'elle soit souvent peu exprimée. Le fait de féliciter un salarié procure des sentiments de fierté et de valorisation du travail auprès du salarié. Sources : 1 7 https://www.previssima.fr/actualite/id-14-310-euros-par-an-cest-le-cout-du- desengagement-et-de-la-non-disponibilite-par-salarie-en-2020-etude.html https://www.supermood.com/fr-fr/blog/post/engagement- collaborateur/fidelisation-salaries-impact-rh https://www.linkedin.com/pulse/la-fid%25C3%25A9lisation-des-salari%25C3%25A9s- cyril-trognon/?trackingId=VCYgInV3Rae89EEVoAcQeg%3D%3D Le dictionnaire des ressources humaines définit la fidélisation des salariés comme étant un ensemble des uploads/Management/ sarah-elango-memoire.pdf