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OFPPT ROYAUME DU MAROC Secteur : Tertiaire Spécialité : Commerce Niveau : TS Fo

OFPPT ROYAUME DU MAROC Secteur : Tertiaire Spécialité : Commerce Niveau : TS Formateur : A. BARHMI ISTA : Nador Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail DIRECTION RECHERCHE ET INGENIERIE DE FORMATION Module : Action Commerciale ISTA.ma Un portail au service de la formation professionnelle Le Portail http://www.ista.ma Que vous soyez étudiants, stagiaires, professionnels de simplement intéressé(e) par les questions relatives aux formations http://www.ista.ma vous propose un contenu mis à jour en permanence et richement quotidien de l’actualité, et une variété de ressources documentaires, de supports de formation ,et de documents en ligne ( supports de cours, mémoires, exposés, rapports de stage Le site propose aussi une multitude de conseils concerne la recherche d'un emploi ou d'un stage sa lettre de motivation, comment faire son CV, comment se préparer à l'entretien d’embauche Les forums http://forum.ista.ma réagir à l'actualité, poser des question tout ceci et à apporter votre pierre à l'édifice. Notre Concept Le portail http://www.ista.ma est basé sur un concept de gratuité intégrale du contenu & un modèle collaboratif qui favorise la culture d’échange et le sens du partage entre les Notre Mission Diffusion du savoir & capitalisation des expériences. Notre Devise Partageons notre savoir Notre Ambition Devenir la plate-forme leader dans le domaine de la Notre Défi Convaincre de plus en plus de personnes pour rejoindre notre communauté et accepter de partager leur savoir avec les autres membres. Web Project Manager - Badr FERRASSI : http://www.ferrassi.com - contactez : au service de la formation professionnelle ue vous soyez étudiants, stagiaires, professionnels de terrain, formateurs, ou que vous soyez tout simplement intéressé(e) par les questions relatives aux formations professionnelle propose un contenu mis à jour en permanence et richement quotidien de l’actualité, et une variété de ressources documentaires, de supports de formation ,et de supports de cours, mémoires, exposés, rapports de stage une multitude de conseils et des renseignements très utiles sur tout ce qui emploi ou d'un stage : offres d’emploi, offres de stage sa lettre de motivation, comment faire son CV, comment se préparer à l'entretien d’embauche http://forum.ista.ma sont mis à votre disposition, pour faire part de vos expériences, questionnements, susciter des réponses.N'hésitez pas à interagir avec r votre pierre à l'édifice. est basé sur un concept de gratuité intégrale du contenu & un modèle collaboratif qui favorise la culture d’échange et le sens du partage entre les membres de la communauté ista. Diffusion du savoir & capitalisation des expériences. dans le domaine de la Formation Professionnelle. lus en plus de personnes pour rejoindre notre communauté et accepter de partager leur http://www.ferrassi.com terrain, formateurs, ou que vous soyez tout professionnelle, aux métiers, propose un contenu mis à jour en permanence et richement illustré avec un suivi quotidien de l’actualité, et une variété de ressources documentaires, de supports de formation ,et de supports de cours, mémoires, exposés, rapports de stage … ) . et des renseignements très utiles sur tout ce qui offres d’emploi, offres de stage, comment rédiger sa lettre de motivation, comment faire son CV, comment se préparer à l'entretien d’embauche, etc. faire part de vos expériences, 'hésitez pas à interagir avec est basé sur un concept de gratuité intégrale du contenu & un modèle membres de la communauté ista. lus en plus de personnes pour rejoindre notre communauté et accepter de partager leur 2 Action commerciale OBJECTIT OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT COMPORETEMENT ATTENDU Pour démontrer sa compétence le stagiaire doit réaliser des actions commerciales élémentaires selon les conditions, critères et précisions ci-après CONDITION D’EVALUATIONS Individuellement A partir : o d’une simulation o d’une étude de cas A partir de o contexte marocain et français CRITERES GENEREAUX DE PERFORMANCE o Respect des consignes et du temps allouée o Atteintes des objectifs de l’action commerciale o Satisfaction du client 3 OBJECTIF OPERATIONEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT PRECISION SUR LE COMPORTEMENT ATTENDU CRITERES PARTICULIERS DE PERFORMANCE A : Adopter les principales notions en marketing - Prendre en compte l’évolution de la notion du marketing - Identifier les concepts et les orientations marketing - Expliquer les niveaux d’analyse en marketing B : Appliquer la politique du produit - Connaître les caractéristiques du produit - Etre capable de caractériser une gamme et de connaître les différentes politiques de gamme possible - Elaborer le cycle de vie de l’entreprise - Connaître la notion du produit nouveau - Savoir évaluer le positionnement d’un produit - Connaître les techniques de conditionnement et d’emballage - Gérer une marque C : Appliquer la politique du prix - Définir une politique de prix - Identifier les différentes approches de fixation du prix - Définir le prix psychologique et les éléments de calcul D : Appliquer la politique de distribution E : Gérer et organiser la force de vente - Distinguer les différents types de canaux de distribution - Définir les principaux intermédiaires du commerce - Connaître la politique de distribution des distributeurs - Maîtriser la politique de marchandising - Savoir identifier les différents types de vendeurs du point de vue de l’organisation de l’entreprise et dans leur cadre juridique - Pouvoir citer les principales qualités nécessaire à un vendeur - Connaître les principes de base de la stimulation et de la rémunération d’une force de vente Evaluer après l'action de formation - Savoir mettre en œuvre un système de contrôle F : Appliquer la politique de communication - Fixer les objectifs de la communication - Préciser les différents moyens de communication possibles - Définir les l’objectifs de la communication publicitaire. - Déterminer la cible publicitaire . - Choisir les médias et des supports. - Elaborer le cahier de charge de la création publicitaire. - Elaborer le plan de compagne. - Mettre en place des outils de Contrôle de l’efficacité de la compagne - Définir les objectifs de la promotion des ventes - Définir les objectifs des relations publiques 4 OBJECTIF OPERATIONNEL DE SECOND NIVEAU LE STAGIAIRE DOIT MAITRISER LES SAVOIRS, SAVOIR-FAIRE, SAVOIR-PERCEVOIR OU SAVOIR- ETRE JUGES PREALABLES AUX APPRENTISSAGES DIRECTEMENT REQUIS POUR L’ATTEINTE DE L’OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU, TELS QUE : Avant d’entamer l’ensemble des précisions le stagiaire doit : 1. Connaître et appliquer La démarche marketing 2. maîtriser les outils de la recherche commerciale 3. connaître le marketing-mix 5 INTRODUCTION : L’activité commerciale est constituée par l’ensemble des opérations d’achat et de vente dans l’économie. Ces opérations visent à satisfaire les besoins des individus en organisant les échanges de biens et de services. Elles se fondent sur un état d’esprit et sur un ensemble d’actions ; ces actions sont à la fois diverses et cohérentes entre elles. L’ensemble de ces actions forme le marketing. Le marketing est l’ensemble des actions de l’entreprise ayant pour objectifs de prévoir, analyser et satisfaire les besoins des consommateurs. Avant de procéder à l’achat, à la production puis à la vente, l’entreprise doit se tourner vers le consommateur pour connaître ses véritables besoins. L’esprit marketing consiste à penser au client avant de penser à la production, à privilégier les relations de l’entreprise avec le marché. Il faut produire ce que souhaitent les consommateurs et non ce que plait à l’entreprise. Pour certains le marketing se confond avec la vente, elle n’est qu’un moyen de vendre utilisant des techniques parfois agressives. Pour d’autres, le marketing est réduit au domaine publicitaire. Ces deux conceptions sont beaucoup sommaires. Nous retiendrons donc que : « Le marketing est l’ensemble des actions qui dans une économie de marché, ont pour objectif de prévoir ou de constater, et, le cas échéant de stimuler, susciter ou renouveler les besoins du consommateur, en telle catégorie de produits ou de services et de réaliser l’adaptation continue de l’appareil productif et de l’appareil commercial d’une entreprise aux besoins ainsi déterminés ». La fonction marketing a pour rôle de conseiller la fonction achat en fonction des informations provenant de la fonction de vente. La fonction vente est en relation directe avec le consommateur. Ainsi, si les représentants sur le terrain constatent qu’une couleur de monture de lunettes qu’ils proposent ne convient plus à la clientèle, ils en réfèrent à la fonction marketing qui conseillera la fonction achat pour ses approvisionnements à venir. Le client est donc devenu le point central de la vie de l’entreprise. Le client et le marché sont les éléments déterminants du marketing. C’est à partir d’une réflexion sur le consommateur et ses besoins que découle de la production et non l’inverse. Les entreprises ont recours aux techniques de l’étude de marché pour connaître ces besoins. A partir de cette étude, il est possible de concevoir ou modifier un produit, de fixer son prix et de déterminer les procédures de promotion et de distribution qui seront utilisés. Les actions commerciales ont pour but d’adapter la démarche commerciale de l’entreprise aux besoins des consommateurs. Elles sont très variées mais doivent être complémentaires Quatre grands types de décisions doivent être prises par l’entreprise lors de toute action commerciale : • Le produit est défini en fonction des besoins ; • Le prix est fixé en fonction du marché et des coûts ; • uploads/Management/ m09-action-commercialeter-tsc.pdf