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DE L'ACCOMPAGNEMENT1 DU CREATEUR DE PME A L’EXPLOITATION DYNAMIQUE DES MARCHES

DE L'ACCOMPAGNEMENT1 DU CREATEUR DE PME A L’EXPLOITATION DYNAMIQUE DES MARCHES Gérard A. Kokou DOKOU est Maître de Conférences à l’Université du Littoral Côte d’Opale, Département Techniques de Commercialisation de l’IUT ST-Omer/Dunkerque, France. Responsable de l’ERIME (Equipe de Recherche sur l’Ingénierie et le Management des Espaces littoraux et fluviaux) de l’IMN (Institut des Mers du Nord, labellisé Laboratoire n°1702; Dunkerque, France) et associé au CLAREE-CNRS (Centre Lillois d’Analyse et de Recherche sur l’Evolution des Entreprises, Lille, France). 21 Quai de la Citadelle, B.P. 5528, 59383 Dunkerque cedex 01, France. E-Mail : gdokou@nordnet.fr; Tél. 03. 28. 23. 71. 00 Fax : 03. 28. 23. 71. 10 ou 03. 28. 23. 70. 70 ou 03. 28. 23. 70. 71 Résumé Des études empiriques approfondies sont nécessaires pour appréhender les conditions à partir desquelles la nature et l’intensité des pratiques d’accompagnement des entrepreneurs influencent leur esprit d’entreprise. Les résultats de telles études permettent de mieux identifier les outils et techniques de gestion les plus adaptés au soutien de l'esprit d'entreprise de la PME et susceptibles de résoudre complètement certains problèmes cruciaux. Il s'agit, notamment, de la mise en œuvre réussie de projets de création, d'innovation, de stratégies de croissance ou de développement de couples produits/marchés. C'est dans ce cadre que s'inscrivent les objectifs de cet article. Mots-clés: PME, entrepreneur, accompagnement entrepreneurial, création d'entreprise, esprit d'entreprise, croissance et vision stratégique. 1 Il convient de noter les précisions suivantes: • Structures d'accompagnement: institutions locales (chambres de commerce et d'industrie, chambres de métier, agence régionale de développement, municipalités ou communautés urbaines ou encore départements par la mise en place d'associations spécialisées dans l'accompagnement, de ruches d'entreprise ou de boutiques de gestion, etc.), institutions nationales (DATAR, DRIRE), écoles ou établissements professionnels ou supérieurs de formation et/ou de recherche, associations professionnelles ou clubs de dirigeants, sociétés de conseil (consultants, banquiers), laboratoires privés, etc. • Natures de l'accompagnement: techniques (innovations process et innovations produits), stratégiques et commerciales (diversifications et internationalisation), organisationnelles (introduction de nouvelles fonctions et de nouveaux modes relationnels internes et externes) et financières. • Pratiques d'accompagnement: stages d'étudiants encadrés in situ par des spécialistes (chargés de mission institutionnels, universitaires, consultants, etc.), interventions individualisées de consultants ou de chargés de mission institutionnels, actions de sensibilisation et d'information (lettres d'information, minutes des réunions thématiques, guides des ressources technologiques ou tertiaires et calendriers des événements importants), actions de formation et séminaires d'échanges d'expériences. • Intensité de l'accompagnement: forte intensité avec l'utilisation d'un réseau de compétences multiples (institutions locales et nationales, établissements d'enseignement supérieurs ou professionnels, structures privées ou professionnelles) et faible intensité avec l'appui d'une ou de deux structures d'accompagnement. 1 Introduction Les travaux relatifs aux méthodes de soutien de l'esprit d'entreprise de la PME traitent de plusieurs thèmes. On note essentiellement les réseaux interentreprises (Poulin, Montreuil et Gauvin, 1994), les actions concertées de modernisation et de développement (Chappoz, 1991), la mise en place de la planification stratégique (Desreumaux, 1979) et de la démarche qualité (Paturel et Barriol, 1999), l'apprentissage stratégique (Devaux, 1985) ainsi que l'innovation et le transfert de technologie entre groupes et PME (Brenet, 1992). Ces travaux insistent sur le rôle d'interface que joue le consultant ou l'accompagnateur auprès de plusieurs créateurs et de chefs de PME dans une démarche individuelle ou collective d'apprentissage entrepreneurial et d'internalisation de nouvelles techniques managériales. Mais les conditions à partir desquelles la nature et l’intensité des pratiques d’accompagnement des entrepreneurs influencent leur esprit d’entreprise ne sont guère abordées. Or, des résultats d'études empiriques approfondies permettent de mieux identifier les outils et techniques de gestion les plus adaptés au soutien de l'esprit d'entreprise de la PME et susceptibles de résoudre complètement certains problèmes cruciaux. Il s'agit, notamment, de mise en œuvre réussie de projets de création, d'innovation, de stratégies de croissance ou de développement de couples produits/marchés. De tels outils qui s'appuient sur des compétences externes locales favoriseront également le développement de nouvelles stratégies coopératives entre des entreprises engagées dans le processus collectif (Smith, Dickson et Smith, 1991; Johannison, 1988; Geringer, 1988; Lynch, 1989; Freeman, 1991; Blanchot, 1995; Rochhia et Saglietto, 2001). Dans ces conditions, l'accompagnateur est dans une position de recherche action. L'approche qu'il utilise s'apparente à l'ethnométhodologie (Garfinkel, 1967; Plane, 1998). La construction de la connaissance se fait en interaction avec les acteurs organisationnels. Les attentes, les préférences et les non-dits de ces mêmes acteurs organisationnels sont analysés afin de mieux accompagner le fonctionnement et l'évolution de leur structure (Bouchikhi, 1988). Cet article s'inscrit dans cette démarche. Notre objectif dans cette première approche exploratoire est de mettre en évidence les aspects de l'esprit d'entreprise intériorisés par les créateurs de PME accompagnées. Il s'agit précisément : 2 • d’établir une première typologie des entrepreneurs de PME qui exploitent au mieux les offres d'accompagnement ; • d’appréhender la place des valeurs entrepreneuriales dans ces PME, notamment l'impact de ces pratiques sur la saisie d'opportunités de marché en cohérence avec les objectifs stratégiques les mieux ciblés ; • de cerner les outils à fournir aux dirigeants motivés par la croissance et désirant véritablement s’investir pour améliorer leurs compétences en management stratégique ; ces outils, issus du travail des structures d’accompagnement, doivent conduire à la conception de stratégies originales, différenciées et bien adaptées aux zones de chalandise convoitées. Au-delà des étapes de la création, l’accompagnement permet de mieux appréhender la multiplicité des facteurs qui interviennent dans le processus d’élaboration et de mise en œuvre des projets de développement. Si les structures d’accompagnement locales mettent à disposition ressources, outils, réseaux, information, etc., on peut supposer qu’elles influent également sur la représentation que va construire l’entrepreneur à la fois de son environnement, et de son projet de développement ainsi que la façon dont il va surveiller cet environnement et par conséquent de sa capacité à anticiper les changements et à innover compte tenu du positionnement stratégique retenu. C'est une hypothèse que nos investigations sur le terrain tentent de vérifier à partir d'une enquête qualitative approfondie réalisée auprès de 64 entrepreneurs (ayant utilisé les dispositifs d'accompagnement des structures institutionnelles locales au-delà des phases de création) du Littoral Dunkerquois2. Les résultats de ces investigations mettent en évidence six types de dirigeants de PME formant à l'arrivée trois grandes strates d'entrepreneurs discriminées, entre autres, par l’âge de l’entreprise. Elles concernent : 1- l’exploitation dynamique des marchés (entreprises de plus de trois ans) ; 2- la dynamique des systèmes de gestion et des performances commerciales (entreprises d’un à trois ans); 3- l’exploitation des compétences professionnelles et non professionnelles (entreprises de moins d’un an). Les facteurs d'appui au développement de l'esprit d'entreprise perçus sont différents dans chacune des trois strates. Seuls ceux de la strate liée à l’exploitation dynamique des marchés 2 Ces 64 créateurs du Littoral Dunkerquois (Nord de la France) ont bénéficié des opérations d'accompagnement, évoluent dans des secteurs d'activité divers et sont à des moments différents du processus entrepreneurial. Des précisions plus détaillées sont données dans la partie méthodologique. 3 sont développés dans la suite de ce papier. Aussi est-il important de préciser, dans une première partie, le cadre opératoire de l'accompagnement entrepreneurial en terme d'identification des apports intériorisés par les 64 créateurs de PME accompagnées. Les deux dernières parties sont consacrées respectivement aux logiques stratégiques des entrepreneurs axés sur l’exploitation dynamique des marchés et aux missions des conseillers ou accompagnateurs désireux de fournir des outils efficaces aux dirigeants de jeunes PME sensibles à une stratégie de croissance. 1 Cadre opératoire de l’identification des apports du dispositif d'accompagnement intériorisés par les créateurs d'entreprises Le soutien de l'esprit d'entreprise s’inscrit dans la perspective de l’aide à la création et au management stratégique de la PME. C’est une méthode fondée sur l'heuristique de la décision et sur la systémique (Julien, 1997). En fait, l'approche se veut individuelle ou collective et encourage le créateur ou le dirigeant à reproduire progressivement sa propre démarche intellectuelle dans le cadre des impératifs organisationnels et du contexte socio-économique général (Gartner, 1989; 1990; 1994). Ceci justifie la pertinence des techniques de récolte et de traitement d’informations qualitatives. 1.1 Eléments de méthodologie La méthodologie retenue est qualitative. En effet, 64 entretiens ont été réalisés auprès d'entrepreneurs accompagnés dans le cadre de leur aventure de création et de développement sur le littoral dunkerquois. Le guide d’entretien a pour but d’uniformiser ces différents entretiens. Néanmoins les résultats montrent de réelles diversités dans la perception des questions ainsi que dans l'étendue des informations fournies à partir des thématiques suivantes: - Histoire de vie, parcours et expériences professionnels, - Principales motivations avant et après la création, - Difficultés rencontrées avant et après la création, - Modalités de gestion de ces difficultés, - Rôle des structures ou opérations d'accompagnement dans la gestion de ces difficultés et dans le choix des orientations stratégiques et de la structuration des fonctions clés ou celle des facteurs de réussite de la création d'entreprise. La structure des 64 entrepreneurs interrogés est synthétisée dans le tableau n°1. 4 Tableau n°1: quelques caractéristiques des créateurs interviewés ACTIVITE3 Industrie : 13 Commerce : 36 Service :15 SITUATION DE FAMILLE Mariés : 48 Non mariés : 16 ENFANT Oui : 44 Non uploads/Management/ de-l-x27-accompagnement-du-createur-de-pme-a-l-x27-exploitation-dynamique-des-marches.pdf