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Cours de Négociation et Relations Sociales par Roland ESSO 1 [Date] OBJECTIFS D

Cours de Négociation et Relations Sociales par Roland ESSO 1 [Date] OBJECTIFS DU COURS DE NEGOCIATION ET RELATIONS SOCIALES (NRS) I- OBJECTIF GENERAL Le cours de négociation et relations sociales dispensé en filière Ressources Humaines et Communication vise à permettre aux apprenants à appréhender de façon pratique et méthodologique les techniques et stratégies de la négociation en milieu professionnel. II- OBJECTIFS SPECIFIQUES A l’issue de la formation, les étudiants doivent être capables de : - Situer les négociations sociales dans le contexte socio-économique actuel ; - Adopter l’esprit de négociateur ; - Préparer les éléments de la négociation et élaborer une stratégie de négociation pertinente ; - Caractériser les différents profils de négociateur et réduire les tensions inhérentes à l’acte de négocier ; - Expliquer les mécanismes de tout conflit et y appliquer les méthodes de résolution. Cours de Négociation et Relations Sociales par Roland ESSO 2 [Date] PROGRAMME DU COURS INTRODUCTION GENERALE Chapitre 1 : L’introduction à la négociation et aux relations sociales I- Historique II- Approches définitionnelles III- Objet et acteurs Chapitre 2 : Les représentations en milieu professionnel I- Le syndicalisme en milieu professionnel II- Les autres représentations III- Les partenaires extérieurs Chapitre 3 : La négociation sociale I- La typologie de la négociation II- Les stratégies de négociation Chapitre 4 : Le processus de négociation I- La démarche II- Les techniques Chapitre 5 : La gestion des conflits I- Généralités sur les conflits II- La typologie des conflits III- Les causes et conséquences des conflits IV- Les stratégies de gestion des conflits Chapitre 6 : La médiation : cas pratiques. CONCLUSION GENERALE Cours de Négociation et Relations Sociales par Roland ESSO 3 [Date] INTRODUCTION GENERALE Depuis plusieurs années, la négociation collective est encouragée dans le milieu institutionnel. L’exemple de la loi relative au dialogue social en France conformément aux nouvelles obligations en matière de négociation annuelle, ainsi que les différentes lois sur la modernisation du dialogue social en entreprise dans plusieurs pays, illustrent parfaitement cet état de fait. En effet il est à constater que le quotidien des entreprises est aujourd’hui de plus en plus caractérisé par un personnel qui aspire à une vie d’épanouissement ; c’est-à-dire des travailleurs qui aspirent de plus en plus à des conditions de vie et de travail meilleures. Ceci pour dire que l’homme en général et le salarié en particulier agit au travail dans la quête perpétuelle de la satisfaction de ses besoins et intérêts. Il défend donc mordicus et ceci de façon permanente, ses intérêts en s’opposant généralement à tout ce qui pourrait d’une manière ou d’une autre le contrarier ; situation qui met indubitablement l’unité et la cohésion sociale en péril. En entreprise donc, il importe que patronat et salariés partagent une méthode commune afin de faire réellement avancer le dialogue social. La négociation s’avère dès cet instant, la formule sine-qua-non à travers sa démarche et ses stratégies de rapprochement des différents intérêts. Elle se propose donc d’être une tentative structurée de régulation et d’harmonisation des contradictions qui pourraient surgir des intérêts divergents que chaque partie défend. Le négociateur doit pour ainsi dire, associer l’art de la négociation et les techniques de gestion des relations humaines de façon à donner une place de choix à l’homme au sein d’une organisation. Dans l’organisation, les différentes orientations données à la négociation se retrouvent à travers les interrogations suivantes : - Comment bâtir les relations sociales dynamiques et efficaces au sein d’une entreprise ? - Comment mettre en œuvre un dialogue social de qualité ? Cours de Négociation et Relations Sociales par Roland ESSO 4 [Date] - Comment comprendre mieux les logiques des acteurs relativement aux conditions qui sous-tendent les bons rapports sociaux ? - Comment initier d’autres règles de jeu en prenant en compte la conformité juridique et l’opportunité sociale ? Les réponses à ses différentes questions nous donneront en quelque sorte le leitmotiv de l’existence de la négociation au sein d’une organisation. Chapitre 1 : L'INTRODUCTION A LA NEGOCIATION ET AUX RELATIONS SOCIALES Les germes des conflits sont partout présents. Le potentiel pour le développement des conflits existe en toute circonstance. On pourrait même dire que les divergences sont liées à la nature humaine. Dès que deux individus ou groupes d'individus au moins sont mis en contact, il y a presque toujours une divergence d'opinions. Les intérêts des uns sont parfois remis en cause par d'autres. Des croyances opposées se rencontrent. La vie elle-même est dialectique. Les exemples sont légions et proviennent de la vie quotidienne. La négociation se présente dès lors comme un moyen de rapprochement des individus. Elle contribue à tisser des liens et à éviter des « face à face » en termes d'affrontement. Contrairement au droit, la négociation prend sa source dans la société civile pour trouver des règlements de divergences extrajudiciaires. Elle permet de restaurer le lien social et de le préserver. Désormais donc, le climat social résultera de facteurs psychologiques tels les bonnes relations entre individus de la société. Le sociologue Renaud Sainsaulieu disait à juste titre : « l'entreprise est l'un des principaux lieux de socialisation ». Ainsi, la négociation concourt pour une bonne part à relever ce défi de socialisation. I. HISTORIQUE La négociation a une origine sociétale. En effet, les différentes oppositions, les différentes contradictions, les différentes divergences d'opinions, d'idées, de sentiments ont donné lieu à un monde en perpétuel conflit quoi que latent. Dès cet Cours de Négociation et Relations Sociales par Roland ESSO 5 [Date] instant, dans le souci de cohabitation pacifique, l'homme s'est trouvé confronté à un problème d'équilibre des intérêts. La formule par excellence pouvant être à même de garantir cet équilibre et de permettre à l'homme de s'épanouir en tenant compte de l'autre, une formule centrée sur les différents intérêts dont l'aboutissement est la cohésion sociale, n'est rien d'autre que la NEGOCIATION. La négociation va donc s'avérer un instrument indispensable pour conférer à la société de façon générale une cohabitation pacifique. Ainsi, le dialogue social utilisé comme moyen privilégié par la négociation va permettre effectivement de soit prévenir les tensions ou le cas échéant, les résoudre. La négociation va pour ainsi dire, permettre d'aboutir à une ligne médiane et ceci de façon pacifique. C'est pour dire que la négociation aussi bien dans sa démarche que dans son aboutissement écarte toute idée de violence. Aujourd'hui, cette formule à travers la preuve faite dans la société en termes de cohésion a été purement et simplement introduite dans l'entreprise de sorte à permettre à celle-ci une certaine cohésion au sein de son personnel. Aujourd'hui encore, les managers sont amenés à jouer de plus en plus sur leur rôle de négociateur. Les raisons de cette évolution sont diverses, d'abord l'accélération des changements technologiques, économiques, sociaux et culturels impose aux responsables d'entreprises d'adopter une manière de penser et des méthodes de communication nouvelles. Car comme le disait Francis BLANCHE : «face à un monde qui change, mieux vaut penser le changement que de changer le pansement ». Ces méthodes doivent en partie résulter d'un arrangement entre les différents acteurs concernés. Les dirigeants doivent de plus en plus dialoguer avec les partenaires sociaux de l'entreprise. De même, le développement de la négociation dans le management fait suite à l'évolution des rapports d'autorité. La simple transmission d'ordre ne suffit plus à provoquer l'action, l'engagement et l'adhésion des salariés. Même s'ils aspirent toujours à la sécurité de leurs emplois, ils demandent de plus en plus des initiatives et de l'autonomie dans leur travail. La motivation majeure est désormais guidée par la recherche d'un travail épanouissant, le désir d'être soi-même dans le travail. Les salariés actuels sont Cours de Négociation et Relations Sociales par Roland ESSO 6 [Date] plus critiques de la hiérarchie et ne veulent plus être de simples exécutants mais souhaitent plutôt participer à la vie de l'entreprise. L'homme a pleine conscience de la part qu'il prend aux activités communautaires et connaît de mieux en mieux, la mesure de son pouvoir. Aussi est-il important de mentionner l'évolution de la négociation dans le monde du travail, notamment dans l'entreprise. En effet, trois (3) grands courants de pensée en organisation du travail nous permettent d'avoir un aperçu des pouvoirs dans l'entreprise et de comprendre en quoi les relations interprofessionnelles sont généralement source de conflit. A travers la pensée gestionnaire, nous parviendrons à saisir davantage l'origine des pouvoirs au sein de l'organisation et à situer la négociation à chaque étape. • L'école classique (fin XIXème - début XXème siècle) Cette théorie impose l'idée de rationalité dans la compréhension et l'analyse des entreprises. Elle cherche à définir et à prescrire les principes efficaces d'organisation. Pour F. Winslow TAYLOR, Henri FAYOL et Max WEBER, tout doit fonctionné au mieux dans l'organisation dès lors que l'Homme adéquat est mis à la place adéquate dans une organisation elle-même adéquate. Si un conflit nait et persiste, soit les règles d'organisation ou les individus concernés doivent être changés tout simplement. Car cette école mettait l'accent essentiellement sur la productivité. C'est dans cette optique que la négociation à l'école classique était vue uploads/Management/ cours-de-nrs.pdf