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Comment trouver des clients quand on est consultant indépendant ? En tant que c

Comment trouver des clients quand on est consultant indépendant ? En tant que consultant indépendant, trouver des clients est une mission… vitale. Car vous n’êtes pas seulement expert dans votre domaine : vous êtes aussi chef d’entreprise. Et la signature de nouveaux contrats est une tâche capitale de votre quotidien pour pouvoir continuer à travailler sur votre expertise. Mais comment faire ? Réponse dans cet article. Être à son compte a de nombreux avantages, vous en conviendrez. Libre de choisir ses horaires, de travailler sur des sujets qui nous plaisent, de n’avoir à rendre de compte à personne (sauf à ses clients), de varier ses missions, de rencontrer des personnes passionnantes … Mais tous ces avantages ont un coût : celui de faire de la prospection. Et trouver de nouveaux clients quand on ne l’a jamais fait, cela peut vite devenir un calvaire que l’on repousse. Au risque de tomber dans le SCC : le « syndrôme commercial du consultant ». Concrètement : on démarre avec un client. On a beaucoup de production, donc pas besoin de prospecter. La mission s’arrête, on doit en trouver une nouvelle. On prospecte comme un fou et cela met un peu de temps mais comme on fait du bon boulot, quelqu’un nous redonne une mission. On rebosse pendant un certain temps tout en n’ayant pas besoin de prospecter pour le moment. Revient le creux de la vague : on prospecte… etc, etc. A l’image d’Yves, un de mes clients, qui est un excellent consultant et formateur dans le management. Avant que l’on ne travaille ensemble, il avait régulièrement des contrats mais, comme beaucoup de consultants, ses contrats arrivaient par à-coup. Il avait donc de grosses périodes creuses, suivies de grosses périodes de production. Il s’est souvent demandé comment trouver de nouveaux clients pour éviter les périodes creuses. On a étudié la question ensemble et depuis, il a tout le temps des demandes : il pilote son activité bien plus facilement et surtout, il choisit les sujets sur lesquels il souhaite travailler. L’idée est donc de comprendre comment vous sortir de ce schéma « montagne russe » qui donne peu envie. Et de vous ramener dans un cycle où vous avez de la visibilité sur plusieurs mois car votre prospection est lissée dans le temps. Mais vous me direz :  Que se passe-t-il le jour où je ne peux pas prospecter alors que je suis censé le faire ?  Comment trouver de nouvelles missions pendant les périodes de vaches maigres ?  Dois-je accepter que ma rémunération soit aussi fluctuante ? Ne vous en faites pas, je vous invite à lire cet article qui recense les 7 étapes à suivre pour dissiper vos doutes et interrogations.  Etape 1 : Valider son client idéal  Etape 2 : Construire son offre  Etape 3 : Assumer son message  Etape 4 : Mailler le territoire  Etape 5 : Mettre en place des actions directes  Etape 6 : Développer une stratégie d’actions indirectes  Etape 7 : Structurer ses actifs commerciaux 1/ Valider son client idéal « Mon offre peut servir toutes les entreprises de la Terre entière car tout le monde a besoin de mes services. » Premièrement : c’est faux. Tout le monde n’a pas ce besoin, car il est déjà largement satisfait. Deuxièmement : ce n’est pas parce que quelqu’un a besoin de vos services qu’il les veut. Il peut ne pas en avoir envie et ne pas les désirer. C’est la différence fondamentale entre avoir besoin et vouloir. Troisièmement : si vous visez tout le monde, alors vous ne visez personne. Fin de la discussion. Quand vous voulez transmettre un message à UNE SEULE personne, ce message passe par au moins quatre filtres : 1. Ce que vous voulez dire 2. Ce que vous dites effectivement 3. Ce que votre interlocuteur entend 4. Ce qu’il veut entendre C’est toute la difficulté de la communication inter-personnelle. Les intentions et les actes sont souvent compliqués à aligner. Déjà que c’est compliqué avec une personne, mais imaginez si vous vous adressez à des milliers de personnes différentes : votre message passera inaperçu. Vous allez donc vous épuiser et n’obtiendrez aucun bon résultat puisqu’en vous adressant à tout le monde, vous ne proposez rien de spécifique et d’unique. Exemple : prenez ce consultant en marketing qui peut faire aussi bien du conseil, que des sites, de la publicité, du community management et le café. Il se dit qu’il peut aider toutes les entreprises. De l’autre côté, ce consultant en marketing ne se montre que sous son expertise « Adwords » : il maîtrise parfaitement l’outil et ne travaille qu’avec des entreprises ayant misé (très) gros sur ce canal. Voyez-vous la différence entre les deux ? Certes, le marché « potentiel » du deuxième est plus restreint, mais ses missions seront mieux payées, sa communication plus efficace, et son travail de prospection plus facile : il a une seule cible bien identifiée et définie, ce qui sera beaucoup plus simple dans ses démarches. Pour arriver au même niveau que notre deuxième ami, partez de votre portefeuille de clients actuel et demandez-vous lesquels sont vos clients idéaux. Il s’agit des clients pour lesquels vous apportez le plus de valeur, et qui vous en apportent aussi, sans vous prendre trop d’énergie et de temps. Ce sont en général les clients avec lesquels vous prenez du plaisir à travailler sur des missions que vous maitrisez, et qui vous paient bien. Ces clients ont la particularité de comprendre toute la valeur que vous pouvez leur apporter. Il sera donc plus simple de vous vendre à votre juste valeur, donc d’augmenter vos tarifs. Pour en savoir plus sur ce sujet, je vous invite à lire mon article sur la recherche de son client idéal. 2/ Construire son offre Maintenant que vous avez identifié une cible, il convient de faire en sorte que votre offre lui soit la plus alléchante possible. Tout comme vous, lorsque je me suis lancé dans l’aventure entrepreneuriale, ma stratégie commerciale n’était pas claire : j’avançais à l’aveugle. Je visais tout type de structure, je n’avais pas d’offre définie, mon discours était vague. Puis, j’ai compris qu’il me fallait affiner ma stratégie. Au fil des mois, grâce à cette définition claire, Destination Clients est devenu le premier organisme de formation à la vente spécialisé pour les indépendants. J’imagine que vous êtes en mesure aujourd’hui de faire de nombreuses prestations, et de résoudre de nombreux problèmes. C’est tant mieux, mais attention : plus vous en faites, moins c’est lisible pour votre client. Exemple : prenez deux restaurants d’une même qualité (choisissez ce qui vous fait le plus plaisir, pour moi ce sera une crêperie). D’un côté, vous avez une carte qui ressemble à ça : Et de l’autre, vous avez cela : Source : www.ocorcovado.com/carte-restaurant-bresilien.php Quelle est la différence entre les deux ? L’organisation et le nombre d’alternatives. Il en va de même pour votre offre. 1/ L’organisation de votre offre Vous allez avoir plusieurs prestations. Quand vous allez présenter votre offre, vous pouvez soit :  Tout montrer d’un coup d’un seul  N’en montrer qu’une partie, mais la plus pertinente Je ne vous cache pas que la deuxième option est la meilleure. L’idée est donc de structurer votre offre par gamme de problèmes que vous résolvez. Un peu comme dans un magasin de sport qui organise son rayon par gamme de produit. source: décathlon (vous l’aurez sûrement reconnu) Vous comprenez en un coup d’oeil où aller, et comment les produits sont hiérarchisés. L’offre est très lisible et facilite votre choix. Une fois que vous avez vos gammes, définissez vos offres d’appel : ce sont celles sur lesquelles vous allez largement communiquer. Il s’agit en général des services qui résolvent les problèmes les plus concrets et les plus urgents, avec une belle proposition de valeur (nous y reviendrons plus tard). 2/ Le nombre d’alternatives Plus vous proposez de choix, moins votre prospect choisira. Le but est donc de lui limiter les alternatives de façon à ce qu’il n’ait le choix qu’entre 3 solutions maximum. Intervient donc la notion de package. Si vous construisez des offres regroupant plusieurs prestations, alors votre prospect comprendra mieux votre offre. Cela vous permettra de facturer à un meilleur prix car cette impression « Boum ! il y a plein de choses dans cette offre » jouera en votre faveur. 3/ Assumer son message Maintenant que votre offre est structurée, il convient de véhiculer le message. En effet, asseoir définitivement votre positionnement est une étape fondamentale pour la réussite de votre stratégie commerciale. Je vous invite à lire mon guide à ce sujet : Je télécharge le guide Votre message se doit donc d’être spécifique et unique. Encore une fois, vous ne vous adressez pas à la Terre entière. Acceptez dès maintenant que vous allez vous adresser à seulement quelques personnes : seules elles vous intéressent dans votre communication. De plus, la qualité de votre prestation dépendra du plaisir que vous uploads/Management/ comment-trouver-des-clients-quand-on-est-consultant-independant.pdf