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Chapitre 2 Mise en place et Gestion d’une force de vente I- Les objectifs assig

Chapitre 2 Mise en place et Gestion d’une force de vente I- Les objectifs assignés aux vendeurs Les objectifs assignés à la force de vente doivent prendre en considération la nature des marchés visés par l’entreprise et le positionnement recherché sur chaque marché. L’activité de vente n’est que l’une des tâches d’un représentant par exemple. Un vendeur peut prendre en charge de nombreuses activités : - la prospection : découvrir de nouveaux clients - la communication : transmettre à la clientèle des informations relatives aux produits de l’entreprise - la vente : approche du client, présentation commerciale, réponses aux objections et conclusion. - le service : conseil, assistance technique ou financière - la fidélisation de la clientèle en proposant une offre complémentaire Il importe par conséquent de spécifier la façon dont les vendeurs répartiront leur temps et leur spécifier des objectifs réalistes, compréhensibles et motivants. II- Structure de la force de vente 1- Formes d’organisation Les principales formes d’organisation d’une force de vente sont les suivantes :  Structure par secteurs : chaque représentant travaille dans un secteur géographique à l’intérieur duquel il vend la gamme complète des produits de l’entreprise.  Structure par produits : la spécialisation de la force de vente par produits est particulièrement judicieuse lorsque les produits sont techniquement complexes, hétérogènes ou très nombreux.  Structure par marchés : la force de vente est organisée par type de clientèle. Les clients sont alors classés selon le secteur d’activité, la taille, le volume d’achat ou l’ancienneté des contacts commerciaux. 2- Taille de la force de vente Après avoir défini sa stratégie et sa structure, l’entreprise est en mesure de fixer la taille de sa force de vente. Celle-ci constitue un atout parmi les plus productifs, mais aussi les plus coûteux. La plupart des entreprises fixent le nombre de vendeurs dont elles ont besoin à partir d’une analyse de la charge de travail. III- Gestion d’une force de vente 1- Recrutement et sélection des représentants Selon Mayer et Greenberg, deux traits de personnalité caractérisent le vendeur : - l’empathie : faculté de se mettre dans la peau de son client, capacité de contact - le ressort personnel : motivation, ambition, dynamisme… Les aptitudes demandées diffèrent selon la nature des tâches et selon les rôles attribués aux vendeurs : aptitudes intellectuelles, aptitudes affectives et endurance physique. 2- Statuts de la force de vente La force de vente peut appartenir exclusivement à l’entreprise (vendeur salarié ou VRP exclusif), ou travailler également pour d’autres entreprises (VRP multicarte, agent commercial appartenant à une entreprise indépendante ou vendeur en contrat de service). La force de vente sous-traitée se développe actuellement en vue de maîtriser les coûts commerciaux et développer une certaine réactivité pour des missions commerciales ponctuelles. Les grandes entreprises qui disposent de ressources financières suffisantes et qui souhaitent diriger et contrôler la force de vente pour atteindre des objectifs précis, optent plutôt pour une force de vente en propre. 3- Motivation des représentants Dans toute force de vente, il existe des individus qui travaillent au maximum de leurs possibilités sans avoir besoin d’être stimulés (vocation). Mais la plupart des autres doivent être encouragés, surtout lorsqu’un effort de vente créatif est exigé. Trois chercheurs américains Churchill, Ford et Walker ont étudié les facteurs qui sous-tendent la motivation des vendeurs. Ils les structurent ainsi : En d’autres termes, plus un vendeur est motivé, plus il s’investit dans son travail et meilleures sont ses performances. Il est alors mieux récompensé donc satisfait et motivé à poursuivre ses efforts. La stimulation de la motivation peut revêtir de nombreux aspects : - la rémunération : fixe, commission, primes - intéressement au chiffre d’affaires - avantages en nature - information et formation - récompenses diverses associées à des concours, challenges ou événements… Motivation → Effort → Performances → Récompense → Satisfaction uploads/Management/ chapitre-2-fdv.pdf