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Livre blanc parcourscroises.com Acheteur mouton à 5 pattes ? La fonction achats

Livre blanc parcourscroises.com Acheteur mouton à 5 pattes ? La fonction achats évolue de manière rapide. Cette fonction support se renforce en raison de ses contributions à la performance globale. Dans un environnement de plus en plus volatil, incertain, complexe, en pleine transformation digitale, l’acheteur devient un acteur clé, un agent essentiel du changement dans son organisation publique ou privée. Le mouvement de professionnalisation est lancé depuis longtemps dans le secteur privé et depuis une vingtaine d’années dans le secteur public à travers la création de structures de mutualisation des achats, de Directions des achats, de programmes nationaux de professionnalisation… Il impacte tous les secteurs d’activité et oblige le métier d’acheteur à considérablement évoluer. De « pousseur de commandes », l’acheteur est devenu un véritable chef de projets et son rôle s’est enrichi. On assiste à une véritable montée en maturité face à des enjeux multiples ; la fonction achats est en plein développement. Au-delà de ses missions fondamentales, qui consistent à dégager de la performance économique et à sécuriser contrats et marchés, il est demandé aujourd’hui à l’acheteur de déployer des achats responsables, d’expérimenter les achats innovants et, crises obligent, de sécuriser les chaînes d’approvisionnement. L’acheteur ne doit pas uniquement optimiser et réduire les coûts, mais aussi gérer des risques liés à la chaîne de valeur achats et, cerise sur le gâteau, « créer de la valeur ». Mais qui se cache derrière le terme d’acheteur ? Entre la diversité des métiers et les stéréotypes, la réalité et les perceptions changent. L’acheteur a gagné ses lettres de noblesse. Dans ce livre blanc, je vous propose de parcourir quelques-unes des facettes du métier d’acheteur. Acheteur Acheteur mouton à 5 pattes ? 3 parcourscroises.com 1 il sera d’autant plus performant et reconnu s’il ramène les plus gros “savings” sur le dos des fournisseurs. Alors, il va découvrir le “global sourcing” et le “low cost sourcing” (oui en anglais, cela fait plus sérieux) même si aller chercher des fournisseurs toujours moins chers, toujours plus loin, cela peut entraîner une pro gressive désindustrialisation… Cette image négative de l’acheteur (volontairement accentuée ici) perdure encore malheureusement dans certaines organisations et dans certains secteurs d’activité. Même si l’acheteur aime négocier avec son fournisseur et que cette facette de “cost-killer” fait partie de lui, le négociateur tend de plus en plus à humaniser et rééquilibrer son rôle avec les fournisseurs. Alors le temps du “cost-killer” est-il vraiment révolu ou va-t-il renaître sous la pression des réductions budgétaires dans le secteur privé comme dans le secteur public ? Alors oui l’acheteur est avant tout un négociateur, parfois assimilé à un « marchand de tapis » dans certaines entreprises du secteur privé, du moins c’est une image qui lui colle à la peau. Et, comme il se régale à négocier les prix, les directions métiers et les services opérationnels s’en servent pour réduire la note finale. Ses qualités de « super négociator » vont lui permettre sans aucun doute d’aller chercher 2 à 3 % de remise sur les prix en « tordant » son interlocuteur. La négociation ainsi réduite à un marchandage sur les prix, qui plus est, souvent négociation « au finish » (« Tu peux passer la dernière lame ? »), l’amène tout naturellement à devenir un “cost-killer” en aidant son organisation à réduire les coûts à court terme. N’est- ce pas sa principale mission ? Au mieux, il va chercher à « rationaliser les coûts », façon plus élégante de présenter les choses… Après tout, les acheteurs et les fournisseurs sont les meilleurs ennemis. L’acheteur aime l’affrontement lors des négociations externes. C’est sans doute plus simple de négocier avec les fournisseurs que de convaincre et challenger, négocier en interne avec ses interlocuteurs et ses clients internes. Il aime quand cela saigne, quand il peut s’imposer en force dans des joutes verbales, lors d’entretiens de négociation où tous les coups sont permis. Les rapports de force ne sont-ils pas au cœur des négociations ? C’est ainsi qu’il va contribuer aux résultats de son entreprise, car ne lui a-t-on pas appris au cours de ses études que 1 € gagné aux achats se retrouve directement dans les résultats financiers ? Coûte que coûte, il va aussi essayer de dénicher le fournisseur le moins cher, « le moins disant », il va mettre en concurrence à tous crins son panel fournisseurs (oui, l’acheteur a un panel ou un portefeuille fournisseurs, c’est son capital principal. Une base ou liste de fournisseurs serait trop simple, trop basique…). Sa hiérarchie va le pousser à rechercher des fournis seurs là où les coûts sont moindres qu’en France ou en Europe occidentale. Il doit chaque année justifier des « gains sur achats » toujours plus élevés, sa rai son d’être résidant dans les “savings” (« économies ») qu’il génère. Son thermomètre étant grosso modo la compa raison des prix d’achats d’une année sur l’autre, NÉGOCIATEUR Cost-killer Acheteur Acheteur mouton à 5 pattes ? 4 parcourscroises.com 2 demande qu’à être développée dans sa région, dans une entreprise de son territoire. Il est donc amené à se déplacer s’il est acheteur direct (dit également acheteur de production) dans des sites de production où il peut se rendre compte des processus de réalisation de la matière première, des produits ou systèmes qu’il souhaite acheter. S’il est acheteur indirect (ou acheteur hors production), il va voir des équipements installés chez d’autres clients et les questionne par rapport à leurs usages. Il est curieux de leurs retours d’expérience, ou se rend dans un “showroom” pour voir la gamme de produits exposés et pour participer à des démonstrations. Il aime chercher des informations sur un secteur d’activité pour comprendre qui sont les acteurs principaux du marché, qui est leader ? Quels sont les outsiders ? Quels sont les postes de coûts ? Comment les fournisseurs intègrent-ils les impacts environnementaux, sociaux dans leur “business model”, quels projets de développement et d’innovation ont-ils ? Etc. Il appelle cette activité faire une « étude de marché », car là aussi son métier a emprunté des activités au marketing des ventes et les a adaptées à son métier achats. Bref, il s’intéresse à l’objet de son achat ainsi qu’aux hommes et aux femmes qui le réalisent car c’est un acheteur/chercheur responsable. Mais où est donc encore passé l’acheteur ? ◆ Derrière son ordinateur, à batailler avec ses tableaux Excel, en train de comparer les offres des candidats fournisseurs qui auront répondu à sa dernière consultation ? ◆ Au téléphone avec un prospect ou « encore en réunion », il n’est « jamais disponible quand on a besoin de lui », peste la personne qui assure son secrétariat. ◆ Ou pire, il est en déplacement et sera « de retour la semaine prochaine », confirme l’assistant(e) achats qui assure le “back-office”, comme on dit. Car oui, l’acheteur est un énergumène curieux de nature et il aime « sourcer », chercher de nouveaux fournisseurs ou de nouvelles solutions pour répondre aux besoins de ses clients internes. Pour jouer le mimétisme avec son collègue de l’autre côté du miroir, le vendeur, il a lui aussi des clients, internes ceux-ci, que d’aucuns appellent « bénéficiaires » (mais ça fait moins chic) ou « utilisateurs » (et là on est vraiment très terre à terre…). Sourcing ; le mot est lâché, il est fier de dénicher de nouveaux fournisseurs au moyen de son réseau achats, au travers de ses recherches sur Internet et au travers de salons professionnels, colloques, expositions, où il va rencontrer de potentiels futurs partenaires. Identifier de nouveaux fournisseurs à forte valeur ajoutée pour son organisation est son dada, c’est-à- dire chercher de nouveaux fournisseurs compétitifs, différenciants et avant tout reconnus comme des opérateurs économiques crédibles dans leur profession. Chercher des fournisseurs innovants ne veut pas dire forcément que cela se réduit à des produits ou des applications “high-tech” comme ses collègues de la Direction des systèmes d’information, cela peut être simplement de nouvelles manières de faire et donc des solutions qui changeront demain les usages dans son organisation. En effet, ces solutions dites « innovantes » peuvent être proposées, non seulement par des “start-up” du numérique, mais aussi par des fournisseurs historiques ou des structures d’insertion ou du handicap. Pas besoin non plus d’aller chercher toujours plus loin, dans des pays éloignés. Comment appelait-on cela il y a quelques années encore ? “Low Cost Sourcing” et “Global Sourcing” parce que l’acheteur était forcément international. Peut-être que la solution existe ou ne EXPLORATEUR Sourceur Acheteur Acheteur mouton à 5 pattes ? 2 5 parcourscroises.com 3 Il est amené à faire comprendre la valeur ajoutée du métier auprès de référents, de correspondants achats dans les sites, de directions métiers ou pays. Auprès des décideurs locaux, afin d’obtenir leur soutien, il doit là aussi leur expliquer, leur démontrer la plus-value du travail en commun, compter sur la force du jeu collectif et s’appuyer sur les résultats concrets obtenus. Son poste pivot le conduit à mettre en place et à diffuser les bonnes pratiques dans le réseau achats. uploads/Management/ 1655297126acheteur-mouton-a-5-pattes-compressed.pdf