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...parce qu’il n’y a pas de pays sous-développé INTRODUCTION J’ai eu le plaisir

...parce qu’il n’y a pas de pays sous-développé INTRODUCTION J’ai eu le plaisir de parcourir le livre d’Arnaud Cielle « Consultant : se lancer, réussir et durer ». Le livre a pour ambition d’accompagner toute personne désireuse d’embrasser le métier de Consultant, de coach. L’auteur à travers ce livre nous oriente sur : - La manière dont on définit les offres de conseil ; - La manière de gagner des clients et de les fidéliser ; - Les clés de la réussite des missions et des pièges à déjouer ; - Les actions à mettre en place pour bâtir un succès durable dans le métier. De ce fait, il a abordé en 5 parties les points clés du métier de consultant :  Partie 1 – se lancer  Partie 2 – aller chercher des clients  Partie 3 – construire son image et trouver de nouveaux clients  Partie 4 – réussir ses missions et fidéliser les clients.  Partir 5 – gérer son entreprise I- RESUME DE LA PARTIE 1 : SE LANCER Dans la première partie du livre, l’auteur aborde les éléments clés comme les motivations à devenir un Consultant et la mise en valeur de compétences nécessaires à l’exercice de ce métier. Il invite à poser les bases du métier tout en restant clair avec ses motivations. Il s’agit de définir ses offres, de choisir sa cible, de savoir fixer ses tarifs, et de se fixer des objectifs de chiffre d’affaires. Aussi, il convient d’établir une différence stratégique entre la notion de « faire » et « faire faire ». 1 RESUME DE LECTURE DU LIVRE « CONSULTANT, SE LANCER, REUSSIR ET DURER » ...parce qu’il n’y a pas de pays sous-développé Il oriente à travers les étapes suivantes : Étape 1 : Que vendre Cela semble simple, mais il s’agit de vendre ce que nous savons faire et réussir. Donc, il faut aimer aider les autres puis être un expert dans son domaine. Au niveau de ce métier, l’auteur explique qu’il faut savoir que nous avons le choix entre « faire » (ex : prestataire pour le référencement, directeur commercial externalisé…) ou « faire faire » (ex : coach, conseil…). Donc, il faudra bien distinguer ce que nous savons faire, de ce que nous allons apporter comme bénéfices à l’entreprise. Cette base sert à faire le Pitch lors de la vente. Exemple : A qui nous nous adressons, ce que nous apportons, en quoi on est différent des autres par l’appel à l’action. Étape 2 : vendre les prestations Vendre ses prestations en tant que consultant est très différent que d’être salarié à 35h par semaine. Pour l’auteur, on doit retenir qu’en tant que consultant l’on est amené à vendre “son temps”. Pour cela, il faudra faire attention à bien chiffrer les devis afin d’éviter de travailler pour rien… voire gratuitement. Cela nécessite la découpe des prestations en très petites étapes pour mieux calculer ainsi le temps passé et à partir du cumul des heures, calculer le prix global de prestation. Aussi, après avoir livré un lot de travail, il faut faire un bilan avec le client et voir comment facturer le lot 2. Il est aussi nécessaire de pouvoir renégocier, par exemple si le client a fait des demandes en plus ou si le périmètre a changé. Pour la facturation des prestations, on a plusieurs choix :  Soit c’est au temps passé (avec un système de suivi des temps, éventuellement en s’engageant sur une fourchette d’heures pour borner le projet),  Soit au forfait (mais il faut bien maîtriser la prestation),  Soit par abonnement (mais il faut limiter le périmètre), 2 ...parce qu’il n’y a pas de pays sous-développé  Soit au résultat (mais attention à très bien les contractualiser !). Pour définir le prix, il faut prendre en compte l’expérience, la nature de la mission, et la taille de l’entreprise. II- RESUME DE LA PARTIE 2 : ALLER CHERCHER DES CLIENTS Dans cette partie du livre, l’auteur nous oriente sur les principes marketing propre à ce métier. Pour lui, contrairement à ce que beaucoup pensent, la méthode classique n’amène pas beaucoup de clients. Il est donc indispensable de prospecter car c’est en rencontrant des prospects que le consultant génère le désir et les ventes. Pour cela, on peut utiliser les réseaux sociaux professionnels tels que (Linkedin, Viadeo) pour contacter des anciens collègues, fournisseurs... Ils constituent meilleures pistes de recommandations initiales et cela facilite les premiers Pitch. Pour l’auteur, au départ il est essentiel de passer du temps à prospecter et important de mettre en place un “générateur de prospects”, lié à ces compétences et capacités à partir de questionnements sur des éléments de structuration de la démarche commerciale :  Est-ce qu’on est compétent sur le sujet ?  Est-ce qu’on est motivé à travailler sur ce projet ?  Est-ce qu’on est intègre ?  Est-ce que le courant passe ? Car un processus de vente se passe en deux temps dont :  Un rendez-vous de découverte où on passe 90% du temps à écouter et à poser des questions (durée 1h30),  Un second rendez-vous d’une heure où on valide le besoin et on présente le plan d’actions (50/50 pour le temps de parole). Note : La partie sur la présentation personnelle doit durer 9 minutes maximum, et elle vise à montrer surtout des cas clients auxquels le client peut se projeter (il s’agit de 3 ...parce qu’il n’y a pas de pays sous-développé montrer des exemples concrets). Si le prospect commence à se reconnaître dans ces situations et exemples, le pari est gagné. Pour cela, il faut éviter de :  Raconter des histoires personnelles  Faire une présentation académique  Faire une présentation initiale de plus de 10 minutes  Ne pas mettre sa personnalité et ses émotions  Être imprécis  Ne pas personnaliser la présentation au cas du prospect  Utiliser du jargon, des concepts fumants. Si le courant passe, on passe à la proposition commerciale qui est différente d’un devis. C’est en quelque sorte le plan de travail avec les constats et le plan d’actions. Cela nécessite d’être concret et didactique, avoir un planning détaillé, indiquer les responsabilités du client et ne pas faire des promesses intenables. L’auteur montre l’importance de pendre du temps pour la création de sa proposition commerciale pour séduire les clients en vue de conclure les ventes et les sécurisés. La préparation d’un “pack de bienvenue” par e-mail ou papier, afin de présenter tout ce qui doit être fait est nécessaire. Car cela permet de rassurer le prospect sur ce qui va être fait (et pourquoi il a payé). III- RESUME DE LA PARTIE 3 : CONSTRUIRE SON IMAGE ET TROUVER DE NOUVEAUX CLIENTS Il s’agit de consacrer 100% du temps au business (générer des contacts et convaincre les prospects). Pour le réussir, il convient de : 1 – Choisir un bon nom pour l’entreprise 4 ...parce qu’il n’y a pas de pays sous-développé Pour l’auteur, le plus simple est d’utiliser le nom propre, à condition de ne pas avoir d’homonyme connu (on peut taper sur Google pour vérifier cela). 2 – Analyser ses points de contact avec ses prospects. Il est nécessaire de se rappeler que sa prestation est immatérielle, donc on doit tout faire pour rassurer le prospect par une apparence irréprochable. On ne doit pas oublier le dicton « L’habit ne fait pas le moine mais il sert à le reconnaitre ». Quelques conseils aussi nécessaires sont :  Avoir un téléphone fixe et non pas juste un numéro de téléphone portable. Si nécessaire prendre une assistante virtuelle pour faire le standard téléphonique.  Avoir une adresse physique qui rassure (si nécessaire, il faut louer une boîte postale).  Avoir des cartes de visite de qualité  Avoir une adresse e-mail professionnelle (pas de gmail, outlook,…)  Faire réaliser une carte graphique par un professionnel, car cela servira surtout pour la proposition commerciale. Imprimez vos propositions commerciales en couleur et sur du beau papier.  Soigner le fond et la forme des slides, c‘est la matérialisation de vos services.  Donner une bonne impression (de sa personne), il y a le regard, la manière de dire bonjour… Mais aussi comment on décroche au téléphone.  Faire attention à prévenir et à anticiper ses congés (message d’absence…).: 3 – Obtenir des témoignages positifs de clients. La bonne astuce est de faire un entretien bilan avec les clients une fois la mission finie, et noter les remarques. 5 ...parce qu’il n’y a pas de pays sous-développé Si c’est positif, il faut envoyer ensuite un résumé de quelques lignes de la conversation, et si le témoin est d’avis, il pourra valider comme témoignage. Si le client est particulièrement ouvert, on peut lui proposer une étude de cas : c’est-à- dire (un témoignage d’une demi-page) avec la situation de départ, les besoins, les méthodes mises en place et les résultats finaux. Le tout avec des citations de clients. 4 – uploads/Litterature/ resume-de-lecture-du-livre-consultant-de-arnaud-cielle.pdf