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Faculté des Sciences Juridiques Economiques et Sociales -salé - Fiche de lectur

Faculté des Sciences Juridiques Economiques et Sociales -salé - Fiche de lecture : La négociation commerciale en pratique David Patrick Master : Module : Réalisé par : Encadré par : - Mhamdi Année universitaire : 2019-2020 PLAN Introduction Présentation de l’ouvrage Biographie de l’auteur Le genre du texte Le thème de l’ouvrage Résumé de l'ouvrage Idées principales de l’ouvrage Appréciation personnelle Conclusion Introduction Pour éclairer le lecteur sur le profil du négociateur, l’auteur souhaitait de citer une promotion du CSFV (Cycle Supérieur des Forces de Vente). Ainsi, lors d’un atelier consacré à ce sujet, ces futurs négociateurs se sont prononcés sur les thèmes suivants : Qu’est-ce qu’un bon négociateur ? Quelles sont les principales difficultés de ce métier ? Quelles sont les principales qualités requises ? Voici les réponses qu’ils m’ont proposées : Un bon négociateur est un conseiller, un ambassadeur, un spécialiste, un expert, un leader, un gestionnaire, un psychologue, un décideur, un analyste, un communicateur, un facilitateur, un diplomate et/ou un responsable. Il doit faire face à la pression des enjeux et des objectifs, à la solitude, au poids des responsabilités et à la nécessité de prendre des décisions en temps réel. Et ses principales qualités sont l’adaptabilité, le talent, la remise en cause, la ténacité, le sens de l’écoute, l’assertivité, la motivation, la résistance au stress, la présence, la crédibilité, l’optimisme, la présentation, l’expression, la curiosité, la conviction, la persuasion, la disponibilité, la culture générale, la flexibilité, la mobilité, l’esprit d’équipe et/ou l’honnêteté. Nous sommes loin, fort heureusement, des idées reçues, alimentées par un bouche-à-oreille tenace qui font du métier de « commercial» une profession sous- estimée pour ne pas dire bafouée. Cet ouvrage va donc s’efforcer de démontrer combien négocier nécessite des atouts et des valeurs telles que celles évoquées précédemment auxquelles nous pourrions ajouter par exemple le charisme, le sens tactique, la moralité, la passion, l’esprit gagneur ou encore l’exemplarité. Présentation de l’ouvrage L’ouvrage se présente en broché, paru le 02/05/2008, de l’éditeur Organisation, collection Les Livres Outils ; Commercial ; avec ces 256 pages dont le sommaire s’articule sur 3 parties, Le livre essaie de contenir les points pertinents relatifs à la pratique de la négociation et du commerce comme l’indique bien son titre. Titre : La négociation commerciale en pratique Auteurs : Patrick David Éditeur : Organisation Date de publication : 2008 Edition : 4ème Edition Nombre de pages : 256 Biographie de l’auteur : Patrick David est directeur commercial de grandes entreprises performantes et il a été chef des ventes chez RANK XEROX. Depuis plus de quinze ans, il assure des missions de conseil, de formation et d'accompagnement auprès de professionnels ou d'étudiants d'Écoles de commerce. Il est par ailleurs l'auteur de La négociation commerciale en pratique qui a obtenu le prix du Livre DCF en 2009 et Parmi ses ouvrages ; on peut citer : Manager avec les couleurs Pour un management humain, agile et durable Auteurs : Brigitte Boussuat, Patrick David, Jean-Marie Lagache Éditeur : Dunod Date de parution : 07/06/2017 Les fiches outils du responsable commercial Auteur : Patrick David Éditeur : Eyrolles Date de parution : 09/03/2017 En dehors des thèmes classiques de la négociation commerciale, cette quatrième édition du « la négociation commerciale en pratique » très enrichie s’efforce de répondre aux préoccupations concernant les nouvelles tendances de négociation commerciale avec pertinence. Le genre du texte : c’est un ouvrage de genre économique Le thème de l’ouvrage : comme son nom l’indique l’ouvrage traite la négociation commerciale de façon détaillé et précise en définissant les techniques pratiques et pertinentes de persuader et convaincre les clients. Résumé de l'ouvrage Ce livre, écrit par un opérationnel, démystifie nombre d'idées reçues sur la vente pour ne retenir que les méthodes et outils qui ont réellement fait leurs preuves sur le terrain. Le préalable indispensable pour mener une bonne négociation commerciale est d'avoir l'esprit de négociation fait d'ouverture aux autres, de maîtrise de son expression et de l'irrépressible volonté de persuader. Alors seulement peuvent être mises en œuvre, selon un processus rigoureux, les stratégies et tactiques de négociation, constamment améliorées et soutenues par l'utilisation des nouvelles technologies. Dans ce livre qui valorise l'activité de négociation commerciale vous trouverez les moyens : d'élaborer avec succès vos stratégies et tactiques ; de vous approprier des comportements efficaces ; de repérer et décoder les attitudes de vous clients pour mieux vous y adapter ; de disposer d'outils d'évaluation de vos performances Dans ce livre, vous verrez successivement que c’est d’abord un état d’esprit (Première partie) fait d’ouverture aux autres, de maîtrise de son expression et de volonté de persuader (chapitre 1), et il s’avère fondamental de savoir découvrir l’autre (chapitre 2). Cette dimension humaine de la négociation est un pré-requis au service de la mise en œuvre des stratégies et tactiques de négociation (Deuxième partie).En amont de la négociation, une préparation minutieuse faisant appel à des techniques éprouvées s’impose (chapitre 3). Durant la négociation un processus chronologique devra être respecté (chapitre 4). En aval, un suivi rigoureux permettra de fidéliser son client (chapitre 5). L’approche des grands comptes nécessitera des techniques et des comportements spécifiques (chapitre 6).Pour progresser le négociateur devra profiter de toutes les opportunités qui lui sont offertes (troisième partie). Pour ce faire la remise en cause doit être permanente (c’est l’auto- évaluation) ou guidée (c’est le coaching) et le négociateur utilisera tous les moyens (la formation, le marketing direct, l’organisation commerciale, le développement personnel) et tous les supports permettant d’accompagner sa progression (chapitre 7). Enfin le négociateur pourra se référer à des fiches pratiques synthétisant les fondamentaux (quatrième partie). Le sommaire suivant illustre les volets crucials : Partie 1 : Avoir l'esprit de négociation  Communiquer dans le but de persuader  Savoir découvrir l'autre Partie 2 : Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation  Les bonnes préparations font les bonnes négociations  Stratégies et tactiques de négociation  suivi de la négociation  Les spécificités de l'approche grands comptes Partie 3 : Savoir profiter des opportunités de progresser  Les enseignements de la pratique Partie 4 : Fiches pratiques  Les atouts clés du négociateur  Négociation pluri-interlocuteurs  La dimension humaine de la négociation : motivations et comportements  En amont de la négociation : la préparation ; en aval : le suivi  Le cycle de négociation  Les calculs commerciaux  Processus de défense des marges Dans ce livre, l’auteur n’a pas pour prétention de détenir la vérité ce qui serait pour le moins présomptueux mais s’appuie sur de solides convictions étayées par des années de pratique, car autant l’affirmer d’emblée, le style adopté est celui d’un praticien et non d’un théoricien. Idées principales de l’ouvrage La première partie permet de poser les bases d’avoir un esprit de négociation. L’auteur définit comment communiquer dans le but de persuader et il illustre que la compréhension est l’objectif à atteindre parce que sans compréhension réciproque, la sanction tombera : ce sera le malentendu, le quiproquo...L’action, dans le contexte de la négociation, revient à convaincre .Ces trois étapes sont nécessaires et doivent être conduites de façon chronologique. Impossible d’agir juste sans compréhension, laquelle ne peut être obtenue que grâce à un véritable échange, aussi il montre les pièges de communication à éviter et les techniques de persuasion. Certains outils sont aussi détaillés dans l’ouvrage, connaissances nécessaires pour toute personne aspirant à la réussite dans la négociation commerciale. Un chapitre est aussi dédié à Savoir découvrir l'autre dont l’auteur explique la méthode « SONCAS »,centrées sur les motivations conçue par le groupe B. Julhiet, et extrêmement utilisée ou adaptée par la plupart des organismes de formation.. La seconde partie a consacré pour mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation, et l’auteur élucide dans le premier chapitre que les bonnes préparations font les bonnes négociations et illumine pourquoi est-il si important de se préparer? Et comment se préparer ainsi les tactiques indispensables pour maîtriser le traitement des objections. Le deuxième chapitre l’auteur parle des Stratégies et tactiques de négociation et montre toutes les phases de négociation. Pour le troisième chapitre l’auteur s’intéresse à la phase aval, c’est- à-dire au suivi de la négociation. Enfin pour le quatrième chapitre dans cette seconde partie l’auteur clarifie les spécificités de l'approche grands comptes et la différence entre la négociation classique et la négociation « grands comptes ». Le tableau ci- après en fait la synthèse. Négociation classique Négociation grands comptes Les objectifs majeurs : persuader, convaincre, obtenir l’accord, fidéliser, développer le CA et les marges. Les enjeux et le périmètre sont beaucoup plus importants. Les qualités fondamentales requises : persuasion, conviction, sens tactique. Des aptitudes supplémentaires sont nécessaires : Endurance Recul Planification Préparation (stratégie) Compétences managériales Autonomie + implication personnelle fortes … mais aussi pilotage en mode projet (mobilisa- tion et animation d’une équipe) Respect des étapes du cycle de vente Gérer un cycle de négociation plus long Négocier suppose mobiliser des moyens au service de l’efficacité (temps, supports, outils). Les moyens mobilisés sont sensiblement plus importants. ROI uploads/Litterature/ 351692879-fiche-de-lecture-mhamdi 1 .pdf