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Les Éditions Transcontinental TC Média Livres Inc. 5800, rue Saint-Denis, burea

Les Éditions Transcontinental TC Média Livres Inc. 5800, rue Saint-Denis, bureau 900 Montréal (Québec) H2S 3L5 Téléphone : 514 273-1066 ou 1 800 565-5531 www.tcmedialivres.com Pour connaître nos autres titres, consultez www.tcmedialivres.com. Pour bénéficier de nos tarifs spéciaux s’appliquant aux bibliothèques d’entreprise ou aux achats en gros, informez-vous au 1 855 861-2782 (faites le 2). Catalogage avant publication de Bibliothèque et Archives nationales du Québec et Bibliothèque et Archives Canada Holmes, Chet [Ultimate sales machine. Français] La prodigieuse machine à vendre : 12 clés pour augmenter la performance de vos équipes et de votre entreprise Traduction de : The ultimate sales machines. ISBN 978-2-89472-693-8 1. Ventes - Gestion. 2. Efficacité organisationnelle. I. Titre. II. Titre : Ultimate sales machine. Français. HF5438.4.H6414 2014 658.8’1 C2014-940324-0 Titre de l’édition originale : The Ultimate Sales Machine © All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part in any form. This edition published by arrangement with Portfolio, a member of Penguin Group (USA). © 2014 Zen Business, une marque des éditions Leduc.s, pour la traduction française Maquette: Sébastienne Ocampo Relecture: Frédéric Rey-Millet Imprimé au Canada © Les Éditions Transcontinental, une marque de commerce de TC Média Livres Inc., 2014, pour la version française publiée au Canada. Dépôt légal – Bibliothèque et Archives nationales du Québec, 2e trimestre 2014 Bibliothèque et Archives Canada TOUS DROITS RÉSERVÉS Toute reproduction du présent ouvrage, en totalité ou en partie, par tous les moyens présentement connus ou à être découverts, est interdite sans l’autorisation préalable de TC Média Livres Inc. Toute utilisation non expressément autorisée constitue une contrefaçon pouvant donner lieu à une poursuite en justice contre l’individu ou l’établissement qui effectue la reproduction non autorisée. Les Éditions Transcontinental remercient le gouvernement du Québec – Programme de crédit d’impôt pour l’édition de livres – Gestion SODEC. Nous reconnaissons l’aide financière du gouvernement du Canada par l’entremise du Fonds du livre du Canada pour nos activités d’édition. Nous remercions également la SODEC de son appui financier (programmes Aide à l’édition et Aide à la promotion). Chet Holmes Traduit de l’anglais (États-Unis) par Caroline Roptin Ce livre est dédicacé à la meilleure personne que j’aie jamais connue dans ma vie. Et je l’ai épousée : le « sel de la terre » n’a jamais été aussi doux. À ma Vickey, the lady fantastic. 1 2 TABLE DES MATIÈRES Préface d’Olivier Roland Note au lecteur de Jay Conrad Levinson Préface de Michael E. Gerber Avant-propos Introduction La gestion du temps : les secrets des dirigeants Comment optimiser votre productivité et encourager le personnel à faire de même Le jour où j’ai compris qu’il fallait que je gère mon temps différemment Les 6 étapes pour une bonne gestion du temps Élever le niveau de compétences et instaurer des formations régulières Préprogrammer l’entreprise afin qu’elle tourne comme une machine bien réglée La formation selon la méthode tribale La formation fixe un niveau de compétences 3 4 La formation fait gagner de l’argent Sans formation, vous échouerez Répéter, répéter, répéter… Comment mener une séance de formation La formation en informatique : une aubaine pour la productivité Organiser des ateliers de travail efficaces Comment se réunir pour travailler ensemble et devenir plus performants Le modèle des grandes entreprises Les ateliers de travail : mode d’emploi Les 10 étapes pour mettre en place une nouvelle procédure Devenir un brillant stratège Comment rendre jusqu’à 9 fois plus productif chacun de vos actes Augmenter les ventes de 600 % en ajoutant un seul objectif stratégique Se présenter face à un stade plein Le marketing basé sur la pédagogie Un facteur d’échec : les cadres tacticiens Un facteur de réussite : l’exemple Renforcer la stratégie Pourquoi la présentation au stade est-elle le noyau du processus ? Pédagogue ET expert 2 autres exemples de marketing basé sur la pédagogie Trouver l’argument irréfutable 5 6 7 Embaucher des champions Comment accélérer votre croissance en employant, dans tous les domaines, des gens bourrés de talent Qu’est-ce qu’un champion ? Comment embaucher un champion 3 étapes pour faire passer un entretien à un champion Comment rémunérer un champion ? Même les très petites structures peuvent embaucher des champions Comment gérer un champion ? Remarque sur les embauches L’art d’attirer les meilleurs clients Le moyen le plus rapide et le moins coûteux d’augmenter radicalement le chiffre d’affaires Le commerce interentreprises À l’assaut d’Hollywood Le commerce direct au consommateur (B to C) Des partenaires idéaux La valeur d’un client fidèle Le pouvoir de la recommandation Les 7 outils incontournables du marketing Optimisez toutes les facettes de votre marketing de base Outil de marketing n° 1 : la publicité Outil de marketing n° 2 : le publipostage électronique Outil de marketing n° 3 : la documentation d’entreprise Outil de marketing n° 4 : les relations publiques 8 9 10 11 Outil de marketing n° 5 : le contact direct Outil de marketing n° 6 : les salons et l’éducation des clients Outil de marketing n° 7 : Internet Capter le regard Les pires erreurs à commettre dans une présentation Capitaliser sur le poids des images Intégrer de la couleur Quelques règles pour une présentation efficace Les 3 outils à maîtriser : votre voix, vos mots, votre attitude 8 erreurs généralement commises par les orateurs Comment conquérir les meilleurs clients Les tactiques pas à pas pour attirer vos clients idéaux La quête des 100 clients idéaux 6 étapes simples pour commencer La vente Plus vous approfondirez les liens, plus vous vendrez Les degrés d’apprentissage Le suivi et les relations avec les clients Comment garder vos clients à vie et augmenter vos bénéfices Restez en relation Mettez en place un bon suivi Les 10 étapes d’un bon suivi 12 Les derniers réglages Fixer des objectifs, évaluer l’efficacité et activer votre plan directeur Ce que nous pensons définit ce que nous sommes Comment fonctionne le SAR (système d’activation réticulaire) ? Exploiter la puissance du SAR Du fil au câble Un raccourci vers la réussite Le pouvoir de l’autosuggestion Utilisez votre SAR pour fixer des objectifs Un atelier pour définir des objectifs Évaluer l’efficacité pour augmenter la performance Mettez vos vendeurs en concurrence Activez le turbo V PRÉFACE d’OLIVIER ROLAND ous pouvez avoir les plus beaux bureaux du monde, le logo le plus design, le site Web le plus visité et le plus plébiscité, les meilleurs employés, avoir toute la presse qui parle de vous en bien, tout cela n’a aucune importance si vous ne faites pas assez de ventes : votre entreprise fera faillite. Pourtant, de nombreux créateurs d’entreprise font l’erreur de ne pas passer assez de temps à trouver des prospects et les convaincre d’acheter leurs produits. Ils devraient passer 80 % de leur temps à cette tâche vitale et font souvent l’inverse : ils passent 80 % de leur temps à choisir les fournitures de leur bureau, à mettre en place leur site Web, à choisir leur logo, à créer leur carte de visite, leurs dépliants, etc., et 20 % seulement à vendre. Or, toutes ces choses, bien qu’utiles à une entreprise, ne servent à rien s’il n’y a pas de ventes. L’objectif principal de tout créateur d’entreprise, le seul qui compte même, est d’atteindre le plus rapidement possible le seuil de rentabilité, c’est-à-dire le seuil où les entrées d’argent suffisent à payer les charges. Ensuite, bien sûr, il faut dépasser ce seuil pour que l’entreprise puisse croître. Ce qui implique à nouveau de vendre. Selon Jay Abraham, auteur et conférencier américain, spécialiste du marketing, il n’y a que 3 manières de développer les ventes d’une entreprise, et pas une de plus : 1. augmenter le nombre de clients ; 2. augmenter le panier d’achat moyen des clients ; 3. augmenter le nombre de fois où les clients reviennent et achètent à nouveau. Cette vision simple et efficace des moyens d’augmenter les ventes nous ouvre de fascinantes perspectives. Or, le livre que vous tenez entre les mains contient de nombreuses actions concrètes à effectuer pour augmenter un, deux ou la totalité de ces trois facteurs. Ce qui fait la force de La prodigieuse machine à vendre, c’est non seulement qu’il est bourré de tactiques que vous pouvez appliquer très vite dans votre entreprise pour avoir des résultats rapides, mais qu’il vous donne aussi de nombreux éléments stratégiques pour développer votre entreprise à moyen et à long terme. Du haut de mes treize années d’expérience dans l’entrepreneuriat, de mes huit années pendant lesquelles j’ai joué un rôle actif dans le jury d’une structure de financements de création d’entreprise, de mes quatre ans passés à aider sur le Web des milliers d’entrepreneurs à créer ou développer leur entreprise, je peux vous le dire : ce livre est exceptionnel. Ce n’est pas pour rien que j’en ai parlé sur mon blogue « Des livres pour changer de vie » plusieurs années avant sa traduction en français. Je peux même vous donner quelques retours d’expérience : deux de mes amis entrepreneurs ont mis en pratique le chapitre 5 sur l’art d’embaucher des superstars et cela a fait une uploads/Industriel/la-prodigieuse-machine-a-vendre-by-chet-holmes.pdf