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e édition CÉditions d ? Organisation Groupe Eyrolles bd Saint-Germain Paris cedex www editions-organisation com www editions-eyrolles com Dans la même collection S ? installer à son compte Michel PAYSANT Vendre ses prestations Jo? l GUILLON Le Code de la propriété intellectuelle du er juillet interdit en e ?et expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit Or cette pratique s ? est généralisée notamment dans l ? enseignement provoquant une baisse brutale des achats de livres au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des ?uvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd ? hui menacée En application de la loi du mars il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage sur quelque support que ce soit sans autorisation de l ? éditeur ou du Centre Français d ? Exploitation du Droit de copie rue des Grands-Augustins Paris ? Groupe Eyrolles ISBN - - - - CRemerciements Ce livre est d ? abord dédié à mes parents Thérèse et Michel CARTON Sans eux rien de ce que je suis n ? aurait existé Ils m ? ont transmis la force de réussir le courage de vaincre la ténacité Ils m ? ont appris le respect l ? entraide l ? amour des autres Je sais tout ce que je leur dois et l ? apprécie tous les jours Mes remerciements également à Martine BALOUKA qui en m ? a fait con ?ance pour expérimenter dans son entreprise les prémices de ma méthodologie de prospection J ? adresse mes remerciements les plus sincères à Michel PAYSANT Xavier LUCRON Roland BRÉNIN pour leurs conseils avisés et leur regard critique à la relecture de cet ouvrage Un merci très particulier à Michel POIROT qui a accepté le rôle du lecteur candide ? m ? a aidée à formaliser à développer certains passages et m ? a soutenue et encouragée durant la rédaction de ce livre et sa réédition En ?n je tiens à témoigner du plaisir que j ? ai eu à coopérer avec mes clients et mes partenaires qui au ?l des échanges ou des prestations m ? ont donné la matière pour mettre en pratique et af ?ner les techniques de prospection À vous tous ce livre est un peu le vôtre ? Groupe Eyrolles V CSommaire INTRODUCTION PREMIÈRE PARTIE La préparation La cha? ne de productivité commerciale ? Soigner sa présentation Pratiquer la veille économique concurrentielle et technologique Concentrer ses e ?orts sur des actions productives CHAPITRE Une o ?re claire et un marché identi ?é Clari ?er son o ?re Identi ?er son marché Dé ?nir votre interlocuteur et l ? o ?re qui lui convient Imaginer son o ?re avec les yeux de ses futurs clients Tester son marché premiers clients Faire le point sur ses concurrents CHAPITRE Une stratégie de commercialisation Formuler par écrit ses objectifs les inscrire dans un espace-temps ? Groupe Eyrolles VII CTrouver ses clients Dé ?nir ses priorités Sélectionner les meilleurs