COMMERCIAL / RELATION CLIENT Michaël AGUILAR Vendeur d’élite Les techniques et

COMMERCIAL / RELATION CLIENT Michaël AGUILAR Vendeur d’élite Les techniques et secrets dévoilés des meilleurs vendeurs 6e édition 50.000 exemplaires vendus © Dunod, 2018 11 rue Paul Bert, 92240 Malakoff www.dunod.com ISBN 978-2-10-077628-3 III © Dunod - Toute reproduction non autorisée est un délit. Sommaire Remerciements V Introduction 1 Chapitre 1 n Prospection et prise de rendez-vous 7 Obtenir un rendez-vous grâce à LinkedIn 9 La prospection et la prise de rendez-vous par téléphone 44 Chapitre 2 n L’entretien de vente 81 Préparation de l’entretien 82 Ouverture d’entretien 91 La découverte des besoins et des motivations d’achat du client 98 Les sept règles de l’argumentation persuasive 134 La présentation des prix 152 Le traitement des objections 157 L’art de conclure 178 Secrets de vendeurs d’élite 187 Une éthique commerciale irréprochable 200 IV Vendeur d’élite Chapitre 3 n La psychologie au service de la vente 207 Déjouer les pièges des acheteurs 210 Trois règles absolues pour négocier et défendre ses prix 244 Les clés mentales des vendeurs d’élite 255 Conclusion 275 Bibliographie 277 V © Dunod - Toute reproduction non autorisée est un délit. Remerciements J e remercie vivement tous les vendeurs d’élite que j’ai rencontrés, et qui m’ont transmis leurs techniques et leurs secrets. Merci aux 50 entreprises suivantes pour leur contribution à cet ouvrage : Adecco La Voix Médias American Express Lesage Représentation Audi Lindt France AXA Assurances Linkeo Asco Eegim International PartnerWin (Loïc Simon) Banque Palatine Manpower BASF Matthews & Goodman Bouygues Meilleurtaux.com Cabinet Borde-Lecozler Mobalpa Caisse d’Épargne Monsieur Meuble Century 21 Moore France Christian Dior Couture Netmakers Coface Pierre & Vacances Culligan Primonial Bull Publicis Bulik-Bio Renault Cetelem Sanofi-Aventis VI Vendeur d’élite EDF Schneider Electrolux Trecobat Everblue Téléperformance Fendi Tod’s Fiducée Gestion Privée Unibail-Rodamco Fiducial Union financière de France General Electric Verisure Kellogg’s Xerox À mon père. 1 © Dunod - Toute reproduction non autorisée est un délit. Introduction L a vente est un métier d’artiste. À chaque rendez-vous, le rideau se lève. Il s’agit de convaincre l’acheteur, comme le comédien fait la conquête de son public. Lorsque le travail est bien fait, on emporte le contrat ou la commande, comme le comédien recueille les ­ applaudissements. Pendant un an, j’ai sillonné les routes de France à la rencontre des plus grands artistes de la vente : les vendeurs d’élite. Cinquante entreprises m’ont ouvert leurs portes et permis de rencontrer leurs meilleurs vendeurs. J’ai accompagné ces derniers en clientèle, les ai observés en magasins, analysés, interviewés pour mieux comprendre leurs méthodes, découvrir leurs secrets et sonder leur état d’esprit. Mon objectif était simple, pouvoir répondre à ces deux questions : comment font-ils pour vendre plus que les autres ? Comment devenir un vendeur d’élite à son tour ? Ce livre constitue la réponse. Au fil des chapitres, vous découvrirez des techniques, des connaissances devenues indispensables à la vente, en particulier de psychologie, des astuces, et plus encore. Leurs auteurs les appliquent avec un indéniable succès et le livre est étayé d’exemples vivants nourris de leur pratique sur le terrain. Bon nombre des conseils que vous y découvrirez sont en effet le fruit d’années d’expérience, certaines ficelles sont de véritables secrets de métier que leurs auteurs m’ont parfois révélés avec réticence. 2 Vendeur d’élite Cependant, pour accomplir de nouveaux records de vente, lisez attentivement ce qui suit : considérez ce livre comme le mode d’emploi d’une arme à feu. Il ne s’agit pas de le parcourir en diagonale et de vous lancer à l’assaut des acheteurs : •  Soulignez, surlignez, annotez directement le livre. Revenez-y souvent. Ce n’est pas un roman mais un outil de travail. Et un outil de travail doit servir de nombreuses fois. •  Faites comme l’acteur de théâtre qui s’imprègne de son texte et apprend par cœur chaque scène avant de passer à la suivante. N’essayez pas de tout mettre en application d’un seul coup. Appropriez-vous les étapes de la vente une à une, et n’abordez la suivante que lorsque la précédente est maîtrisée. •  On apprend à marcher en tombant. L’erreur, en matière de vente, est inévitable. Vous en commettrez. Persévérez. Revenez aux fondamentaux, car vous aurez tendance à vous en détacher progressivement. Répétez vos gammes. •  Le talent est affaire de travail et de préparation. Les grands artistes, quand on les observe, donnent l’impression de maîtriser leur art aisément. En réalité, leur succès repose sur un intense travail. La vente obéit aux mêmes règles. C’est un métier d’une très grande exigence, et derrière la réussite en apparence facile de certains, il y a souvent beaucoup de travail préparatoire et de persévérance. Ne négligez donc jamais la préparation – un proverbe commercial énonce d’ailleurs que « celui qui néglige de se préparer doit se préparer à être négligé ». Si vous respectez ces recommandations, l’augmentation de votre chiffre d’affaires est assurée. Pourquoi ce livre ? Qu’offre-t‑il de plus que les autres ? Des milliers de produits géniaux, d’idées lumineuses et de projets enthousiasmants ont été abandonnés faute d’être défendus par de bons vendeurs. De nombreuses entreprises ont sombré du fait d’un service commercial défectueux. La vente, le nerf de la guerre et de l’efficacité des vendeurs, dépend l’avenir de l’entreprise. Et plus encore lorsque les produits et services se ressemblent : le succès de l’entreprise ne repose alors QUE sur le talent de ses vendeurs. 3 Introduction © Dunod - Toute reproduction non autorisée est un délit. L’enjeu de la réussite commerciale est donc considérable. Toutes les méthodes et tous les savoirs qui peuvent aider les vendeurs à vendre plus ou plus vite sont les bienvenus. Il existe, en l’espèce, des centaines d’ouvrages qui enseignent la vente. Quelques-uns sont même excellents (voir bibliographie). Or la majorité d’entre eux se révèlent d’une efficacité limitée pour augmenter les ventes du lecteur et ceci pour plusieurs raisons. Premier écueil, le livre spécialisé. La plupart des ouvrages de vente sont le fait d’auteurs qui ne font état que de leur seule expérience (vente de voitures, de polices d’assurances, d’immobilier, etc.), et celle-ci est rarement transposable au produit ou service qui intéresse le lecteur. D’autres sont des traductions d’ouvrages américains. Si j’aime particulièrement ce pays pour son esprit pionnier et entrepreneur, je n’en constate pas moins que les différences culturelles sont parfois très fortes et les conseils prodigués par leurs auteurs, s’ils fonctionnent au pays de l’oncle Sam, sont inapplicables de ce côté de l’Atlantique. Enfin, et c’est le cas le plus fréquent, les préceptes et conseils sont donnés par des psychologues, des professeurs, des théoriciens qui intellectualisent l’entretien de vente et restent à distance du « vécu » de ce métier très concret. Ils sont parfois passés par le terrain, il y a bien longtemps, et en raison de la notoriété de leurs diplômes, ils se sont « auto-intronisés » professeurs de vente, prodiguant un enseignement trop éloigné de la réalité. Lorsqu’un auteur se permet d’écrire : « N’hésitez pas à provoquer l’orgueil de vos clients en leur disant par exemple : “ce produit haut de gamme s’adresse à une clientèle aisée et je ne suis pas sûr que votre budget vous le permette ! Je vous recommande de vous orienter plutôt sur un modèle moins cher”. Piqué au vif, votre client voudra vous prouver qu’il a les moyens et vous achètera le modèle le plus cher ! », c’est qu’il était vendeur au siècle dernier. Enfin, et notre critique se terminera là, un bon élève ne fait pas toujours un bon professeur. Nous sommes nombreux à avoir bénéficié, durant nos études, d’un professeur agrégé, « super-diplômé », mais dont le manque de pédagogie était patent. Un vendeur de génie ne fait pas non 4 Vendeur d’élite plus un professeur de vente incomparable. Je ne prétends pas détenir tous les secrets de la pédagogie… Mais pour la parfaite compréhension des différents principes qui seront exposés, ce livre a été pensé dans un but pédagogique et il est dépourvu de vocabulaire ésotérique. En outre, je me suis assuré qu’il pouvait être assimilé et utilisé par des vendeurs débutants. À qui s’adresse-t‑il ? Vendeur d’élite est destiné à tous les vendeurs, débutants ou confirmés. Que vous soyez vendeur en magasin, par téléphone, que vos clients soient des particuliers ou des entreprises (PME ou grands comptes), vous trouverez dans ce livre des réponses concrètes à la question : « Comment améliorer mon efficacité commerciale et vendre plus, plus vite, plus cher ? » Toutefois, j’ai voulu privilégier la vente difficile plutôt que la vente « assise ». J’ai pensé à l’entrepreneur qui se met à son compte, qui n’a pas de références, ni les moyens de s’offrir un encart publicitaire, mais qui dispose d’un téléphone, d’un PC et d’une volonté farouche de réussir. Je sais – pour avoir été l’un des leurs – combien ces vendeurs sont nombreux, et combien ils ont besoin de conseils… En effet, imaginons que nous soyons un créateur de SARL au capital de 10 000 euros ou un auto-entrepreneur sans capitaux. Premier objectif : vendre. Mais lors des démarches commerciales, une uploads/Geographie/ feuilletage 1 .pdf

Tags
Administrationvotre linkedin vendeur c’est d’élite
Documents similaires
  • 36
  • 0
  • 0
Afficher les détails des licences
Licence et utilisation
Gratuit pour un usage personnel Attribution requise
Partager