Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

2019 NEGOCIATION VENTE Professeur : Fatiha Machhour La négociation commerciale

2019 NEGOCIATION VENTE Professeur : Fatiha Machhour La négociation commerciale regroupe l’ensemble des démarches effectuées pour conclure, dans un terme pus ou moins éloigné, un accord commercial liant deux ou plusieurs parties. Cet accord commercial Conclu entre les parties comprend toujours deux types d’éléments : • la livraison d’un bien ou d’un service dans les conditions décidées lors de l’accord ; • la contrepartie monétaire de la livraison : le prix assorti de conditions commerciales variées. Situation de la négociation commerciale (suite) La négociation met en jeu trois éléments fondamentaux :  des acteurs dans une relation face à face ;  des divergences entre eux  une volonté d’aboutir à un accord. Les différentes situations de la négociation Négociation diplomatique Grande négociation Petite négociation Offre de vente Négociation à dominante acheteur Négociation à dominante vendeur + _ DOMAINE DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE Les stratégies de négociation NEGOCIAITON SUR POSITION NEGOCIAITON SUR POSITION SOLUTION NEGOCIER SUR LE FOND RAISONNEE DOUX DOUX DUR DUR Les participants sont des amis L’objectif est de parvenir à un accord Faire des concessions pour cultiver ses relations Etre doux à l’égard des hommes et du différend. Faire confiance aux autres Changer de position sans difficulté. Faire des offres Les participants sont des ennemis L’objectif est de gagner Exiger des concessions comme condition à la poursuite des relations. Etre dur à l’égard des hommes et du différend. Se défier des autres Se cantonner dans sa position Faire des menaces Les participants sont là pour résoudre un différend L’objectif est de conclure à l’amiable un accord judicieux et efficace Traiter séparément les questions de personnes et le différent. Etre doux à l’égard des hommes et dur à l’égard du différend. La confiance n’entre pas en ligne de compte. Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions. Etudier les intérêts NEGOCIAITON SUR POSITION SOLUTION NEGOCIER SUR LE FOND RAISONNEE DOUX DUR Découvrir ses exigences minimales Accepter des pertes unilatérales pour parvenir à un accord Chercher la solution unique, la seule qu’ils accepteront L’important c’est de parvenir à un accord Eviter un affrontement de volonté Céder aux pressions Tromper sur ses exigences minimales Exiger des avantages unilatéraux comme prix d’un accord Chercher la solution unique, la seule que l’on acceptera L’important, c’est de garder sa position Vaincre dans un affrontement de volonté Exercer des pressions Eviter d’avoir des exigences minimales Imaginer des solutions pour un bénéfice mutuel. Mettre au point des solutions variées parmi lesquelles choisir ; remettre la décision à plus tard. Exiger l’utilisation de critères objectifs Obtenir un résultat fondé sur des critères indépendants de la volonté Raisonner et être ouvert aux raisons de l’autre partie ; céder au principe, pas à des pressions. La typologie de la clientèle morphopsychologie Typologie Traits de caractère Comportement à adopter SANGUIN SANGUIN •Visage ovale, dilaté, étage moyen prédominant •Regard chaud et pétillant •Teint coloré rose rouge •Physique large et rond • spontané • Dynamique • Social • Généreux • Expansif • Optimiste • Subjectif • coléreux • être calme et patient, compréhensif et cordial • parler à son cœur, toucher sa sympathie • Faire une argumentation émotionnelle BILIEUX BILIEUX • Visage carré • trois étages sensiblement égaux • physique grand et solide • sec • rude • dynamique • pratique • énergétique • orgueilleux • intransigeant • dominateur • être logique, précis, patient, et calme • parler à son raisonnement • Faire une argumentation très précise (c’est un être très équilibré) LA TYPOLOGIE DE LA CLIENTÈLE MORPHOPSYCHOLOGIE Typologie Traits de caractère Comportement à adopter NERVEUX •Visage en triangle, étage supérieur prédominant •Regard pensif •Teint pale •Physique mince • agité • dynamique • abstrait • indépendant • vif • subjectif • imaginatif • impatient • irritable • être calme, compréhensif, gai • parler à sa curiosité, à son imagination • faire une faire une argumentation argumentation originale (c’est un originale (c’est un cérébral) cérébral) LYMPHATIQUE • visage en trapèze, visage inférieur prédominant • regard, vague, doux • teint pâle • physique épais, lourd • passif • stable • calme • lent • indécis • conservateur • consciencieux • être concret, simple, pratique, calme • parler à son goût pour le confort • faire une faire une argumentation simple argumentation simple et sécurisante (c’est un et sécurisante (c’est un instinctif) instinctif) La typologie de la clientèle LA PERSONNALITE EXTRAVERTI-DOMINANT SOLIDAIRE-EXTRAVERTI INTROVERTI-DOMINANT SOLIDAIRE-INTROVERTI La typologie de la clientèle LA PERSONNALITE EXTRAVERTI-DOMINANT SOLIDAIRE-EXTRAVERTI INTROVERTI-DOMINANT SOLIDAIRE-INTROVERTI • Facilement irritable • agressif • cherche à écraser son interlocuteur par sa supériorité • veut toujours avoir raison • égocentrique • Homme pauvre en contact • fuit le contact humain • apparence de froid calculateur • a besoin d’être seul pour prendre sa décision • attitude taciturne • Tient mal ses promesses • homme d’affaires rusé caché derrière l’image du bon vivant • client timide et effarouché • n’a pas d’assurance • ne sait pas défendre sa position en situation de conflit • craint la décision • devient très agressif s’il se sent obligé de se défendre La typologie de la clientèle LA PERSONNALITE • ne pas se montrer intimidé • ne pas être soumis • ne pas contre-attaquer de façon trop ouverte • ne pas vouloir avoir raison à ses dépens • lui faire jouer le rôle du père au mauvais caractère, prodigue en conseil • poser des questions ouvertes d’information • savoir observer des silences courtois • se montrer prêt à aider • rester réservé et calme • gagner sa sympathie et sa confiance • le conseiller objectivement • calmer sa grande insécurité intérieure • ne pas lui faire entière confiance lorsqu’il promet de tenir ses promesses • il nécessaire de le démasquer pour qu’il soit sérieux et tienne parole • agir avec calme • être patient • lui répéter les arguments • raisonner avec lui • l’aider à prendre la décision de la commande LA CONDUITE DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE LE TRAVAIL PREPARATOIRE LE TRAVAIL PREPARATOIRE La préparation de la visite prévoit un plan de progression à suivre pour réaliser la vente. Le plan suit les étapes ci-dessous de la formule AIDA : Comment préparer la visite ? la connaissance de l’entreprise et de son potentiel 1 - Particularités/Identité •Situation financière, capital action, appartenance à un groupe, indépendance. •Vocation de l'entreprise. Son métier. •Finalité de l'entreprise (Objectifs, raison d'être: excellence, leadership, humanisme, rentabilité). •Zone d'influence. •Concept marketing (segment cible, etc.). •Concept publicitaire, communication institutionnelle. •Ses besoins, problèmes à résoudre. Comment préparer la visite ? la connaissance de l’entreprise et de son potentiel •Position de vos concurrents (points forts, points faibles sur produits, conditions, services, rapports humains). •Votre image à ses yeux. •Place de vos produits (points forts, points faibles). •Critères de décision (prix, marge, nouveauté- innovation, etc.). QUE SAVOIR D'UN CLIENT IMPORTANT? QUE SAVOIR D'UN CLIENT IMPORTANT? (suite) (suite) 2 - Structures humaines •Son organigramme. Son sociogramme. •Qui (décide, prescrit, achète, •utilise, paye). •Influences extérieures (conseil d'administration, conseils extérieurs, …). •Etat de vos relations. •Formation, diplômes, club fréquentés (par l'acheteur, le Directeur Général, etc.). •Activités culturelles, tendance politique. •Origine géographique. •Passé professionnel. •Niveau de responsabilité. •Niveau de compétence. QUE SAVOIR D'UN CLIENT IMPORTANT? QUE SAVOIR D'UN CLIENT IMPORTANT? (suite) (suite) 3 - Activités et projets d'avenir •Position sur son propre marché. •Importance de son marché. •Evolution sur son marché à moyen terme. •Créneaux de marché inexploités par eux. •Logistique. •Canaux de distribution. •Catégories de clientèles. •Recherche et développement. •Projets. La préparation de l’argumentation Méthode SONCAS Basée sur les motivations S. ECURITE O. RGUEIL N. OUVEAUTE C. ONFORT A.RGENT S. YMPATHIE les types de motivations sont les suivants : MOTIVATION Comment le reconnaître Le comportement à adopter SECURITE Aime réfléchir, essayer, hésite, souvent méfiant, fidèle à ses fournisseurs, prend rarement des décisions seul. Être assertif Démontrer garantir Prouver Rassurer ORGEUIL Fier, égocentrique, dominant, ambitieux, cassant, a des certitudes, difficile à mener, individualiste. Flatter Valoriser impliquer mettre en valeur NOUVEAUTE Curieux, recherche l'originalité, et le changement, anti- conformiste Étonner surprendre Être enthousiaste créatif imaginatif Innover CONFORT CONFORT Calme, aime ce qui est pratique, assez conservateur Conforter avoir un langage posé assister ARGENT ARGENT Concret, matérialiste, recherche le gain, l'économie, aime comparer, analyser Comparer chiffrer SYMPATHIE SYMPATHIE Bavard, délicat, convivial, convivial, aime faire plaisir Être chaleureux, attentionné, délicat, convivial prendre son temps Motivation s des professionnels construire l'argumentaire construire un argument : le C.A.P. C aractéristiques techniques ou commerciales, elles ne présentent aucun intérêt pour le client si elles ne se traduisent pas par ..... A vantages avantages pour le client dans la mesure où le vendeur apporte des ... P reuves preuves, qui seules sont susceptibles de le convaincre,(documentation, témoignage, démonstration, échantillon...) Présentation d'un argumentaire l'argumentaire de base NOM DU PRODUIT : NOM DU PRODUIT : C A P TECHNIQUES composition composition Design Design Performances Performances fonctionnement fonctionnement Etc Etc COMMERCIALES Entreprise Marque Origine Conditionnement Garantie S.A.V délai de livraison Etc. L'argumentaire SONCAS L'argumentaire SONCAS C A P S O N C A S l'argumentaire peut être réalisé en prenant en compte la typologie SONCAS du client. Cet argumentaire permet d'argumenter de façon uploads/Geographie/ conduite-de-la-negociation-de-la-preparation-au-traitement-des-objections.pdf