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Promotion Economique : 2014/11/FA Fiche thématique « Business Model et Business

Promotion Economique : 2014/11/FA Fiche thématique « Business Model et Business Plan » 1 BUSINESS MODEL et BUSINESS PLAN ou Modèle d’affaires et plan d’affaires A quoi sert le Modèle ou plan d’affaires ? Il sert de base de décision dans les cas suivants :  Recherche d’un partenaire ou d’un investisseur, conception de relations avec une clientèle et/ou fournisseurs déterminants  Mobilisation de crédits, renforcement de la base des fonds propres  Achat et vente d’une entreprise  Recrutement du management (percevoir les chances de l’entreprise pour l’avenir, persuader les nouveaux cadres à entrer dans l’entreprise)  Réorientation à long terme d’une entreprise Le Business Model ou modèle d’affaires Il doit tenir sur max. 10 pages et doit être facilement lisible. Utilisez dans le texte un max. de graphique et mettez en « annexes » du dossier, les différents détails, comme des informations techniques, tableaux d’analyses, etc. N’oubliez pas que le modèle d’affaires décrit les principes selon lesquels une organisation crée, délivre et capture de la valeur. C’est la façon dont votre organisation entend gagner de l’argent, assurer sa compétitivité, la viabilité et sa pérennisation. Dès le départ il vous faut vous poser deux questions fondamentales: 1. Qui est le client ? C’est votre public cible ! 2. Quel est son besoin ? C’est la valeur ajoutée de votre entreprise ! Une matrice du modèle d’affaires (Alex Osterwalder et Yves Pigneur) propose un canevas de neuf blocs réunis visuellement sur une page pour structurer l’activité de l’entreprise ayant comme but de créer de la valeur pour l’entreprise en se posant des questions. Cette matrice vous permet de décrire, d’analyser et de concevoir votre modèle d’affaires, en y incluant d’entrée les paramètres importants pour la réussite de votre projet. Voici un exemple d’une matrice qui décrit les neuf composants d’un modèle d’affaires sous une représentation visuelle du fonctionnement de l’organisation et de façon simplifiée (vous trouvez le tableau en format A4 à la fin du document) : Promotion Economique : 2014/11/FA Fiche thématique « Business Model et Business Plan » 2 Explications : Segments clients - C’est LA raison d’exister, car une organisation sert des clients !  Différents clients peuvent exiger une valeur, des canaux ou des modes de relations différents ;  Certains clients payent « cash », d’autres pas. De plus, il existe des groupes de clients avec qui l’on gagne plus d’argent qu’avec d’autres ! Proposition de valeur ou la valeur apportée !  l’organisation cherche à résoudre les problèmes des clients et à satisfaire leurs besoins avec des propositions de valeur comme par exemple : 1. une commodité  permet d’épargner du temps/des désagréments 2. le prix  permet d’économiser de l’argent Canaux de distribution – le moyen de communication avec ses clients • Les organisations communiquent et délivrent la valeur de différentes manières. Les propositions de valeur sont apportées aux clients via des canaux de communication, de distribution et de vente Types de canaux: • Interactions en face à face et/ou par téléphone - sur site ou magasin - livraison physique • Web (site, médias sociaux, blogs, e-mails, etc.) • Medias traditionnels (presse écrite, radio, TV, affiche, etc.) Les fonctions: • Sensibiliser à l’existence service/produit, aider les clients potentiels à évaluer produit/service, permettre aux clients d’acheter, apporter la valeur aux clients et assurer la satisfaction après l’achat via service après-vente Relations avec les clients L’organisation met en place et entretient des relations avec chaque segment de clientèle  Définir le type de relation préféré par le client (personnelle ? Automatisée ? Libre-service ? Transaction unique ou abonnement ?)  Acquérir de nouveaux clients ? - Fidéliser les clients existants ? - Tirer davantage de revenus des clients existants ? Flux de revenus 1. L’argent rentre lorsque les clients payent pour la valeur apportée ! Lorsqu’une proposition de valeur trouve le succès auprès de sa cible, elle génère des flux de revenus !  Faut déterminer pour quelle valeur les clients sont réellement disposés à payer ! • Catégorie de revenus: • Paiements des clients occasionnels, paiements récurrents pour des produits, services, maintenance ou support après l’achat, autres types particuliers: vente au comptant, location, redevance de service ou d’usage, abonnements, licences, commissions d’intermédiation Ressources clés • Sont les actifs requis pour créer/apporter/proposer/délivrer de la valeur • Type: • RH (certains BM sont plus dépendants que d’autres), Physique (terrains, bâtiments, machines, véhicules, etc.), Intellectuelles (marques, systèmes, méthodes, logiciels, brevets, etc.) • Financières (liquidités, lignes de crédit, fonds propres) Activités clés • Ce sont les tâches et actions concrètes • Faire = fabriquer, concevoir, développer …. • Vendre = promouvoir, faire connaître, former les clients à la valeur du service/produit • Soutenir = contribue au fonctionnement harmonieux de l’organisation (gestion, RH, comptabilité, administration …) Partenaires clés  Certaines activités sont externalisées et certaines ressources sont acquises à l’extérieur de l’entreprise  une entreprise ne doit pas posséder toutes les ressources ou accomplir elle-même toutes les activités  Permet de rendre le modèle d’affaires performant Structure des coûts  Les éléments du modèle d’affaires engendrent la structure des coûts  Sont les dépenses encourues pour acquérir les ressources clés, activités clés et travailler avec les partenaires clés Promotion Economique : 2014/11/FA Fiche thématique « Business Model et Business Plan » 3 Raison d’être du plan d’affaires et pourquoi il est nécessaire de l’établir ! Que vous vouliez créer une nouvelle entreprise, lancer un nouveau projet dans une entreprise existante ou développer un projet existant, l’élaboration d’un plan d’affaires est un passage obligé pour donner à votre projet un maximum de chances de succès ! Plus d’un document, il s’agit d’une méthode permettant de se poser de manière structurée, une série de questions clés dont la réponse conditionnera la viabilité de votre projet. Le plan d’affaires est un instrument qui doit servir à réfléchir et informer mais aussi à convaincre ! Et si la mise en œuvre de votre projet requiert des moyens financiers dont vous ne disposez pas, le plan d’affaires sera le document indispensable pour convaincre des investisseurs potentiels de la solidité de votre projet et de l’intérêt de le financer. Un plan d’affaires professionnel aborde toutes les questions essentielles à la gestion et au développement de l’entreprise. Business Plan (BP), qu’il soit rédigé lors de la concrétisation d’un projet d’entreprise ou la création d’une société  permet de présenter ses objectifs et conceptions  apporte aux futurs partenaires les éléments indispensables à leur décision. Ainsi, le BP sera élaboré dans la plupart des cas lors :  de la recherche d’investisseur / consolidation des capitaux propres  de regroupements, reprises, achat et vente d’entreprises  d’une demande de financement par crédit ou par leasing  de la présentation d’un nouveau produit ou encore la présentation de l’entreprise dans  une perspective de recrutement d’un cadre supérieur. Le BP est un document évolutif, modifiable en tout temps et par là-même il ne faut jamais perdre de vue le motif de sa conception ; il pourra varier selon les objectifs fixés. IL EST AXE SUR LES BESOINS DU DESTINATAIRE. Il est indispensable d’accorder une grande importance au fond et à la forme de ce document. Un BP professionnel est axé sur les besoins du destinataire, clairement structuré, dûment documenté, mesurable et convaincant par sa présentation. Conseil : Mettez-vous à la place du lecteur et n’oubliez pas, que la première impression est déterminante ! Le plan d’affaires :  doit être court et précis (max. 30 pages) – et doit utiliser un vocabulaire clair et compréhensible. Dans la partie principale figurent les grandes lignes, dans l’annexe les détails. Documentez les grandes lignes (études de marché, documents de vente, etc.) et n’oubliez pas, une image vaut mieux que mille et une paroles ! Concentrez-vous sur l’essentiel et sur des textes brefs !  Résumez vos idées les plus importantes ! Dans le sommaire sont définies les idées les plus importantes. Le lecteur doit percevoir rapidement et clairement votre volonté et vous devez, à travers le résumé, éveiller l’intérêt du lecteur.  doit préciser distinctement les faits réels des projets. Toute hypothèse doit être justifiée et toutes les sources utilisées doivent être référencées. Le cheminement de votre réflexion doit être suivi et vos chiffres doivent être vraisemblables.  doit impérativement mentionner les coordonnées de la société, ainsi que son référant. Ses pages doivent être numérotées  la présence d’un sommaire montrera la structure logique des chapitres  le résumé des documents faisant partie des annexes (ex. curriculum vitae des membres de la direction, bilans et analyses, articles de journaux, lettres de clients et fournisseurs, etc…). Promotion Economique : 2014/11/FA Fiche thématique « Business Model et Business Plan » 4 Les 10 étapes à suivre pour l’élaboration d’un plan d’affaires (BP)  Formuler les motifs pour l’établissement du BP (début d’activité, ou expansion, ou achat d’une entreprise, etc.  Composer une équipe de projet pour l’élaboration du BP (intégrer d’emblée les bonnes personnes dans le projet)  Etablir la marche à suivre (qui fait quoi, jusqu’à quand, à l’aide de quelles informations, uploads/Finance/business-model-business-plan.pdf