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Initiation à la création d’entreprise innovante Thème 3 – Le Marché Introductio

Initiation à la création d’entreprise innovante Thème 3 – Le Marché Introduction : l’économie n’est pas sans friction… L’offre et la demande ne se rencontrent pas si facilement que cela. Aujourd’hui le consommateur doit faire des efforts pour chercher les biens qui satisferont ses besoins. De leurs côtés, les entreprises doivent trouver les clients qui valorisent le mieux les biens qu’ils produisent et/ou pourraient produire. Inutile de rappeler que plus les produits ou services seront innovants, plus les flux de connaissance du marché seront primordiaux. A lire : ANNEXE-1- « QU’EST-CE QUE LE MARKETING » 3.1 – L’état d’esprit Marketing Le marketing, c’est aujourd’hui et c’est demain. 1 – Comprendre le client d’aujourd’hui. 2 – S’adapter et/ou Influencer ses publics potentiels. 3 – Connaître ses clients d’aujourd’hui et de demain pour AGIR. Ceci grâce à des outils : - de connaissance (les études marketing) - d’action sur les publics (le mix-marketing) Le marketing c’est l’écoute des autres, publics internes et externes d’une entreprise Le marché : 1/56 1 Initiation à la création d’entreprise innovante A lire : ANNEXE-2- «LA DEMARCHE MARKETING» 3.2 – Les marchés et leurs composantes Selon Philippe. Kotler, le marché se défini « comme l’ensemble des clients capables et désireux de procéder à un échange leur permettant de satisfaire un besoin ou un désir ». L’entreprise doit faire face à une multitude d’acteurs (individus, organisations, institutions) qui interviennent sur le marché et qui sont successibles d’influencer les ventes d’un produit ou d’un service. Source : Michael Porter, Choix stratégiques et concurrence Le potentiel de rentabilité de l’entreprise ainsi défini se réalise dans une mesure déterminée par la taille et le taux de croissance du marché, les ressources de l’entreprise et son positionnement face à la concurrence, et l’habilité de ses gestionnaires à tirer parti de sa situation sur le marché. 3.2 – a – La typologie des marchés En fonction des produits et des besoins satisfaits (C. Matricon) : - Marché principal ou marché du produit : ensemble des produits semblables au produit étudié et directement concurrents. Le marché : 2/56 2 Initiation à la création d’entreprise innovante - Marché environnant : ensemble des produits différents de ceux du marché principal mais satisfaisant les mêmes besoins (produits substituables), avec des comportements de consommation proches. - Marché support : ensemble des produits nécessaires à la consommation du produit principal (produits complémentaires). - Marché générique : marché environnant + marché support. En fonction de la place par rapport au processus de production, c’est le marché de l’entreprise : - Marché amont : approvisionnements de l’entreprise. - Marché aval : débouchés de l’entreprise. Exemple : Le marché principal du CD audio - pour le marché environnant : les produits audio (CD, K7, Minidisc, MP3) - pour le marché générique : la production musicale - pour le marché support : le matériel hi fi (chaînes compactes, amplificateurs, lecteurs CD, K7, MP3…) 3.2 – b – Les acteurs présents sur le marché Les acteurs sur le marché du produit : - Les producteurs, c'est-à-dire les offreurs - Les distributeurs Les acteurs sur le marché de l’entreprise : - Marché amont : les fournisseurs - Marché aval : les clients, quelle que soit leur place dans l’acte d’achat, les prescripteurs, les concurrents, les distributeurs. L’environnement, dans toutes ses composantes, influence l’ensemble des acteurs. Des concurrents peuvent surgir d’entreprises appartenant au même marché principal (spécialisation), mais aussi d’entreprises du marché environnant (diversification). Bien connaître le marché est le préalable de toute démarche marketing. Philippe Kotler définit le marché comme « l’ensemble des clients capables et désireux de procéder à un échange leur permettant de satisfaire un besoin ou un désir ». L’entreprise doit faire face à une multitude d’acteurs qui interviennent sur le marché. A lire : ANNEXE-4- «LE CYCLE DE VIE D’UN MARCHE» 3.2 – c – Les principales composantes du marché La notion d’échange conduit naturellement à celle de marché : Un marché est constitué par l’ensemble des clients potentiels ou actuels capables et désireux de procéder à un échange leur permettant de satisfaire un besoin ou un désir à travers un produit. La taille d’un marché dépend du nombre de personnes qui - Eprouvent un désir à l’égard d’un objet/produit (bien ou service) - Ont les ressources nécessaires pour l’acquérir - Ont la volonté d’échanger ces ressources pour obtenir l’objet/produit (bien ou service) Le marché : 3/56 3 Initiation à la création d’entreprise innovante Un système Marketing élémentaire Offre Offre (un ensemble de vendeurs) Marché Marché (un ensemble d’acheteurs) Biens et Services Argent Communication Information c1 – La demande : L’individu consommateur est influencé dans ses choix par un certains nombre d’intervenants extérieurs au processus : l’entourage familial : époux, enfants, les prescripteurs : vendeurs en magasin, professionnels intervenant dans la satisfaction de certains besoins (enseignants, architectes, médecins, esthéticiennes…), les leaders : l’opinion, les conseillers, les rumeurs… En fonction du degré de complexité de l’achat, les rôles sont plus ou moins confondus (ex : lors d’un achat professionnel, la chaîne de décision est longue). En matière de comportement, les enfants jouent souvent un rôle important puisqu’ils sont prescripteurs, conseillers et consommateurs. A lire : ANNEXE-3- «COMMENT ANTICIPER LA DEMANDE» ANNEXE-5- «LE COMPORTEMENT D’ACHAT DU CONSOMMATEUR» c2 – L’offre : L’entreprise doit se donner les moyens de connaître, aussi bien pour le marché du produit que pour les marchés voisins, complémentaires ou de substitution : 1 - Les offreurs : nombre, taille, enseignes, images, stratégies, le taux de couverture importations/exportations… La concurrence : Il existe une concurrence directe (entreprises qui touchent les mêmes cibles avec les mêmes produits) et une concurrence indirecte (entreprises qui satisfont les mêmes besoins avec des produits différents. Il est important de tenir compte de la concurrence indirecte car elle provoque une substitution de clientèle ou une érosion de la demande. Exemple : dans le cas d’une politique tarifaire attractive. L’étude de la concurrence s’effectue de deux façons : - Etude documentaire et professionnelle (données économiques permettant d’évaluer le marché et de situer les concurrents), - Observation de la concurrence : analyse des produits, des circuits de distribution et des stratégies, à travers notamment les rapports de la force de vente, la visite des salons, la « pige » des documents. Le marché : 4/56 4 Initiation à la création d’entreprise innovante Il faut "savoir débusquer" les concurrents cachés et estimer leur potentiel de croissance. (Concurrents actuels, Nouveaux entrants potentiels) Exemple : En 1994, Peau Douce avait un concurrent majeur: Pampers du groupe Procter & Gamble et plusieurs marques de distributeurs. A la même date, Peau Douce savait que le très puissant groupe américain Kimberly Clark s'apprêtait à lancer sa marque Huggies sur le marché français en 1995. Situation des concurrents dans l'espace concurrentiel Chaque concurrent, précédemment identifié, est-il un concurrent direct ou indirect ? Plus précisément, où se situe-t-il dans l'un des trois niveaux identifiés précédemment : concurrence inter-produits, concurrence inter-segments, concurrence générique ? Analyse des concurrents jugés les plus dangereux, actuellement et à terme Puissance, expérience et dynamisme de chaque concurrent (forces et faiblesses) Evolution de sa part de marché (en volume, en valeur) Part de marché relative Puissance de la marque concurrente (notoriété, image) Concurrence externe, concurrence interne et cannibalisation Des produits ou des marques peuvent être en concurrence au sein d'une même entreprise. Exemple : l'Espace est en concurrence avec les produits similaires des autres producteurs mais elle est également en concurrence avec le grand Scénic . Quand un produit d'une entreprise développe ses ventes au détriment d'un autre produit de la même entreprise, on dit qu'il y a cannibalisation. Elle est généralement involontaire mais elle peut être voulue par l'entreprise. La concurrence interne peut poursuivre plusieurs objectifs : - Présence sur tous les segments d'un marché - Occupation du maximum de linéaire en distribution - Dynamisation du marché et développement d'un esprit de compétition au sein de l'entreprise. Dans ce cas, les produits peuvent être très proches mais avec des positionnements distincts. Exemple : Le groupe l'Oréal, qui occupe la première place du marché des shampooings avec Ultra-Doux vendu sous la marque des Laboratoires Garnier vend également des shampooings sous les marques Dop et P'tit Dop, Mixa Bébé, J. Dessange, JL David, Studio line, Ushuaïa, etc. Chaque marque a un positionnement distinct: le shampooing Ushuaïa ne cannibalise pas P'tit Dop destiné aux enfants. Cannibalisation volontaire, sous la même marque ou sous des marques différentes pour remplacer un produit en phase de déclin ou appelé à décliner. Exemple : Renault a lancé la Clio à un moment où la Super cinq avait la part de marché la plus importante, mais dont on pouvait prévoir un déclin rapide, pour remplacer un produit à faible contribution par un autre à plus forte contribution. Cannibalisation involontaire, elle résulte d'un problème de positionnement entre deux produits de la même marque qui se révèlent trop proches. Exemple : La Laguna lancée par Renault en 1994 avait pour mission de s'attaquer à la Xantia de Citroën, à la 405 de Peugeot et à la 406 qui allait sortir. La Laguna uploads/Finance/ res-lemarche.pdf