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1 2021 2 2021 3 2021 KIT PÉDAGOGIQUE DE L’ÉCOLE DE LA FINANCE LE PROFIT MARGINA

1 2021 2 2021 3 2021 KIT PÉDAGOGIQUE DE L’ÉCOLE DE LA FINANCE LE PROFIT MARGINAL Consultez les kits pédagogiques de l’Ecole de la Finance 4 2021 01 02 DU PROFIT MARGINAL À LA MARGE OPÉRATIONNELLE 03 LA GESTION PAR LE PROFIT MARGINAL : AVANTAGES, RISQUES, GARDE-FOUS AGENDA QU’EST-CE QUE LE PROFIT MARGINAL ? 5 2021 QU’EST-CE QUE LE PROFIT MARGINAL ? 01 6 2021 01. QU’EST-CE QUE LE PROFIT MARGINAL? LE PROFIT MARGINAL : DÉFINITION  Profit marginal = Prix de vente – Coût Des Ventes (CDV) variable – Moyens Commerciaux (MCX) variables  Remarques  La notion de profit marginal ne concerne que la vente de véhicules neufs (VN)  Les moyens commerciaux variables sont, par exemple, un bonus donné au réseau sous condition de volume mensuel, une « reprise Argus + 1000 € » pour l’achat d’un Véhicule Neuf, une subvention de taux de financement client 7 2021 LE PILOTAGE PAR LE PROFIT MARGINAL 01. QU’EST-CE QUE LE PROFIT MARGINAL?  Le pilotage par le profit marginal, qui ne prend pas en compte les coûts fixes, incite la fonction Commerce à optimiser son apport de cash à l’entreprise  L’objectif Commercial du pays est donné en Profit Marginal en masse (€ ou %)  Cela se traduit par :  Une plus grande responsabilisation des pays (un des principes de base)  La suppression des systèmes de subventions (simplification et efficacité)  La gestion par le Profit Marginal offre une meilleure lisibilité des marges d’actions commerciales pays plus offensifs augmentation des ventes cash additionnel  Les frais fixes sont pilotés par :  Pays / Commerce pour les MCX* fixes VN et G&A « Commerciaux pays »  Fonctions / Programmes pour les Coûts De Vente fixes (CDV) * MCX Moyens commercieux fix 8 2021 01. QU’EST-CE QUE LE PROFIT MARGINAL? VENTES SUPPLÉMENTAIRES CASH ADDITIONNEL  Situation initiale  Quantité vendue : 100 VN  Prix de vente unitaire : 10 300 €  Coût des ventes unitaire : 10 000 € (dont 8 000 € variables & 2 000 € fixes)  Vente de 10 VN supplémentaires  Prix de vente unitaire : 10 300 € (sans repositionnement de prix de marché)  moyens commerciaux variables : 500 € Cash additionnel unitaire = 1 800 € CDV Fixes = 100 x 2000 = 200 000 € Coûts des Ventes Variables = 100 x 8 000 = 800 000 € Marge = 30 000 € Chiffre d’Affaires (CA) VN = 100 x 10 300 = 1 030 000 € Marge = 2,9 % du CA CA VN = 10 x 10 300 CA VN : = 110 x 10 300 = 1 133 000 Marge = 4,2 % du CA  CDV Fixes : = 100 x 2000 = 200 000 € Coûts des Ventes Variables : = 110 x 8 000 = 880 000 Marge = 48 000 € MCX Variables = 10 x 500 € = 5 000 € 9 2021 01. QU’EST-CE QUE LE PROFIT MARGINAL? CE QU’IL FAUT RETENIR  La vente de 10 unités supplémentaires a été réalisée avec un profit marginal de : 103 000 – 80 000 (CDV variable) – 5 000 (MCX variables) = 18 000 €  Elle a permis  de générer 18 000 € de marge supplémentaire, et donc du cash additionnel  d’augmenter le volumes de véhicules fabriqués ou de réduire les stocks  de diminuer le Coût Des Ventes moyen unitaire et, donc, d’améliorer la rentabilité de l’entreprise par une meilleure absorption des coûts fixes 10 2021 IMPACT D’UN VOLUME ADDITIONNEL SUR LE CDV UNITAIRE 01. QU’EST-CE QUE LE PROFIT MARGINAL?  On fabrique 100 000 véhicules avec un CDV unitaire 10 000 € (coûts variables = 8 000 €, coûts fixes = 2 000 €)  Que se passe t-il si l’on vend 10 000 véhicules supplémentaires?  Le coût des 10 000 véhicules supplémentaires est : 10 000 x 8 000 € = 80 millions € (c’est ce qu’on appelle le Coût Des Ventes variable)  Le Coût des Ventes moyen unitaire devient : (100 000 x 10 000 € + 10 000 x 8 000 €) / 110 000 = 9 800 €  Il n’y a pas d’impact sur la masse de coûts fixes déjà engagés le CDV moyen unitaire diminue mécaniquement 11 2021 01. QU’EST-CE QUE LE PROFIT MARGINAL? LE COÛT DES VENTES Chiffre d’affaires = Ventes (biens, services) + Produits liés aux créances de financement de ventes - Recherche & Développement (R&D)- dépenses, amortissement - Frais généraux (G&A) - Moyens commerciaux fixes (FME) - Compléments industriels et des autres fonctions - Logistique aval + Douanes - Coût de garantie - Maintenance Vie Série - Pièces Œuvrées Externes (POE) - Valeur ajoutée (VA) - Amortissement - Logistique amont + Douanes Coût de ventes Coût de production MOP 12 2021 DÉCOMPOSITION DU COÛT DES VENTES : FIXE ET VARIABLE 01. QU’EST-CE QUE LE PROFIT MARGINAL? On ventile le Coût Des Ventes selon qu’il varie (coûts variables) ou non (coûts fixes) en fonction le volume d'activité de l'entreprise Coût Des Ventes Pièces œuvrées externes (POE) Valeur de Transformation (VT) Amortissements Logistique amont Logistique aval Coût de garantie Maintenance Vie Série Compléments industriels et des autres fonctions CDV variable Pièces œuvrées Externes (POE) Logistique amont + aval Coût de garantie Frais de douane Main d'Œuvre Directe Frais de Production Variables Compléments Variables CDV fixe Maintenance vie série Main d'Œuvre de Structure Usine Compléments Industriels Amortissements ≈ ≈ Entre 85% et 90% Entre 10% et 15% 13 2021 DU PROFIT MARGINAL À LA MARGE OPÉRATIONNELLE 02 14 2021 02. DU PROFIT MARGINAL À LA MARGE OPÉRATIONNELLE PROFIT MARGINAL ET MARGE OPÉRATIONNELLE (1/3)  Un Profit Marginal positif ne suffit pas : il est nécessaire de couvrir les frais de structure, de recherche et de développement. Ceci entraîne :  Pour les Programmes, l’obligation de challenger les frais de R&D et les investissements en fonction de l’espérance de profit marginal  Pour les Pays, l’obligation d’adapter leurs frais de fonctionnement et moyens commerciaux fixes à l’espérance de profit marginal  Pour les Fonctions Globales, l’obligation de travailler pour réduire les coûts fixes 15 2021 02. DU PROFIT MARGINAL À LA MARGE OPÉRATIONNELLE PROFIT MARGINAL ET MARGE OPÉRATIONNELLE (2/3)  La Marge Opérationnelle (MOP) constitue un indicateur incontournable pour mesurer la rentabilité globale  La MOP mesure la performance économique de l’entreprise parce qu’elle prend en compte l’ensemble des produits et des charges d’exploitation. La MOP est le seul indicateur qui fédère tous les acteurs de l’entreprise  La MOP est le seul indicateur qui permet de comparer les performances des différents projets dans les différentes régions ainsi que la performance des différents constructeurs  Du Profit Marginal à la MOP  La MOP intègre  d’autres produits que la vente de véhicules neufs (exemples : vente de pièces, de services, de financement)  des dépenses fixes (exemples : coût des ventes fixe, frais généraux, moyens commerciaux fixes) 16 2021 02. DU PROFIT MARGINAL À LA MARGE OPÉRATIONNELLE PROFIT MARGINAL ET MARGE OPÉRATIONNELLE (3/3) Ventes, Chiffre d’Affaires (CA) VN - Moyens commerciaux (MCX) variables - Coût Des Ventes (CDV) variables + Résultat hors VN (Financement, Pièces et Accessoires,…) - Frais généraux, de Recherche & Devt. Profit Marginal MOP Coûts fixes - CDV Fixes - MCX Fixes KPI B3 Coûts variables 17 2021 LA GESTION PAR LE PROFIT MARGINAL : AVANTAGES, RISQUES ET GARDE-FOUS 03 18 2021 03. LA GESTION PAR LE PRODUIT MARGINAL : AVANTAGES, RISQUES, GARDE-FOUS GESTION PAR LE PROFIT MARGINAL : AVANTAGES… RISQUES  La gestion par le profit marginal donne des marges de manœuvre pour réaliser des volumes et du cash additionnels  Risque : appauvrissement de l’entreprise par des volumes faiblement rentables en marginal qui viendront impacter négativement à Moyen Terme la Valeur Résiduelle (VR) ou la vision des clients de la marque (OaO = Overall Opinion) garde-fous nécessaires… 19 2021 GARDE-FOUS : PRINCIPES À RESPECTER (1/2) 03. LA GESTION PAR LE PRODUIT MARGINAL : AVANTAGES, RISQUES, GARDE-FOUS 1. Respect des Procédures Commerciales  Toute facturation VN doit dégager un profit marginal supérieur à 7% du CA PVR* en Europe et 11% à l’International.  Exception : certains canaux de vente à faible rentabilité :  Loueurs Courte Durée  Véhicules Constructeurs  Pour des raisons commerciales ou stratégiques, des opérations avec une rentabilité inférieure à 7 ou 11% peuvent être mises en œuvre, sous réserve de l’accord préalable du Leader CMR après avis du Directeur de la Division Entreprises de la Direction Commerciale et/ou du Directeur Commercial Monde. 2. Toute vente supplémentaire doit dégager une masse de Profit Marginal additionnelle  L’animation commerciale des pays est basée sur le Profit Marginal Pays en Masse (en millions d’euros)  L’approche Profit Marginal doit s’accompagner d’une démarche visant à contrôler les moyens commerciaux variables et à réduire les coûts fixes 20 2021 GARDE-FOUS : PRINCIPES À RESPECTER (2/2) 03. LA GESTION PAR LE PRODUIT MARGINAL : AVANTAGES, RISQUES, GARDE-FOUS 3. Il faut uploads/Finance/ profit-marginal-fr.pdf