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MINISTERE DE L’ENSEIGNEMENT UNIVERSITE DE TUNIS SUPERIEUR ET DE LA RECHERCHE IN

MINISTERE DE L’ENSEIGNEMENT UNIVERSITE DE TUNIS SUPERIEUR ET DE LA RECHERCHE INSTITUT SUPERIEUR SCIENTIFIQUE DE GESTION DE TUNIS Projet de Fin d'Etude pour l’obtention de la Licence Appliquée en Ingénierie Economique et financière Cabinet d’accueil : Poulina Group Holding Période de stage : 01/02/2020 - 30/04/2020 Elaboré par : Cynda LABREG Encadreur professionnel : Encadreur pédagogique : M. Abdessalem CHARMITI Mme. Syrine BEN ROMDHANE IMPACT DE LA GESTION DU RISQUE CLIENT SUR LE CHIFFRE d’AFFAIRES : Cas d’une société industrielle opérant dans le secteur agroalimentaire 2019-2020 Année Universitaire 2019 / 2020 DEDICACES Je dédie ce rapport : A mes chers parents AFIF et JAMILA qui m’ont toujours soutenue et m’ont encouragée à poursuivre mes études sans cesser de rêver et d’avoir la volonté malgré les difficultés. Aucun mot ne peut refléter et exprimer le respect et l’amour que j’ai pour mes parents. A mes chers frères HICHEM, HAMZA et MOHAMED pour leur soutien moral. A tous mes enseignants. J’ai appris beaucoup d’eux. A toute l’équipe de la Générale Industrielle des Produits Alimentaires. A tous mes amis pour leur soutien et leur encouragement. -Cynda- REMERCIEMENTS Je tiens à remercier toutes les personnes qui ont contribué au succès de mon stage et qui m'ont aidée lors de la rédaction de ce rapport. Tout d'abord, j'adresse mes remerciements à mon professeur Mme. BEN ROMDHANE Syrine qui m’a soutenue et m’a aidée par ses conseils. Je tiens à remercier vivement mon maitre de stage Mr. CHARMITI Abdessalem au sein de GIPA, pour son accueil, le temps passé ensemble et le partage de son expertise au quotidien. Grâce aussi à sa confiance j'ai pu m'accomplir totalement dans mes missions. Il fût d'une aide précieuse dans les moments les plus délicats. Je remercie également toute l'équipe pour leur accueil. Enfin, je tiens à remercier toutes les personnes qui m'ont conseillée lors de la rédaction de ce PFE. LISTE DES FIGURES Figure 1 : Principaux actionnaires de PGH (en %)...............................................................................1 Figure 2 : Présentation des principales filiales de GIPA..........................................................................1 Figure 3: Evolution des produits d’exploitation......................................................................................1 Figure 4 : Structure des stocks du GIPA..................................................................................................1 Figure 5: Structure des emprunts et dettes financières divers...............................................................1 Figure 6 : Principe de l’affacturage.........................................................................................................1 Figure 7 : Poste client entre 2014 et 2018 en MD..................................................................................1 Figure 8 : Evolution des créances clients et du chiffre d’affaires de 2014 à 2018 en MD.......................1 Figure 9 : Evolution des DSO de 2014 à 2018.........................................................................................1 Figure 10 : Evolution de la trésorerie de 2014 à 2018............................................................................1 2019-2020 Liste des tableaux Tableau 1 : Fiche signalétique de GIPA..................................................................................................9 Tableau 2 : Les principaux indicateurs d’activité de GIPA sur la période 2014-2017...........................13 Tableau 3 : Evolution des capitaux propres de la GIPA (2014-2017)....................................................15 Tableau 4 : Evolution des ratios CC/TA et CC/CA (2014-2018).............................................................41 Tableau 5 : Evolution du poste clients (2014-2018).............................................................................42 Tableau 6 : Ventilation des créances clients et des chiffres d’affaires sur la période 2014-2018 (en MD)................................................................................................................................................43 Tableau 7 : Calcul des DSO (2014-2018)...............................................................................................44 Tableau 8 : Calcul de la trésorerie (2014-2018)...................................................................................46 SOMMAIRE CHAPITRE I : PRESENTATION DU LIEU D’ACCUIEL POULINA GROUP HOLDING................................6 SECTION I : GENERALITES SUR L’ORGANISME D’ACCEUIL...............................................................7 I. Présentation de Poulina Group Holding (PGH)...............................................................................7 II .Présentation de la Générale Industrielles de Produits Alimentaires (GIPA)..................................9 SECTION II : PRESENTATION DU DEPARTEMENT DE STAGE (SERVICE COMPTABILITE ET FINANCE).....................................................................................................................................16 I. Le service engagement client (recouvrement................................................................................18 II. Le service comptabilité.................................................................................................................19 SECTION III : DESCRIPTION DES PRINCIPALES TACHES EFFECTUEES LORS DU STAGE....................20 CHAPITRE II : LA GESTION DU RISQUE CLIENT.................................................................................22 SECTION I : PRESENTATION DE LA NOTION DU CREDIT CLIENT « CREDIT MANAGEMENT ».........23 I. La politique du crédit clients.................................................................................................23 II. Les principaux acteurs d’un crédit manager.........................................................................25 SECTION II : LA GESTION DU CREDIT CLIENTS...............................................................................27 I. La gestion de relances..................................................................................................................27 II. L’affacturage.........................................................................................................................31 III. L’assurance-crédit.................................................................................................................32 SECTION III : L’EVALUATION DU RISQUE CLIENT..........................................................................33 I. Analyse de l’équilibre financier : Le besoins en fonds de roulement en jours du chiffre d'affaires...........................................................................................................................................34 II. Le solde de trésorerie d’exploitation (STE)...........................................................................34 III. La capacité d’autofinancement (CAF)...................................................................................35 IV. Analyse par les ratios............................................................................................................35 CHAPITRE III : IMPACT DES CREANCES CLIENTS SUR LE CHIFFRE D’AFFAIRES DE GIPA : ETUDE PRATIQUE.............................................................................................................................41 SECTION I : CREDIT MANGEMENT ET EQUILIBRE FINANCIER DE GIPA..........................................42 I. Analyse comparative du poste client....................................................................................42 II. Historique de la trésorerie............................................................................................................46 SECTION II : LES PROCEDURES DE LA GESTION DU CREDIT CLIENT CHEZ POULINA GROUP HOLDING.....................................................................................................................................48 I.Moyens et supports du crédit manager chez Poulina....................................................................48 2019-2020 INTRODUCTION GENERALE Pour une entreprise, de nombreux risques peuvent affecter sa vision et son travail. Pouvoir y faire face est l'un des points forts de l'entreprise qui doit identifier et déterminer tous les risques, notamment dans un environnement économique de plus en plus concurrentiel et incertain où la situation financière de l'entreprise fluctue constamment et de plus en plus rapidement. Cette situation a conduit un nombre croissant d'entreprises à optimiser la gestion des risques clients par la mise en place de technologies spécifiques à la gestion des crédits. Les petites et moyennes entreprises (PME) sont obligées de soumettre leurs offres commerciales avant la date limite de paiement et supportent le risque de retard ou de non-paiement du seul fait de la rupture de contrat. Les clients spéciaux d'aujourd'hui sont les données financières, qui ont sans aucun doute l'impact négatif le plus grave sur les flux de trésorerie de l’entreprise. En moyenne, les comptes clients représentent environ un tiers du bilan, et les dirigeants des PME ont tendance à privilégier la recherche de "cash" à court terme. Une bonne gestion du crédit est une condition nécessaire à la stabilité et à la rentabilité d’une caisse, tandis qu’une détérioration de la qualité du crédit est la cause la plus courante d’un rendement financier insuffisant. Une gestion prudente du risque de crédit peut minimiser les risques opérationnels tout en garantissant des rendements raisonnables. La gestion du crédit client (en anglais, crédit management) consiste à gérer le compte client de la dette commerciale de l'entreprise en négociant les modalités de paiement (modes de paiement, montant maximum de chaque encours) jusqu’au recouvrement des factures de vente. C’est donc une opération importante à réaliser de manière constante et déterminée, afin de permettre aux PME d’éviter les difficultés ou les insuffisances de trésorerie et d’atteindre des chiffres d’affaires (des volumes de vente) élevés. C’est ainsi que nous avons choisi de traiter la problématique suivante : Quel est l’impact de la gestion du risque client sur le chiffre d’affaires d’une entreprise ? 2019-2020 Répondre à la question centrale revient à trouver des réponses aux interrogations suivantes : 1. Comment un risque client peut affecter la performance financière d’une entreprise ? 2. Est-ce que ce risque a vraiment un impact sur le chiffre d’affaires d’une entreprise ? 3. Comment mesurer le risque client et comment le gérer ? Notre expérience tout au long du stage à la Générale Industrielle de Produits Alimentaires (GIPA) nous a aidés à mieux répondre à cette problématique. Notre plan est partagé en trois chapitres : le premier chapitre présentera le lieu de stage ainsi que les principales tâches effectuées pendant une période de trois mois. Le deuxième chapitre mettra l’accent sur le risque client, en le définissant et en présentant ses différents acteurs, les différentes méthodes de son évaluation et les solutions de sa gestion. Enfin, le troisième chapitre illustrera notre étude pratique qui étalera l’impact de la gestion du risque client sur le chiffre d’affaires. A ct effet, nous avons choisi de présenter le cas d’une société industrielle opérant dans le secteur agroalimentaire. 2019-2020 INTRODUCTION CHAPITRE I : PRESENTATION DU LIEU D’ACCEUIL POULINA GROUP HOLDING 2019-2020 Le premier chapitre de notre travail sera conscré à la présentation du lieu où nous avons effectué notre stage de fin d’année. Il s’agit de la société Poulina Group Holding. Trois sections seront présentées : la première exposera des généralités sur l’organisme d’acceuil. La seconde présentera le département où nous avons choisi d’effectuer notre stage, il s’agit du Service Comptabilité et Finance. La dernière section énumérera les tâches que nous avons pu effectuer lors du stage. SECTION I : GENERALITES SUR L’ORGANISME D’ACCUEIL Cette première section se propose de présenter, en premier lieu, Poulina Group Holding « PGH », et en second lieu, la Générale Industrielles de Produits Alimentaires « GIPA », filiale du groupe POULINA, et qui représente l’organisme d’accueil et le département où nous avons choisi d’effectuer notre stage. I. Présentation de Poulina Group Holding (PGH) Issu d’une initiative de privés tunisiens, le Poulina Group Holding a démarré par la création le 14 juillet 1967, d’une première entité d’élevage dénommée société Poulina Group Holding ; fondée par monsieur Abdel Waheb Ben Ayed et huit autres associés. La société Poulina Group Holding a diversifié fortement ses produits et a réorienté ses acticités en se positionnant non plus comme une entité de production avicole mais comme une entreprise offrant aux éleveurs tous les services et fourniture d’élevage nécessaires. Poulina Group Holding est une société holding organisée autour de sept pôles d'activités : Fabrication de produits de nutrition animale : céréales (soja et maïs), composants minéraux, etc. Fabrication de produits électroménagers blancs, de bois et de produits métalliques : réfrigérateurs, cuisinières, uploads/Finance/ pfe-labreg-cynda-final.pdf