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OL50 – STRATEGIE – Module 2 – Mini Cas ARTICLES :  PriceMinister surfe sur tou

OL50 – STRATEGIE – Module 2 – Mini Cas ARTICLES :  PriceMinister surfe sur toutes les occasions (Challenges, 29/10/2009)  PriceMinister : la révolution made in Japan (L’Entreprise, le 27/09/2011) Questions : 1) Quelle est la proposition de valeur faite par Price Minister? Comment a-t-elle évoluée au cours du temps ? 2) Caractériser le Revenue Model de l’entreprise (ie les composantes de son chiffre d’affaires, les leviers par lesquels l’entreprise arrive à monétiser son offre) ? ARTICLES PriceMinister surfe sur toutes les occasions Challenges, 29/10/2009 Le challenger d'eBay connaît une croissance débridée sur des bases simples : technologie, ergonomie et fidélisation. Un modèle que le site entend exporter et étendre à des produits plus classiques. Vendre un DVD sur le site PriceMinister ? Rien de plus simple. On clique sur l'onglet «Vendre» et on entre les treize chiffres du code-barres du produit. Le DVD est immédiatement reconnu, et il ne reste au vendeur qu'à s'identifier et à fixer son prix. L'expérience ne dure pas plus de 40 secondes, montre en main, ce qui explique sans doute pourquoi PriceMinister affiche un tel succès. Plus de 10 millions de clients inscrits, les PriceMembers, 10 millions de pages vues par mois, et un volume d'affaires (total des transactions) qui, selon les estimations de Challenges, approchera les 600 millions d'euros en 2009, pour un chiffre d'affaires qui devrait tutoyer les 100 millions d'euros - la société refuse de déposer ses comptes, comme beaucoup de ténors de l'e- commerce. Au goût français De fait, la France est un des rares pays dans lesquels le monstre eBay n'est pas parvenu à s'imposer. Même s'il est leader dans l'Hexagone, l'américain piétine : son chiffre d'affaires, estimé à 80 millions d'euros, est 15 fois inférieur à celui d'eBay Allemagne, et 12 fois moindre que celui de la filiale britannique. Comment la société fondée par Pierre Kosciusko-Morizet en 2001 a-t-elle réussi à contenir un tel géant ? «En France, on répugne à négocier les prix, on aime bien les prix fixes», explique Isabelle Galy, ex-secrétaire générale adjointe du think tank Club Sénat, et coauteur d'un rapport sur les microrevenus issus de l'e-commerce. De fait, les acheteurs néophytes détestent attendre des jours entiers pour conclure une vente. Et, à force d'évoluer, eBay croule sous les icônes, les onglets et les photos, tel un site de poker en ligne. Lame de fond PriceMinister surfe pleinement sur la crise. «Les gens achètent des produits d'occasion moins chers et en vendent pour arrondir leurs fins de mois», indique Alexander von Schirmeister, directeur marketing Europe d'eBay. Le challenger français doit aussi beaucoup à l'essor de l'e-commerce qui devrait atteindre 20 milliards d'euros en 2009, en hausse de 25% sur un an, selon la Fevad (Fédération de l'e-commerce et de la vente à distance). Cette lame de fond est aussi portée par les particuliers : selon le rapport «Microrevenus numériques» publié par Club Sénat, 2 millions de Français ont gagné 200 euros par an en moyenne, l'année dernière, en revendant des objets sur le Web. Intermédiation Et les volumes sont impressionnants : selon un partenaire logistique de La Poste, les colis expédiés à l'occasion d'achats sur PriceMinister et eBay représentent 25% des 47 millions de colis postés chaque année. Le site français en génère à lui seul 5 millions, plus 12 millions expédiés au tarif lettre, soit au total 17 millions. Avec une valeur moyenne de 34 euros par envoi, le volume d'affaires tourne donc autour de 580 millions d'euros. PriceMinister perçoit sur le montant de ces transactions un taux moyen de commission d'environ 13%, ce qui permet d'estimer le chiffre d'affaires à 75 millions d'euros, auxquels il faut ajouter entre 20 et 30 millions de revenus issus des publicités affichées sur le site. Suffirait-il donc de proposer des annonces à prix fixe pour remporter la bataille de l'e- commerce ? Pas si simple. Pour mieux comprendre, il faut se rendre sur place, boulevard de la Villette, à Paris. Les bureaux se cachent derrière une porte cochère grisâtre. Après avoir traversé une courette sombre, on pousse une porte pour déboucher dans une immense cathédrale de lumière, tout en longueur : il s'agit d'une ancienne fabrique de dirigeables, où travaillent aujourd'hui 200 salariés. L'endroit ressemble à un temple de la consommation, mais un temple protestant : austérité des lignes, simplicité du décor et silence monacal. Perché au dernier étage, le bureau vitré du fondateur, Pierre Kosciusko-Morizet, alias PKM C'est à 23 ans, en 2001, que cet HEC fringant crée PriceMinister avec quatre associés et une soixantaine de business angels. Aujourd'hui, les fondateurs posséderaient 40% du capital, le reste étant détenu par des fonds d'investissement tels Atlas Venture et 3i. Face à son écran, PKM se fait un plaisir d'expliquer son business model : «Notre métier se résume en un mot, l'intermédiation.» De fait, PriceMinister met en relation des acheteurs et des vendeurs, et prend une commission au passage. «Leur grande force, c'est qu'ils n'ont pas de produits a fabriquer et à livrer, ni de stocks à gérer», explique Michel de Guilhermier, fondateur d'Inspirational-Stores.com et blogueur spécialiste de l'e-commerce. Cercle vertueux Contrairement à eBay, PriceMinister ne réclame pas de frais d'insertion pour poster une annonce, du coup, l'offre est pléthorique : plus de 127 millions d'objets sont actuellement en vente. Malgré un taux de commission élevé, qui peut atteindre 15%, l'offre attire les acheteurs, ce qui séduit d'autres vendeurs, selon un cercle vertueux. De plus, le site a le statut de tiers de confiance : la société ne verse l'argent au vendeur que si le client est satisfait par le produit reçu. Autre atout, l'ergonomie sophistiquée du site : PKM montre fièrement, sur l'écran de son PC, le résultat de la recherche d'un CD de Michael Jackson. «Depuis 2006, nous intégrons un comparateur de prix, explique-t-ii. Du coup, à côté des annonces, on voit aussi apparaître le CD neuf sur des sites marchands partenaires.» Cela ne dé- tourne-t- il pas les vendeurs d'occasions ? «Non, affirme-t-il. Ils apprécient au contraire de voir à quel prix leur article est proposé à l'état neuf, cela leur permet de mieux calculer leur prix.» De fait, PriceMinister, dont les vendeurs sont aujourd'hui à 70% des professionnels, se transforme en une vraie «place de marché» : un site où tout le monde, vendeurs semi-pros, sites marchands et particuliers, peut ouvrir sa boutique. «Ce phénomène est entièrement nouveau», souligne Marc Lolivier, délégué général de la Fevad. «Nous estimons que le marché des produits culturels et électroniques d'occasion pèse 3 milliards d'euros, et nous espérons réaliser 15% du chiffre d'affaires de Fnac.com avec notre place de marché d'ici à dix-huit mois», affirme Xavier Flamand, directeur général de Fnac.com. Mais pour que tout cela fonctionne, il faut la puissance informatique pour le faire... «Pas moins de 100 serveurs sont utilisés pour la base clients et la base produits», explique Justin Ziegler, le directeur technique de PriceMinister. Le fait que rinformatique soit développée en interne améliore l'efficacité et la réactivité : «Nous avons multiplié par cent le nombre des «avis» sur les produits en améliorant leur visibilité», dit-il, les yeux brillants. Reproches récurrents Autre pilier du business model de l'entreprise : la publicité, essentielle. La société dépense près de 40% de son chiffre d'affaires dans la pub : 95% sur le Web, 5% en affichage métro. «Ils sont très bons en communication, leur slogan «Devenez radins !» est très fort», affirme, beau joueur, Antoine Jouteau, directeur du site Leboncoin.fr, site de petites annonces gratuites. La publicité est aussi assurée par les utilisateurs, souvent en bien, à lire le livre auto-édité Le Petit PriceMinister, qui compile 1000 témoignages touchants de clients satisfaits. Parfois en moins bien : sur les forums, les utilisateurs déplorent l'autisme du service après-vente : «Quand tout va bien, c'est parfait, mais dès qu'il y a un souci, on reçoit des mails standards», accuse un internaute sur le site consumériste Ciao.fr. Autre reproche récurrent : le calcul des frais postaux. «J'ai envoyé des livres à un acheteur : le site lui a facturé 8,80 euros et m'a royalement remboursé 3,90 euros, alors que ma dépense réelle s'est montée à 7,40 euros», raconte Alain Cochois, un PriceMember. Bénéfice pour Price : 4,90 euros... Pour Olivier Mathiot, le directeur marketing, l'explication est simple : «D'une part, nous ne voulons pas perdre d'argent sur les frais déport et, d'autre part, il est impossible de calculer à l'avance les frais postaux avec exactitude.» Certes, mais ce souci d'économie se traduit par des gains substantiels : un «décalage» de quelques dizaines de centimes sur chaque envoi peut rapporter plusieurs millions d'euros à PriceMinister. Décidément, la «machine à cash» tourne à plein régime... D'autant plus que, grâce aux 600 millions d'euros qui restent dans les caisses de l'entreprise pendant dix jours avant d'être reversés aux vendeurs, Price Minister bénéficie d'un besoin en fonds de roulement négatif - autrement dit, il reçoit de l'argent avant de devoir payer ses fournisseurs, comme pour les hypermarchés. Vraie martingale Dernier avantage : les vendeurs dépensent une part importante de leurs gains sur le uploads/Finance/ ol50-m02-cas-price-minister.pdf