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RÉALISATION D’UNE ÉTUDE DE MARCHÉ PAGE 1 Validation de la faisabilité du projet

RÉALISATION D’UNE ÉTUDE DE MARCHÉ PAGE 1 Validation de la faisabilité du projet – Module 2 d’initiation à la démarche de création d’entreprise OFPPT MODULE 2 VALIDATION DE LA FAISABILITE DU PROJET - RÉALISATION D’UNE ÉTUDE DE MARCHÉ Programme PAGE 2 RÉALISATION D’UNE ÉTUDE DE MARCHÉ Validation de la faisabilité du projet – Module 2 TABLE DES MATIÈRES SOYEZ VIGILANT! 4 1 CARACTÉRISER LE MARCHÉ 4 1.1 SOURCES D’INFORMATION SECONDAIRES 5 1.2 EXEMPLE TIRÉ D’UN PLAN D’AFFAIRES 15 1.3 VOTRE PLAN D’AFFAIRES 16 2. PRÉCISER LA CLIENTÈLE 20 2.1 ÉTABLIR LE PROFIL DE LA CLIENTÈLE VISÉE 20 2.2 MESURER LES INTENTIONS D’ACHAT DE LA CLIENTÈLE VISÉE 23 2.3 COMPILER LES RÉSULTATS 24 2.4 INTERPRÉTER LES RÉSULTATS 28 2.5 RÉDIGER UN RAPPORT D’ÉTUDE 28 2.6 VÉRIFIER L’IMPACT DES DÉCISIONS PRISES 31 2.7 VOTRE PLAN D’AFFAIRES 35 2.8 EXEMPLES D’UN MESSAGE D’INTRODUCTION 36 2.9 EXEMPLE DE QUESTIONNAIRE POUR LES INDIVIDUS 37 2.10 EXEMPLE D’UN QUESTIONNAIRE POUR LES ENTREPRISES 40 2.11 VOTRE ÉTUDE DE MARCHÉ 41 3. IDENTIFIER LA CONCURRENCE 43 3.1 ÉTABLISSEZ DES GRILLES D’ANALYSE SELON VOS CRITÈRES D’APPRÉCIATION. 44 3.2 POUR VOS PRINCIPAUX CONCURRENTS, CRÉEZ UN TABLEAU COMPORTANT UNE COLONNE « POINTS FORTS » ET UNE COLONNE « POINTS FAIBLES ». 45 3.3 EXEMPLE TIRÉ D’UN PLAN D’AFFAIRES 46 3.4 IDENTIFIER VOTRE CONCURRENCE 47 3.5 QU’EN EST-IL DE VOTRE ENTREPRISE? 49 3.6 EXEMPLE TIRÉ D’UN PLAN D’AFFAIRES 50 3.7 ESTIMER LA PART DE MARCHÉ 51 3.8 EXEMPLE 52 3.9 EXERCICE 53 3.10 EXERCICE 53 4. POUR LE PROCHAIN COURS 54 5. LISTE DE CONTRÔLE 55 6. GLOSSAIRE 56 7. NOTES 58 PAGE 4 RÉALISATION D’UNE ÉTUDE DE MARCHÉ Validation de la faisabilité du projet – Module 2 SOYEZ VIGILANT ! En affaires, trois éléments caractérisent le marché, soit : les besoins de la clientèle, l’influence des tendances et le comportement de la concurrence. Ces trois éléments évoluent continuellement. Vous devez donc être à l’affût du moindre changement pouvant affecter la performance financière de votre entreprise et ce, peu importe le cycle de vie dans lequel se trouve votre entreprise (pré-démarrage, démarrage, croissance, maturité ou redressement). L'étude du marché vous permettra : de mesurer le potentiel de revenus à court, moyen et long terme ; d’identifier la clientèle potentielle; d’évaluer les occasions d’affaires et les menaces; de connaître les barrières à l’entrée; de préciser le moment opportun pour démarrer votre entreprise; d’évaluer l’importance de la concurrence; de confirmer votre valeur ajoutée (avantage concurrentiel). 1 CARACTÉRISER LE MARCHÉ Recueillir un ensemble d’informations décisionnelles ÉTUDE PRIMAIRE Recherches que vous effectuez pour obtenir des renseignements précis concernant votre clientèle potentielle. ÉTUDE SECONDAIRE Renseignements et recherches publiés par des sources crédibles mais offrant un aperçu général du marché visé  Observation du comportement de la clientèle visée lors de l’achat d’un produit similaire;  Rencontres individuelles avec les clients;  Entrevues téléphoniques;  Groupes de discussion;  Entretiens avec les fournisseurs, experts- conseils, conseillers, mentors, etc.;  Observation des stratégies implantées par les  Rapports sur le recensement (Statistique nationale);  Journaux, revues spécialisées et publications concernant le secteur d’activité;  Bibliothèques et centres de documentation;  Internet;  Ouvrages portant sur le secteur d'activité;  Études et rapports publiés; L’ÉTUDE DU MARCHÉ (Les 3 étapes) L’ÉTUDE DU MARCHÉ (Les 3 étapes) 1 Caractériser le MARCHÉ 1 Caractériser le MARCHÉ 2 Préciser la CLIENTÈLE 2 Préciser la CLIENTÈLE 3 Identifier la CONCURRENCE 3 Identifier la CONCURRENCE firmes concurrentes;  Entretiens avec les distributeurs, détaillants, mandataires, courtiers ou autres intermédiaires;  Test de marché en situation réelle.  Études publiées par les associations industrielles et professionnelles, chambres de commerce et bureaux de développement économique;  Documents recueillis lors d’une présence à des salons, congrès ou conférences. Les sources d'information primaires et secondaires vous permettent de déterminer le marché cible de votre entreprise. Le marché-cible regroupe les consommateurs qui sont le plus susceptibles d'acheter vos produits et vos services. Voici quelques principes directeurs pour donner de la crédibilité à votre démarche :  Recourir à des sources crédibles.  Toujours indiquer la référence (nom de la publication, date de parution et auteur)  Combiner les sources d’information pour répondre à vos objectifs de recherche (ex. : recherche documentaire, sondages, étude de la concurrence, rencontre avec le représentant d’un fournisseur important, etc.).  Compiler et analyser l'information obtenue.  Au besoin, demander conseil à un expert. 1.1 SOURCES D’INFORMATION SECONDAIRES (connaître les particularités de votre secteur d’activités) Tout entrepreneur doit surveiller un certain nombre d’indicateurs pouvant affecter directement ou indirectement la conduite de ses affaires. Avant de débuter votre recherche, nous vous proposons de rédiger vos objectifs de recherche, car ceci facilitera votre travail. Mais avant tout, voici une liste d’objectifs habituellement poursuivis par une entreprise à l’étape de pré-démarrage : Préciser le profil de la clientèle visée Mesurer l’intérêt d’achat vis-à-vis le produit ou le service offert Identifier les critères de sélection vis-à-vis un commerce ou un fournisseur Spécifier les firmes concurrentes Évaluer comment les firmes concurrentes arrivent à satisfaire leur clientèle Sonder la valeur monétaire du marché potentiel Vérifier la capacité de payer des clients Etc. PAGE 6 RÉALISATION D’UNE ÉTUDE DE MARCHÉ Validation de la faisabilité du projet – Module 2 Lorsque vous serez plus confortable avec le contenu de votre plan marketing, vous remarquerez que la plupart de ces objectifs de recherche vous permettent de prendre les décisions relatives à l’élaboration de votre plan marketing. En attendant, ils vous permettent d’évaluer les renseignements cumulés à ce jour et de planifier les démarches à être effectuées pour compléter cette liste d’objectifs au moment opportun. Voici les démarches que nous vous proposons en cette première étape : Lire de la documentation pertinente  Revues ou magazines spécialisées  Publications de l’industrie  Journaux économiques  Rapports et études publiées  Ouvrages portant sur le secteur d’activité o Annuaires et répertoires spécialisés (industriels et commerciaux) o Profils socio-économiques (régions, comtés, villes, quartiers) o Index des articles de journaux et de magazines, archives et microfilms Étudier les statistiques du gouvernement  Population  Tendances  Économie Assister à des séminaires ou à des congrès Participer à des salons professionnels Consulter l’information électronique  Rapports diffusés sur Internet  InfoFAX  Pages Web Identifier les renseignements disponibles à la MAISON         Identifier les renseignements disponibles aux GAPE         Identifier les renseignements disponibles à la BIBLIOTHÈQUE         Identifier des compagnies offrant des listes d’entreprises Informez-vous des coûts Nom de l’entreprise et de la personne contact Téléphone PAGE 8 RÉALISATION D’UNE ÉTUDE DE MARCHÉ Validation de la faisabilité du projet – Module 2 Connaître les sources de renseignements Nom et nature des renseignements disponibles Téléphone Connaître des sites Internet utiles Site Adresse www. Pour préparer le prochain cours Débutez la recherche de renseignements à propos de votre marché. Ex. : Liste des concurrents dans le bottin téléphonique Articles de journaux ou de revues concernant votre marché Données démographiques Lecture de livres ou d’articles concernant les tendances PAGE 10 RÉALISATION D’UNE ÉTUDE DE MARCHÉ Validation de la faisabilité du projet – Module 2 Annexe : Découvrir d’autres sources d'information sur Internet À titre d’exemple : Répertoires de sites Carrefour.net international http://carrefour.net/ Développement international http://w3.acdi-cida.gc.ca /Virtual.nsf/pages/index_f.html École Nationale d'administration publique http://enap.uquebec.ca/Observatoire/sites.html The World-Wide Web Virtual Library http://vlib.stanford.edu/Overview.html Sites gouvernementaux (Effectuez la recherche et complétez le tableau) Études de marché 1992 Census of Manufactures, Industry Series http://www.census.gov/prod/1/manmin/92mmi/92manuff.html Groupe d'Analyse des Marchés Internationaux http://cetai.hec.ca/grami/index.html Economic Research Services/U.S. http://www.econ.ag.gov/Search/ MAÉCI – Information commerciale par région et secteur/DFAIT http://www.infoexport.gc.ca/section2/market-f.asp Strategis – Information d'affaires par secteur http://strategis.ic.gc.ca/sc_indps/frndoc/homepage.html Tradeport http://tradeport.org/ Compléter cette liste avec les sites économiques du gouvernement Marocain 1.1 SOURCES D’INFORMATION SECONDAIRES (connaître les particularités de votre secteur d’activités) (Suite) Trois questions vous seront posées en entrevue 1. Quelles sont vos compétences dans ce secteur d’activité ? 2. Quelles sont les forces et faiblesses de ce secteur d’activité ? 3. Quelles sont les possibilités de croissance pour les trois prochaines années ? 1.1.1 QUELLES SONT VOS COMPÉTENCES DANS CE SECTEUR D’ACTIVITÉ? Pour convaincre le lecteur de votre capacité à gérer une entreprise, nous vous suggérons de refaire votre curriculum vitae afin qu’il reflète votre connaissance du secteur d’activités, la pertinence de votre réseau de contacts pour développer votre clientèle cible ou vos compétences pour gérer votre future entreprise. En effet, dans le cadre de vos emplois antérieurs vous avez possiblement eu à gérer des ressources humaines, à veiller à la facturation ou à la gestion des comptes à recevoir, à assurer le service à la clientèle, etc. Depuis les dernières années, vous avez suivi des programmes de formation et de perfectionnement dans le but d’accroître vos connaissances dans un secteur donné. Mentionnez les diplômes obtenus ainsi que les coordonnées de l’institution où le cours a été suivi, car ces renseignements donnent de la crédibilité à vos compétences. Votre curriculum vitae doit également souligner les prix ou les mentions d’honneur méritées lors d’une participation à un concours. Ainsi, le lecteur associe votre profil de « gagnant » à uploads/Finance/ module-2-etude-de-marche.pdf