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BTS(1ère année) Prof/ DEROUICH Matière : EEJE CHAPITRE IV/ Le marché de l’entre

BTS(1ère année) Prof/ DEROUICH Matière : EEJE CHAPITRE IV/ Le marché de l’entreprise I : Définition de la notion du marché : …………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………….. II/ Eléments du marché : a) La demande (Définition) : La demande désigne la quantité de biens ou de services que les agents économiques souhaitent acheter pour un prix donné. b) L’offre (Définition) L’offre désigne la quantité de biens ou de services que les agents économiques souhaitent vendre pour un prix donné. c) formation du prix d’équilibre  Pour la demande : La demande d’un bien est « fonction du prix », c’est-à-dire que le prix est le principal déterminant de la demande. Si le prix est élevé, les quantités demandées vont être faibles car les demandeurs seront rebutés par les prix prohibitifs. Au contraire, si le prix est bas, les quantités demandées seront importantes.  Pour l’offre : Comme la demande, l’offre d’un bien est « fonction du prix », c’est-à- dire que le prix est le principal déterminant de l’offre. Si le prix est élevé, les offreurs vont être nombreux, attirés par la possibilité de réaliser des gains importants. Si le prix est bas, au contraire, les offreurs seront dissuadés par les gains faibles. La loi de l’offre et de la demande La loi de l’offre et de la demande consiste à croiser les deux courbes ,la courbe de l’offre et celle de la demande. Ces deux courbes vont se croiser en un point, qui représente la quantité d’équilibre et le prix d’équilibre. Quand le prix d’un bien correspond à l’équilibre, les consommateurs obtiennent la quantité qu’ils souhaitent acheter à ce prix et les producteurs vendent la quantité qu’ils sont disposés à vendre. C’est le prix d’équilibre du marché ou prix de compensation entre offre et demande sur le marché.  Graphe sur le prix d’équilibre III/ Les types du marché 1) marché de biens et services: * Selon la destination des biens: On distingue les biens de consommation et les biens d'équipement. 1 BTS(1ère année) Prof/ DEROUICH Matière : EEJE Le marché des biens de consommation met en relation les entreprises d'une part et les ménages et Administrations d'autre part. Le marché des biens d'équipement met en relation les entreprises productrices et celles utilisatrices (voire même l'Administration). * Selon l'étendue géographique: On distingue: le marché local, le marché régional, le marché national et le marché international, voire mondial.  Selon le degré de concurrence Monopole : le marché est dominé par un seul vendeur Oligopole : le marché est dominé par quelques vendeurs Un marché peut être concurrentiel : Si ce dernier contient plusieurs vendeurs de petites tailles et que personne d’entre eux ne peux exercer une influence sur le prix 2) Marché du travail Définition …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… .. L'offre de travail est une fonction croissante du salaire (prix du travail: mesuré par jour, par heure ou mois,…). Plus le salaire est élevé, plus on est disposé à fournir du travail; il y a des limites conventionnelles (durée légale du travail et heures supplémentaires) et physiques (tolérance physique). La demande de travail : provient de l’employeur ( l’entreprise), le travail pour l’entreprise un facteur de production complémentaire au capital .le demande de travail est une fonction décroissante de son prix. 3 le marché de capitaux Ce marché se compose de deux compartiments : le marché monétaire et le marché financier Le marché monétaire Le marché financier C'est le marché des fonds à court et à moyen terme (1 jour à 7 ans); il comprend: Le marché monétaire interbancaire: C'est le marché réservé aux banques qui s'échangent leurs avoirs en compte à la banque centrale (par téléphone ou télex). L'essentiel des échanges porte sur les prêts d'argent au jour ou le jour ou pour des durées assez courtes. L'équilibre entre l'offre et la demande détermine le loyer de l'argent. Le marché des titres du marché monétaire: Les titres sont: les billets de trésorerie émis par les entreprises, les certificats de dépôts émis par les banques et les bons de trésor négociables. On les appelle titres de créance négociable. Ce marché est ouvert à tout les agents, mais les prêts et emprunts portent sur des montants minimums élevés. Les échanges se font par téléphone par négociation C'est le marché des fonds prêtables à long terme (7 à 15 ans). On peut distinguer: - le marché primaire: Il porte sur la première mise en vente des titres nouvellement émis (obligations, actions, bons,..) - le marché secondaire: Qu'on appelle plus communément la bourse est un marché de l'occasion où l'on peut négocier des titres déjà émis. * Les échanges se font par des intermédiaire de bourse 2 BTS(1ère année) Prof/ DEROUICH Matière : EEJE directe entre le prêteur et l'emprunteur, sans centralisation par des intermédiaires financiers. (courtiers). 4) Le marché de change Définition du marché des changes: ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ….. IV/ Classification des marchés  Classification des marchés : Repose sur différents critères destination du produit Marché des biens de consommation, des biens de production… La nature physique du produit Marché des biens industriels, des produits agricoles, des prestations de services... Le degré de développement du marché Marché nouveau, marché porteur, marché saturé... La périodicité Marché saisonnier, marché permanent L’ampleur géographique Marché local, régional, national, mondial… V/ L’Etude du marché Définition : L’étude de marché est la collecte d’informations sur un marché. En fonction de ses besoins d’informations, l’entreprise peut s’interroger sur l’offre, la demande ou l’environnement. L’offre : son étude amène à poser de nombreuses questions. Quelques exemples :  Qui sont les concurrents ? (nombre, taille, chiffre d’affaires, marques…)  Quelle est leur politique commerciale ? (cible, objectifs, forces, faiblesses, projets, réseau de distribution…)  Qui sont les distributeurs du produit ? (magasins spécialisés, grande distribution…) La demande : elle émane des consommateurs ou des entreprises. Quelques exemples de questions :  Qui sont les clients ? (âge, sexe, lieu d’habitation, style de vie, revenus…)  Quelles sont leurs motivations d’achat ? quels sont leurs freins ?  Quand achètent ils ? (période d’achat, fréquence,…)  Quelle image ont les consommateurs de l’entreprise ?  Quel profil des consommateurs, (âge, sexe, comportement…), besoins des clients, réaction… L’environnement : il est parfois considéré comme le facteur d’opportunités ou de menaces le plus important pour l’entreprise. Les facteurs Politique, Economique, de 3 BTS(1ère année) Prof/ DEROUICH Matière : EEJE Société, de la Technologie, et de l’Etranger (PESTE) sont analysés avec les questions suivantes : o Quelles sont les réglementations qui s’appliquent ? (Lois, normes, taux de TVA…) o Quelle est l’influence de la situation économique générale ? (évolution démographique, situation sectorielle d’un marché à l’étranger, taux d’inflation, taux de chômage…) o Influence de facteurs sociaux : pressions écologiques, syndicales, actions des consommateurs… o Existence de nouvelles technologies pour le produit ? recherche en cours o Quelles sont les opportunités à l’étranger ? VI/ La segmentation du marché  Définition : La segmentation est une technique de découpage du marché consistant à isoler des groupes de consommateurs ayant des comportements ou des habitudes d’achat homogènes. La segmentation permet d’adapter les actions mercatiques (commerciales) à chacun des groupes ainsi constitués.  Les critères de segmentation : parmi les principaux on trouve : Critères Contenu Socio-démographiques Age, sexe, nationalité, profession et catégorie sociale, revenu, origine ethnique… Géographiques Lieu, climat, localisation géographique des unités de production… Comportementaux Lieu d’achat, importance, occasion et fréquence des achats, fidélité à une marque… Psycho-sociaux Personnalité, style de vie, niveau d’instruction, taille du ménage…  Le couple produit-marché  L’identification de segments permet d’adapter les produits aux besoins du client ; on obtient donc des couples produits-marché.  A un type de demande s’associe un type de produit. Dans ce cas la segmentation concerne donc tant la demande (les consommateurs) que l’offre (les produits). Elle permet à l’entreprise de mieux cibler ses clients et de mettre au point les actions commerciales adaptées à leurs attentes.  Etudier le couple produit / marché revient, en quelque sorte, à mettre en place des actions commerciales autour des 4 variables du plan marketing : le produit, le prix, la distribution, la communication.  C’est la méthode dite des « 4 P», soit, en anglais : Product, Price, Place, Promotion.  L’étude de l’action commerciale Le produit -Définir précisément les produits/services, leur cycle de vie, la gamme (largeur et profondeur de gamme). -Affiner les caractéristiques des produits/services : qualité, avantages, gamme, présentation, finition, conditions d'emploi,... -Sélectionner les fournisseurs en les mettant en concurrence, en avoir plusieurs au cas où… 4 BTS(1ère année) Prof/ DEROUICH Matière : EEJE -Savoir à quels besoins correspond le produit ou service. -Définir les avantages que l'entreprise va apporter : choix, garantie de qualité, de technicité, de délais d'exécution, ... -Vérifier si la demande est ponctuelle, périodique, saisonnière, régulière, si les achats sont programmés ou aléatoires. Le prix -Déterminer la grille des tarifs en fonction de chaque prestation ou produit. -Préciser les conditions, délais de paiement, remises, analyser les prix des concurrents. -Déterminer le prix de revient complet d’un produit/service et tenir compte des coûts cachés. uploads/Finance/ marche-ch-4.pdf