Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Chapitre 1 La politique de distribution dans l’entreprise Le plan de travail La

Chapitre 1 La politique de distribution dans l’entreprise Le plan de travail La politique de distribution dans l’entreprise. Chapitre1 : Le rôle de la distribution dans l’entreprise 1. Définition de la distribution. 2. Les fonctions de la distribution. 3. Les objectifs d’une politique de distribution. 4. Les différents types d’intermédiaire et leurs utilités. 5. Les méthodes de vente. Chapitre 2 : Comment choisir un circuit de distribution fiable ? 1. Le circuit et le canal de distribution. 2. La longueur d’un circuit de distribution. 3. La procédure de choix des circuits de distribution. 4. La gestion des relations avec les intermédiaires du circuit de distribution choisit. 5. L’évolution du rapport de forces entre producteur distributeurs. 7 Chapitre 1 La politique de distribution dans l’entreprise Introduction La distribution est devenue à notre époque une fonction fondamentale du commerce ; male maitrisée par un producteur, elle engendre une pénurie ponctuelle de son produit sur le marché ; et la présence des concurrents peut mettre en danger la fidélité de ses consommateurs. Donc le choix d’une politique de distribution est vital pour une entreprise, car il ne s’agit pas seulement de concevoir un bon produit, mais de le distribuer comme il se doit. Dans notre travail, on va aborder la distribution dans la perspective qui s’attache à poser les enjeux liés à la distribution des produits de grande consommation de point de vue du producteur ; l’organisation des circuits de distribution ainsi le suivi du produit dans le point de vente. La sélection des circuits de distribution est, pour le producteur, l’une des décisions commerciales les plus importantes qu’il ait à prendre. Le profit, la croissance et la survie même d’une entreprise dépond en effet de ce choix qui influe sur les conditions de prix, de quantité, de qualité, d’assortiment..; dans lesquelles ses produits sont mis à la disposition du consommateur final. Section 1 : Le rôle de la distribution dans l’entreprise 1. Définition de la distribution : La distribution est l’ensemble des opérations qui permettent l’acheminement d’un produit sortant de l’appareil de production au consommateur final au bon moment, au bon endroit, en quantité suffisante, avec l’assortiment désiré. La distribution est généralement employée dans deux sens différents : C’est d’abord l’organisation des circuits de distribution en fonction des objectifs commerciaux de l’entreprise et les coûts de fonctionnement du système mis en place. La distribution est donc à ce niveau l’ensemble des opérations commerciales et physiques qui ont lieu entre l’acheminement du produit et sa mise à la disposition du consommateur C’est aussi la vente au détail ; le terme distribution s’emploie pour parler des entreprises qui achètent des produits en gros, pour les revendre en l’état. La distribution constitue donc un lien entre la fabrication et l’achat. Son importance provient du fait qu’elle : - Constitue une étape obligatoire ; - Conditionne les autres décisions marketing ; - Que ses coûts sont importants et souvent mal connus. Chapitre 1 La politique de distribution dans l’entreprise 2. Les fonctions de la distribution : La distribution comprend un certain nombre de fonctions qu’on peut répartir en deux catégories ; fonctions matérielles et fonctions commerciales. 2.1. Les fonctions matérielles : mettent en jeu les distances et le temps. Il est possible de les séparer en fonctions spatiales et fonctions temporelle. Pour les fonctions spatiales on distingue : 2.1.1.Le transport et la manutention : il s’agit de faire en sorte que des biens produits en un endroit unique soient mis à la disposition d’un public géographiquement dispersé et cela par les différents moyens de transport qui doivent assurer le bon état des produits. 2.1.2.Le groupage et fractionnement : le groupage c’est de réunir dans un même moyen de transport plusieurs lots de marchandises d’origines diverses mais de même destination, tandis que le fractionnement consiste à diviser un lot de marchandises en plusieurs lots de taille inférieure et en conditionnement correspondant aux besoins des consommateurs. Les fonctions temporelles quand à elles ; font apparaitre un coût de détention et concerne le stockage tout au long du processus d’acheminement des marchandises du producteur jusqu’au consommateur final. Ce stockage au niveau des distributeurs engendre différents coûts. 2.2. Les fonctions commerciales : comprennent : 2.2.1.L’information, conseil et service après vente : il s’agit de faciliter et d’éclairer les choix des clients et de les aider dans l’utilisation et l’entretien des produits qu’ils ont achetés. 2.2.2.L’assortiment : c’est de réunir en un endroit, des produits, des modèles et des marques diverses, de manière à permettre au client d’une part à effectuer plusieurs achats avec un minimum de déplacement, d’autre part de faire des comparaisons et des choix entre plusieurs produits satisfaisant le même besoin. 2.2.3.Le financement : la distribution consiste à financer les entreprises de production en leur achetant et en stockant pendant un certain temps les marchandises qui viennent d’être produites et qui ne seront pas immédiatement vendus au client final. 3. Les objectifs d’une politique de distribution : Trois grands objectifs qui sont visés simultanément par l’entreprise lors de la mise en place de sa politique de distribution : 3.1. Couverture quantitative du marché : c’est mettre en place un système de distribution qui va permettre la couverture du plus grands nombre possible de clients potentiels. 3.2. Qualité du système de distribution : c’est l’aptitude à faciliter ou à stimuler l’achat des produits de l’entreprise par ses clients potentiels. L’aspect qualitatif d’un système de distribution se mesure par : - La compatibilité des canaux de distribution avec l’image de marque des produits de l’entreprise ; - La compétence et le dynamisme des agents de distribution ; - La qualité de la présentation des produits de l’entreprise dans les points de vente. Chapitre 1 La politique de distribution dans l’entreprise - La qualité des services après vente offerts au client. 3.3. La minimisation des coûts : tout système de distribution comporte nécessairement des coûts de constitution et de gestion, ils doivent être maintenus au niveau minimum compatible avec les objectifs quantitatifs et qualitatifs. 4. Les différents types d’intermédiaires et leurs utilités : 4.1. Les différents types d’intermédiaires : il existe trois formes traditionnelles de commerce : 4.1.1. Le commerce indépendant : c’est une forme individuelle d’exploitation commerciale où le commerçant n’est affilié à aucun organisme centralisateur pour ses activités d’achat ou de vente. Le commerce indépendant se compose de grossistes et de détaillants de façon isolée : 4.1.1.1. Le commerce indépendant de gros : Le grossiste est un intermédiaire de commerce qui achète la marchandise directement au fabricant pour la revendre aux grossistes ou aux détaillants ; on cite ces deux cas particuliers : Les grossistes « enclavés » ou interindustriels : sont spécialisés dans l’achat des biens de production qu’ils revendent à des fabricants transformateurs ; Les demi-grossistes : des grossistes qui s’approvisionnent auprès d’autres grossistes et qui vendent principalement, et parfois exclusivement, à des petits détaillants. Le commerce indépendant de gros présente plusieurs atouts qui sont la spécialisation, l’offre de services complémentaires (crédit, conseil…), mais leur survie est menacée car ils subissent : En amont, l’attaque des producteurs qui cherchent à contrôler leur canaux de distribution ; En aval, les détaillants qui s’organisent en coopératives (centrale d’achat). 4.1.1.2 . Le commerce indépendant de détail : C’est des intermédiaires qui achètent leurs marchandises à des grossistes, demi-grossistes ou fabricant pour les revendre au consommateur final. Ce sont des structures souples et flexibles, en offrant plusieurs avantages de proximité, d’heures d’ouverture plus larges, un assortiment de produits de première nécessité… cependant, ils ne disposent pas d’assez de moyens financiers et sont moins compétitifs que les autres formes de commerce. 4.1.2. Le commerce associé : Une forme de commerce où les entreprises de distribution, de gros et ∕ ou de détail, se regroupent selon des modalités diverses, toute en gardant leur indépendance juridique, pour organiser leur achat et bénéficier d’un certain nombre de services tendant à favoriser leur développement ; et nous avons : 4.1.2.1. Les groupements d’achat : ils ont pour objectif de gérer au mieux les achats de leurs adhérents ; il existe deux types : La coopérative de détaillants : c’est une association de détaillants réunis dans le but de s’approvisionner en commun afin de bénéficier de prix inférieurs et d’avoir une assistance en matière technique, financière et comptable. Cette association est fondée sur : - Une liberté d’achat ; le commerçant n’est pas obligé de se fournir en totalité auprès du groupement ; Chapitre 1 La politique de distribution dans l’entreprise - Une liberté de se retirer du groupement ; - Une cotisation pour tous les membres ; - L’exclusivité est réservée à un revendeur dans un secteur donné. Les groupements de grossistes : c’est une association regroupant des grossistes qui s’entendent pour effectuer en commun leurs achats auprès du producteur, mais n’établissent aucune relation étroite avec leurs clients. L’objectif des grossistes est de renforcer leur force dans la négociation avec les producteurs, en augmentant le volume de leurs achats et afin de faire face à l’offensive concurrentielle des détaillants associés et du commerce moderne. 4.1.2.2. La uploads/Finance/ la-distribution.pdf