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TSC Corrigé Fin de Formation Synthèse 1 1/9 Direction de la Recherche et de l’I

TSC Corrigé Fin de Formation Synthèse 1 1/9 Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation On Filière : Technicien Spécialisé en Commerce Niveau : Technicien Spécialisé Corrigé : Synthèse 1 Durée : 5 heures Barème : 120 Points Partie N° DOSSIER TRAVAUX À RÉALISER NOTE PAR DOSSIER Théorie D1 Techniques juridiques à l’international /10 D2 Management de la relation client /10 D3 Introduction au droit commercial /10 D4 Commerce électronique /10 Total Théorie /40 points Pratique D5 Marketing international/ Environnement international /25 D6 Management de la force de vente /20 D7 Techniques logistiques du commerce international /25 D8 Paiements et financements à l’international /10 Total Pratique /80 points Total Général /120 points Office de la Formation Professionnelle Et de la Promotion du travail OFPPT Eléments de Corrigé Examen de Fin de Formation Session juin 2017 TSC Corrigé Fin de Formation Synthèse 1 2/9 Consignes au correcteur : - Ce corrigé est élaboré à titre indicatif, - Eviter de sanctionner doublement le stagiaire sur les questions liées, - Pour les questions théoriques, apprécier toute réponse cohérente du stagiaire, - Les stagiaire n’est pas tenu de fournir des réponses aussi détaillées que celles mentionnées dans le corrigé, THEORIE : (40 points) Dossier 1 : Techniques juridiques à l’international/10pts 1. Préciser le champ d’application juridique de cette convention ? (3 points). La délimitation du champ d'application juridique de la Convention est beaucoup plus restrictive. Celle-ci exclut en effet de son application certaines marchandises, certains contrats et certains aspects juridiques de la vente internationale. La Convention ne régit pas les ventes:  de marchandises achetées pour un usage personnel, familial ou domestique;  aux enchères;  sur saisies ou de quelque autre manière par autorité de justice;  de valeurs mobilières, effets de commerce et monnaies;  de navires, bateaux, aéroglisseurs et aéronefs;  d'électricité…… Sont également exclus de l'application de la Convention les «contrats dont la part prépondérante de l'obligation de la partie qui fournit les marchandises consiste en une fourniture de main-d’œuvre ou d'autres services » La Convention de Vienne ne traite ni la validité du contrat, ni des effets du contrat sur la propriété des marchandises vendues. 2. Expliquer en quoi consiste la compensation en nature. Préciser ses différents types? (3 points) En cas de livraison d'une marchandise non conforme, l'acheteur se doit de la dénoncer au vendeur en précisant la nature du défaut de conformité et ce, dans un délai raisonnable à partir du moment où il l'a constaté ou aurait dû le constater. Si l'acheteur ne se manifeste pas en dénonçant le défaut de conformité au vendeur, il perd le droit d'exercer ce moyen de pression. Cette formalité est fondamentale. Elle permet â l'acheteur de demander réparation. La compensation en nature peut se manifester sous trois formes:  Le remplacement………………………..  La réparation…………………………….  La réduction du prix……………………. 3. En cas de litige vous avez droit selon les termes du contrat à un arbitrage. Quelle est la différence entre un arbitrage institutionnel et un arbitrage ad-hoc ? (4 points)  L'arbitrage ad hoc est l'arbitrage qui se déroule en dehors de toute institution permanente d'arbitrage et qui est organisé par les parties elles-mêmes.  Ce type d'arbitrage laisse totale la liberté des parties………………….. TSC Corrigé Fin de Formation Synthèse 1 3/9  Le principal inconvénient de l'arbitrage ad hoc réside dans les risques de blocage qu'entraîne tout désaccord entre les parties, ……………………….  L'arbitrage institutionnel est l'arbitrage dont les parties ont confié l'organisation à une institution permanente d'arbitrage, et qui se déroule conformément au règlement d'arbitrage élaboré par cette institution.  Il évite les risques de paralysie de la procédure arbitrale lorsque celle-ci connaît des difficultés,  Il assure aux sentences arbitrales qualité, efficacité et autorité.  L'institutionnalisation de l'arbitrage entraîne une moindre personnalisation et une moindre souplesse de la procédure. Dossier 2 : Management de la relation client /10pts 1. Définir les concepts suivants : gestion de la relation client, attrition. (2 points)  Gestion de la relation client : une approche globale visant à apporter la bonne réponse aux attentes du client ou du prospect, au bon moment, à travers le bon canal et au bon niveau de coûts.  Attrition : C’est la perte des clients 2. Expliquer la phrase soulignée. (2 points) La fidélisation est une technique marketing dont l’objectif est de « conserver » les bons clients : les opérations de fidélisation ont pour objectif de retenir les clients rentables. (Apprécier la réponse des stagiaires) 3. Citer deux techniques d’analyse du portefeuille client. (2 points) La méthode ABC, la valeur client, le scoring RFM… 4. Quels sont les objectifs de la fidélisation ? (2 points) - Retenir les clients - Allonger le cycle de vie client - Construire et développer des relations privilégiées avec le client… 5. Comment une entreprise peut-elle réduire son taux d’attrition ? (2 points) Une entreprise peut réduire son taux d’attrition en analysant minutieusement son portefeuille client. Ceci va lui permettre de détecter les signaux de départ et de mettre en place des actions ciblées. L’entreprise doit aussi mettre en place un système de traitement des réclamations efficace afin de retenir ses clients. Dossier 3 : Introduction au droit commercial /10pts 1. Quelles sont les conditions d’acquisition de la qualité de commerçant ? (4 points) Les conditions d’acquisition de la qualité de commerçant : - Faire des actes de commerce - En faire une profession habituelle - Faire des actes de commerce en son nom et pour son compte - Etre capable 2. En cas de litige avec un autre commerçant, quel est le tribunal compétent ? (1 point) C’est le tribunal de commerce 3. Avez-vous le droit de vendre votre fonds de commerce à un fonctionnaire de l’Etat ? Pourquoi ? (2 points) Non. Les fonctionnaires entrent dans le cadre de l’incompatibilité à l’exercice de l’activité de commerçant TSC Corrigé Fin de Formation Synthèse 1 4/9 4. Quelles sont les conditions de validité d’une opération de vente d’un fonds de commerce ? (3points) : Conditions de fond, de forme et de publicité Dossier 4 : Commerce électronique /10pts 1. Définir les mots soulignés. (2 points)  Affaires électroniques : mode de fonctionnement reposant sur l’intégration des technologies internet dans les principaux processus commerciaux d’une entreprise.  Internet : réseau informatique mondial accessible au public. 2. Expliquer la phrase suivante : « un certain nombre de freins persistent encore et empêchent un vrai décollage du e-commerce dans notre pays ». (3 points) Il existe un certain nombre de difficultés liées au commerce électronique qui freinent sa croissance notamment : - L’absence de confiance dans le paiement en ligne - La divulgation des données personnelles en ligne - Problèmes liés à la livraison et au service après-vente… 3. A votre avis, qu’est-ce qui pousse les entreprises à se lancer de plus en plus dans les affaires électroniques ? (3 points) - Rapidité et économie du temps - Elargissement des parts de marché - Possibilité d’utiliser des outils innovants - Baisse des charges liées aux boutiques physiques 4. En quoi consiste le rôle de Maroc Télécommerce ? (2 points) Le rôle de Maroc Télécommerce est de mettre à la disposition des entreprises une infrastructure technologique sécurisée leur permettant de diversifier leurs moyens d’encaissement et de vente aussi bien au Maroc qu’à l’étranger. PRATIQUE : (80 points) Dossier 5 : Marketing international / Environnement international /25pts Sous dossier 1 : Marketing international (20 points) 1. Identifier les forces et les menaces de l’entreprise Agruma sous forme de tableau. (6 points) Forces Menaces - Marque célèbre - Disposition des moyens matériels et humains qui lui permettent de réaliser ses objectifs - Le prêt de 3,6 millions d’euros - Emploi de 200 salariés à plein temps et une cinquantaine de saisonniers - Sécurité des approvisionnements en amont - Conjoncture marocaine difficile - Production des oranges ayant une croissance assez faible - Tensions sur l’offre et le prix 2. Quels sont les objectifs de l’entreprise ? (2 points). L’objectif est de doubler le chiffre d’affaires tant au niveau national qu’au niveau international dans un délai de deux à trois ans. TSC Corrigé Fin de Formation Synthèse 1 5/9 3. Identifier la politique adoptée par Agruma pour sa marque « Agadir » sur le marché français. (2 points) Présenter deux avantages et deux inconvénients de cette politique (4 points) - Avantages : économie d’échelle, notoriété mondiale, facilité de mise en place, image uniforme, meilleur contrôle des activités, diminution des coûts… - Inconvénients : absence de prise en compte des différences culturelles et sociales, risque accru d’insatisfaction de la clientèle. 4. Citer et expliquer trois modes d’implantation pour lesquels l’entreprise pourrait opter pour s’internationaliser. (6 points) - La vente avec maîtrise de commercialisation « ou exportation contrôlée ». Ce mode s’apparente à l’exportation directe car l’exportateur assure la maîtrise de la commercialisation et en assume les risques. - La vente en coopération « ou exportation concertée ». Il s’agit de l’exportation en coopération avec d’autres entreprises. Les alliances stratégiques et les partenariats font partie de uploads/Finance/ corrige-eff-tsc-2017-variante-1.pdf