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AVANT-PROPOS Ce manuel permet de générer, par de la formation, un bassin de pro

AVANT-PROPOS Ce manuel permet de générer, par de la formation, un bassin de professionnels capables de transiger des ventes internationales. Ils pourront éventuellement se joindre au sein d'entreprises manufacturières qui exportent ou désirent exporter, ou même aux équipes de négociants internationaux déjà à l’œuvre. Ce manuel vise à transmettre les bases de connaissances techniques et générales nécessaires pour la négociation internationale. Il nous est donc très important que ces notions soient présentées par des praticiens expérimentés. C'est seulement en se rapprochant de la réalité quotidienne de praticiens que l'on peut développer une perception juste du négoce international. Nous sommes heureux de vous offrir ces contenus et souhaitons que vous en tirerez tout le bénéfice et le plaisir escomptés. Karl Miville-de Chêne Centre de Formation en Commerce International CFCI Transactions commerciales internationales- TABLE DES MATIÈRES CHAPITRE 1 : APPROVISIONNEMENT ------------------------------------------------------------ 1 1) Le produit, l’acheteur et le fournisseur ------------------------------------------------------------------ 2 2) Les différents types de fournisseurs ---------------------------------------------------------------------- 3 2.1) Les manufacturiers (fabricants, producteurs) ----------------------------------------------- 3 2.2) Le distributeur ----------------------------------------------------------------------------------- 4 2.3) Le commerce en gros --------------------------------------------------------------------------- 4 3) Les intermédiaires à l’international----------------------------------------------------------------------- 6 3.1) Les négociants (exportateurs et importateurs) ---------------------------------------------- 6 3.2) L’agence commerciale ------------------------------------------------------------------------- 8 3.3) Le courtage ------------------------------------------------------------------------------------ 10 4) La recherche de fournisseurs potentiels ---------------------------------------------------------------- 11 4.1) Les sources d’information ------------------------------------------------------------------- 11 4.2) L’Internet -------------------------------------------------------------------------------------- 13 4.3) L’établissement d’une banque de données ------------------------------------------------ 14 4.4) La relation négociant/fournisseur ----------------------------------------------------------- 15 4.5) La notion de risque et de dépendance ------------------------------------------------------ 15 4.6) Les caractères essentiels de la relation fournisseur/négociant -------------------------- 16 5) La réalisation d’une transaction ------------------------------------------------------------------------- 17 5.1) Les caractéristiques du produit -------------------------------------------------------------- 17 5.2) La présentation du produit et l’effort promotionnel -------------------------------------- 17 5.3) Les prix ----------------------------------------------------------------------------------------- 17 5.4) Les équipements spéciaux pour la production à l’exportation -------------------------- 17 6) Les relations d’affaires ----------------------------------------------------------------------------------- 18 6.1) Visites à l’usine de fabrication du produit ------------------------------------------------- 18 6.2) Spécifications et échantillons --------------------------------------------------------------- 18 6.3) Gestion des risques et contrôle de la production ----------------------------------------- 18 6.4) Réclamations ---------------------------------------------------------------------------------- 18 6.5) Types de contrats ----------------------------------------------------------------------------- 18 Conclusion ---------------------------------------------------------------------------------------------------- 19 CHAPITRE 2 : L’IDENTIFICATION ET L’ÉTUDE DES MARCHÉS ----------------------- 20 A) L’identification des marchés --------------------------------------------------------------------------- 21 1) Technique de sélection des marchés ------------------------------------------------------------------- 23 2) Première phase : analyse globale des pays à partir de critères généraux -------------------------- 24 2.1) Marchés présentant un potentiel réel ------------------------------------------------------- 24 2.2) Marchés d’accès plus facile pour l’exportateur ------------------------------------------- 24 2.3) Réseau de contacts dans le pays ciblé ------------------------------------------------------ 24 2.4) Image du Canada dans le pays -------------------------------------------------------------- 25 2.5) Proximité géographique ---------------------------------------------------------------------- 25 2.6) Le marché est concurrentiel et librement accessible aux produits importés ---------- 25 2.7) Système bancaire décentralisé -------------------------------------------------------------- 26 2.8) Garanties de paiement en devises fortes --------------------------------------------------- 26 3) Deuxième phase : choix du pays-cible à partir des critères techniques d’accès au marché ----- 26 B) L’étude de marché -------------------------------------------------------------------------------------- 28 Transactions commerciales internationales - ii - 1) L’analyse quantitative : comment utiliser les statistiques ------------------------------------------- 28 1.1) Calcul de la consommation apparente du pays ------------------------------------------- 28 1.2) Autres données statistiques de base sur le marché --------------------------------------- 29 1.3) Évaluation de la demande à long terme ---------------------------------------------------- 30 1.4) Limites des statistiques ----------------------------------------------------------------------- 30 2) L’analyse quantitative et le fonctionnement du marché --------------------------------------------- 32 2.1) Données socio-politiques -------------------------------------------------------------------- 32 2.2) L’analyse des besoins ------------------------------------------------------------------------ 34 2.3) Le fonctionnement du marché -------------------------------------------------------------- 35 Conclusion ---------------------------------------------------------------------------------------------------- 39 CHAPITRE 3 : LA PROSPECTION ET L’ADAPTATION DU PRODUIT ------------------ 40 A) La prospection -------------------------------------------------------------------------------------------- 41 1) Préparer la prospection à partir du Canada ------------------------------------------------------------ 42 1.1) Préparer la documentation ------------------------------------------------------------------- 43 1.2) Demander des échantillons ------------------------------------------------------------------ 44 1.3) Faire une première offre --------------------------------------------------------------------- 45 1.4) Demander des informations sur les clients potentiels ------------------------------------ 47 2) Préparer le voyage à l’étranger -------------------------------------------------------------------------- 48 2.1) Les objectifs d’une visite à un marché étranger ------------------------------------------ 48 2.2) Colliger des informations sur le pays ------------------------------------------------------ 49 2.3) Obtenir des rendez-vous --------------------------------------------------------------------- 51 2.4) Planifier le voyage ---------------------------------------------------------------------------- 51 2.5) Préparer les rendez-vous --------------------------------------------------------------------- 52 2.6) Préparer les échantillons --------------------------------------------------------------------- 53 2.7) Régler les formalités pratiques concernant le voyage ----------------------------------- 54 3) Les missions à l’étranger --------------------------------------------------------------------------------- 54 4) Les foires commerciales --------------------------------------------------------------------------------- 55 5) Comment choisir une foire? ----------------------------------------------------------------------------- 56 B) L’adaptation du produit --------------------------------------------------------------------------------- 57 1) Adaptation aux normes techniques et à la réglementation du pays -------------------------------- 58 2) Adaptation aux besoins du marché --------------------------------------------------------------------- 59 2.1) Qualité ------------------------------------------------------------------------------------------ 59 2.2) Identification du produit --------------------------------------------------------------------- 59 2.3) Le design --------------------------------------------------------------------------------------- 61 2.4) L’emballage ----------------------------------------------------------------------------------- 62 2.5) Le conditionnement -------------------------------------------------------------------------- 62 Transactions commerciales internationales - iii - CHAPITRE 4 : LA NÉGOCIATION ------------------------------------------------------------------ 63 Introduction --------------------------------------------------------------------------------------------------- 64 1) La négociation --------------------------------------------------------------------------------------------- 65 1.1) La préparation --------------------------------------------------------------------------------- 65 1.2) La communication ---------------------------------------------------------------------------- 66 1.3) Relation entre les parties --------------------------------------------------------------------- 67 1.4) Stratégies --------------------------------------------------------------------------------------- 67 2) Les rapports de force dans la négociation ------------------------------------------------------------- 67 3) Offre et contre-offre -------------------------------------------------------------------------------------- 69 3.1) L’offre ------------------------------------------------------------------------------------------ 69 3.2) La contre-offre -------------------------------------------------------------------------------- 71 3.3) Les effets juridiques de l’offre et de la contre-offre-------------------------------------- 72 4) La Convention de Vienne -------------------------------------------------------------------------------- 74 4.1) Formation du contrat ------------------------------------------------------------------------- 75 4.2) Obligations du vendeur ---------------------------------------------------------------------- 76 4.3) Obligations de l’acheteur -------------------------------------------------------------------- 77 4.4) Transfert des risques -------------------------------------------------------------------------- 77 4.5) Exonération ------------------------------------------------------------------------------------ 78 CHAPITRE 5 : TRANSPORT ET LOGISTIQUE -------------------------------------------------- 79 1) Le choix du mode de transport -------------------------------------------------------------------------- 80 1.1) Première étape : Connaître ses propres besoins ------------------------------------------ 80 1.2) Deuxième étape : Connaître les besoins et les capacités du client --------------------- 80 1.3) Troisième étape : Évaluer les différents transporteurs ----------------------------------- 81 1.4) Quatrième étape : Obtenir le meilleur prix ------------------------------------------------ 81 2) Moyens de transport -------------------------------------------------------------------------------------- 81 2.1) Le transport maritime ------------------------------------------------------------------------ 82 2.2) Catégories de service maritime ------------------------------------------------------------- 83 2.3) Liners ------------------------------------------------------------------------------------------- 83 2.4) Les coûts du transport maritime liner ------------------------------------------------------ 84 2.5) Expédition directe ou transbordement ----------------------------------------------------- 84 2.6) Les services « NVOCC » ou « NVO » ---------------------------------------------------- 84 2.7) Tramps ----------------------------------------------------------------------------------------- 85 2.8) Le transport routier --------------------------------------------------------------------------- 87 2.9) Le transport ferroviaire ----------------------------------------------------------------------- 88 2.10) Le transport aérien -------------------------------------------------------------------------- 90 3) Le transport intermodal ou multimodal ---------------------------------------------------------------- 91 4) Le groupage ------------------------------------------------------------------------------------------------ 92 5) Les conteneurs --------------------------------------------------------------------------------------------- 92 6) L’entreposage et la manutention ------------------------------------------------------------------------ 92 7) L’emballage, le marquage et l’étiquetage ------------------------------------------------------------- 93 7.1) L’emballage ----------------------------------------------------------------------------------- 93 7.2) Le marquage et l’étiquetage ----------------------------------------------------------------- 94 7.3) Les marques d’origine ------------------------------------------------------------------------ 94 7.4) Le marquage d’expédition ------------------------------------------------------------------- 95 8) La documentation ----------------------------------------------------------------------------------------- 95 Transactions commerciales internationales - iv - 9) Le routing : les contraintes et les critères de choix --------------------------------------------------- 96 10) Le dédouanement ---------------------------------------------------------------------------------------- 97 11) Le suivi de la marchandise ----------------------------------------------------------------------------- 97 12) Calcul des coûts ----------------------------------------------------------------------------------------- 98 13) Le rôle des intermédiaires ------------------------------------------------------------------------------ 99 13.1) Introduction ---------------------------------------------------------------------------------- 99 13.2) Les principaux intervenants ---------------------------------------------------------------- 99 14) La logistique intégrée ---------------------------------------------------------------------------------- 101 CHAPITRE 6 : LE CALCUL DUPRIX À L’EXPORTATION --------------------------------- 103 1) Vente à l’exportation ------------------------------------------------------------------------------------ 104 1.1) Composition du coût usine ----------------------------------------------------------------- 105 1.2) Comment traiter les gains générés par les exportations? ------------------------------- 107 1.3) Conditions essentielles ---------------------------------------------------------------------- 109 2) L’exportation et la santé de l’entreprise manufacturière ------------------------------------------- 110 2.1) La relation négociant manufacturier ------------------------------------------------------ 111 3) Le prix ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 111 3.1) Les facteurs influençant le prix ------------------------------------------------------------ 112 3.2) Les étapes de la fixation des prix ---------------------------------------------------------- 112 3.3) Recommandations avant le calcul du prix ------------------------------------------------ 113 4) Les éléments de négociation avec le fournisseur ---------------------------------------------------- 113 4.1) Les taxes de vente --------------------------------------------------------------------------- 114 5) Établissement d’un prix concurrentiel ---------------------------------------------------------------- 114 5.1) La vente au coût marginal ------------------------------------------------------------------ 114 5.2) La vente au juste prix ------------------------------------------------------------------------ 115 5.3) La vente au prix du marché étranger ------------------------------------------------------ 115 6) La fixation du prix à l’exportation --------------------------------------------------------------------- 115 6.1) Selon les objectifs de vente ----------------------------------------------------------------- 116 6.2) Selon la qualité du service offert ---------------------------------------------------------- 117 6.3) Selon le type de produit offert ------------------------------------------------------------- 117 6.4) Selon les termes de vente ------------------------------------------------------------------- 117 CHAPITRE 7 : LES MOYENS DE PAIEMENT --------------------------------------------------- 118 1) Les conditions de paiement ----------------------------------------------------------------------------- 119 2) Les paiements avant la livraison ----------------------------------------------------------------------- 119 2.1) Les paiements anticipés --------------------------------------------------------------------- 119 2.2) L’acompte à la commande ------------------------------------------------------------------ 120 2.3) La vente contre remboursement (COD) -------------------------------------------------- 120 2.4) Le paiement contre document ou remise documentaire (CAD) ----------------------- 120 2.5) La lettre d’instruction ----------------------------------------------------------------------- 121 3) Les paiements après livraison -------------------------------------------------------------------------- 122 3.1) Lettres de crédit ------------------------------------------------------------------------------ 122 3.2) Documents contre acceptation ------------------------------------------------------------- 127 Transactions commerciales internationales - v - CHAPITRE 8 : LE FINANCEMENT DES OPÉRATIONS INTERNATIONALES ------- 130 1) Le financement à court terme -------------------------------------------------------------------------- 132 2) Le financement à moyen et long terme --------------------------------------------------------------- 134 CHAPITRE 9 : LES RISQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL ---------------------- 136 1) Perception du risque ------------------------------------------------------------------------------------- 138 2) Classification des risques ------------------------------------------------------------------------------- 139 2.1) Les risques découlant de conditions politiques et réglementaires --------------------- 139 2.2) Les risques reliés à la transaction commerciale ----------------------------------------- 142 3) Les fluctuations des taux de change ------------------------------------------------------------------- 144 3.1) Le contrôle des changes --------------------------------------------------------------------- 145 4) Comptes étrangers en souffrance ---------------------------------------------------------------------- 146 4.1) Règlement des différends ------------------------------------------------------------------- 147 5) Assurances ------------------------------------------------------------------------------------------------ 147 5.1) Les assurances couvrant la marchandise durant le transport --------------------------- 148 5.2) Les protections contre non paiement ------------------------------------------------------ uploads/Finance/ commerce-international-1.pdf