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Démarche Merchandising « L’ANIMATION » Présenté par : HADDOUCHE Kawtar IDBAHDI

Démarche Merchandising « L’ANIMATION » Présenté par : HADDOUCHE Kawtar IDBAHDI Soukaina FAJAT Ibtissam DAIF Amine BELARBI Issam MAALAL Ghali MMD1 Plan Objectifs Définition Types d’animations PLV Contôle des résultats Les choix à opérer pour la réalisation d’animation “ ◎“ Acceptez l’idée que vous ne changez pas de Méthode, vous obtiendrez les memes résultats, voire de moins bons si vous concurrents font évoluer les leurs “ ◎Jack Welch 3 “ Introduction Un magasin bien étudié, bien construit, ne peut, ne doit pas s'abandonner à la monotonie. Il doit y avoir dans chaque magasin, comme dans chaque groupe de distribution, chaque chaine de points de vente, un cycle d'animation renouvelant l'intérêt, piquant la curiosité des chalands, et destiné à « dramatiser » les techniques marchandes les plus classiques. 4 Définition 1 5 ◎C'est l'ensemble des moyens mis en œuvre pour accélérer les ventes et rendre vivant le magasin. Ce sont les possibilités pour un Merchandiser d'attirer l'attention du consommateur au bon moment, pour une période donnée, en suivant une politique qui tient compte de multiples nécessités (redonner de l'élan à un rayon, éviter un sur- stockage, profiter du cycle des saisons, des thèmes qui reviennent dans la presse, à la radio, à la télévision, etc.). 6 Définition Objectifs 2 7 Objectifs Si la finalité de toute animation commerciale c’est souvent d’augmenter votre chiffre d’affaires, d’autres objectifs peuvent entrer en ligne de mire : ◎Faire connaître un nouveau produit, dans le cadre d’une campagne de lancement ; ◎Faire la démonstration d’un produit pour lequel vous souhaitez relancer les ventes ; ◎Fidéliser les clients et faire de l’upselling 8 9 Objectifs SMART Les différents types d’animation 3 10 Les différents types d’animation sur le lieu de vente Les techniques physiques (promotionnelles) – Présentation de masse, en tête de gondole ou ilots ; grands volumes, grandes piles, grand affichage, mais avec une bonne accessibilité des produits, sont de règle ; – Présentation en vrac (panières, bacs, box palettes) Les techniques psychologiques – Le prix choc, le prix barré, – Les offres groupées: soit le même article par lots , soit deux articles complémentaires – La présentation multiple, – La vente flash. Les techniques spectacles – Stand de démonstration ; – Animations sonores ; – Animations ludiques, présence d’une vedette. 11 Ambiance de vente L’ambiance d’un magasin fait partie des raisons, plus ou moins inconscientes qui incitent à choisir une enseigne, à privilégier un rayon. Rappelons que le lay-out, c’est-à-dire l’implantation générale, contribue à l’ambiance: emplacement de l’entrée, des caisses, disposition de l’espace et des marchandises, propreté, éclairage, animation – tout l’ensemble concourt à une cohérence d’ambiance, à la première impression du consommateur. Il faut donner au consommateur le « plaisir d’acheter » par un climat convivial, une atmosphère détendue, un magasin avenant: l’inverse de l’achat-corvée. 12 ◎Volume Le volume perçu par le client s’inscrit généralement entre la zone d’éclairage et le haut des gondoles, et la zone d’exposition proprement dite, hauteur des gondoles et des pancartes. ◎Matériaux – Les matériaux nobles : qui conviennent aux produits de luxe (marbre…). – Les matériaux naturels : privilégiés pour les produits agricoles (fromage, vin…). – Les matériaux bruts : s’accordent avec une politique de bas prix (le béton, le fer…). ◎Couleurs et éclairage La couleur est indissociable de la lumière. La lumière fait vendre, ce qui est important dans le choix de l’éclairage, c’est le confort visuel et sa conformité à la mise en valeur des produits présentés 13 ◎Sonorisation La musique couvre l’ensemble des bruits de fonctionnement liés au point de vente et crée une ambiance agréable et détendue qui prédispose les clients à accueillir favorablement les propositions d’achat. ◎Décoration – Corriger les imperfections de l’architecture (plafonds, appareils techniques disgracieux, matériaux laids…). – Mettre en valeur une ambiance particulière (prix, saisonnalité…). ◎Température Le niveau de température est un élément de confort particulièrement important dans les périodes extrêmes (fortes chaleurs, grands froids). 14 ◎Personnel amabilité, disponibilité, sourire, style de contact, au revoir. S’il est vrai que l’importance n’est pas la même en commerce traditionnel et en grandes surfaces, ces qualités n’en sont pas moins fondamentales en libre choix. Les promotions de vente 4 15 16 La promotion des ventes se définit comme suit: « les activités marketing, autres que la vente personnelle, la publicité et la publicité gratuite, qui incitent le consommateur à effectuer des achats, et qui stimulent l’efficacité des intermédiaires». On distingue deux types de promotion: Promotion produit : C’est un ensemble des opérations destinées à faire connaitre et utiliser le produit par la clientèle . Promotion magasin : Il s’agit d’une promotion qui concerne la quasi-totalité des articles du magasin. Elle est le fait du distributeur. Son objectif est d’augmenter le chiffre d’affaire, d’attirer de nouveaux clients, améliorer la marge…. LA PROMOTION DES VENTES 17 Publicité sur le lieu de vente PLV : La publicité sur le lieu de vente est une forme de communication non personnelle visant à créer, développer ou renforcer chez le client ou prospect un comportement favorable envers un magasin ou un produit d’un magasin. Pour animer un magasin ou un rayon, le responsable marketing peut employer différentes méthodes: ◎ Il peut vendre vite et beaucoup sur une courte période en offrant des avantages exceptionnels. ◎ Il peut créer de nouvelles raisons d’acheter et s’attirer une clientèle nouvelle. ◎ Il peut répondre à une attaque de la concurrence. 18 Mise en avant : Il s’agit de l’action qui consiste à mettre en avant dans le linéaire normal, un produit ou une gamme de produit. Mise en avant intra-linéaire : A l’intérieur d’un linéaire, sur toute la hauteur, on crée une rupture appelée cheminée où on empile la marchandise. Mise en avant extra-linéaire : Il s’agit de tete de gondoles lorsqu’elles ne sont pas uniquement consacrées aux promotions. Les choix à opérer pour réaliser une animation 5 19 De L’objectif Le choix de la technique d’animation dépendra: Du Budget 20 Alloué à l’animation donc le matériel utile, la démarque à prévoir pour l’action, et la présence ou non d’un animateur, Visé et de la nécessité ou non de se différencier des concurrents. 21 L’ANIMATEUR L’OBJECTIF LA DATE LES PRODUITS Le LIEU LE PRIX Il est opportun de choisir une date où la fréquentation des points de vente est maximale. L’analyse des panels de la grande distribution permet de cibler les points de vente les plus dynamiques. Tous les produits ne sont pas adaptés aux animations. Il est indispensable d’établir des calculs prévisionnels afin d’évaluer la rentabilité prévisionnelle de l’opération. Il faut être vigilant à la formation et la compétence des animateurs qui délivreront le message directement aux clients. Se fixer des objectifs SMART. Les choix à opérer pour réaliser une animation La date 22 Les animations sont planifiées en fonction des événements calendaires. Dates spéciales au Maroc quand se déroulent les animations ◎1er moharram 23 Evènement Dates Nouvel An 1er janvier Jour de l'an de l'Hégire 1er moharram Naissance du Prophète Les 12 et 13 rabii 1er Aïd Al Fitr ( Fin du mois de ramadan )les 1er et 2 chawal Aïd Al Adha (fête du sacrifice) Les 10 et 11 doul hijja Fête du Trône 30 juillet Anniversaire de la Marche Verte 6 novembre Fête de l'Indépendance 18 novembre Exemples à travers le monde 24 25 26 Contrôle des résultats de l’animation 6 27 28 Contrôle des résultats de l’animation •Augmentation de fréquentation • Nombre de personnes participantes Contôle quantitatif • Enquête clients : par les réseaux sociaux ou directement sur place • Débriefing de l’animateur Contrôle qualitatif Exercices 7 29 30 Exercice 1: Situation professionnelle : Vous travaillez dans un supermarché de votre ville. A l’approche des fêtes de Pâques (période durant laquelle vous vendez de grandes quantités de chocolat), un grand chocolatier a été contacté. Celui-ci a transmis deux propositions d’actions promotionnelles (document). Votre responsable désire que vous sélectionniez une action promotionnelle à mettre en place durant cette période ; puis que vous en informiez la clientèle. 31 Document – Actions promotionnelles 32 Questions 1) Comparez les caractéristiques des 2 offres, en complétant le tableau. Eléments de comparaison Offre 1 Offre 2 Evènement déclencheur Avantages pour le consommateur Avantages pour le point de vente Technique promotionnelle utilisée Chiffre d’affaires prévisionnel (estimation en fonction des quantités vendues en N-1) 33 34 2) Choisissez la plus intéressante de ces deux offres pour le point de vente et pour le consommateur. Justifiez votre choix L’offre la plus intéressante est la n°1. Ceci parce qu’elle propose un cadeau d’une valeur plus importante à gain immédiat pour le consommateur. En ce qui concerne le point de vente, le Chiffre d’affaires devrait être plus important et l’animation est plus attractive (dégustation + animateur) Thanks! Any questions? 35 Ressources 8 36 ◎www.beautytmr.com ◎www.business.situlive.com ◎www.vendhq.com ◎www.pinterest.com ◎www.afineo.com 37 uploads/Finance/ animation-vf2.pdf