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rp cours 1 TECHNIQUES DE NEGOCIATION ème Rela ons publiques Première par e Marie-Pierre DEGHAYE Avec l ? aimable collabora on de Jean-Marie Fafchamps Conciliateur social honoraire PP Techniques de négocia on è RP PREMÈRE PARTIE IFAPME CNÉGOCIATION Quelque

TECHNIQUES DE NEGOCIATION ème Rela ons publiques Première par e Marie-Pierre DEGHAYE Avec l ? aimable collabora on de Jean-Marie Fafchamps Conciliateur social honoraire PP Techniques de négocia on è RP PREMÈRE PARTIE IFAPME CNÉGOCIATION Quelques dé ?nitions habileté à gérer les di ?érences d'une façon créative a ?n d'arriver à une situation gagnant-gagnant concilier la préoccupation de la relation et ses propres intérêts négociation intégrative concilier les contradictions et les di ?érences d'une façon paisible savoir gérer les di ?érences et les contradictions gérer les di ?érences et les di ?érends avec succès et non pas résoudre des di ?érences ou des di ?érends qui ne disparaissent donc pas discussion entre personnes ou encore entre institutions permettant de parvenir à un accord moyen permettant d'obtenir des autres ce que nous désirons forme de communication bilatérale destinée à produire un accord entre des gens qui possèdent à la fois des intérêts communs et des intérêts opposés Conditions pour qu'il y ait négociation Pour qu'il y ait négociation conditions doivent être réunies di ?érentes parties en présence qui ont à la fois des intérêts divergents et une dépendance mutuelle Résultats attendus d'une négociation Quelle que soit la méthode une négociation se doit d'aboutir à trois points essentiels parvenir à un accord judicieux à supposer qu'un accord soit possible être e ?cace permettre d'améliorer ou tout au moins de ne pas compromettre les relations entre les parties en présence LES TYPES DE NÉGOCIATION Les négociations distributives Ce sont des négociations typiques des situations traditionnelles dans lesquelles l'enjeu est ?xé à l'avance et l'une des parties gagne ce que l'autre perd La négociation distributive se produit le plus souvent à propos des questions économiques Les modèles comportementaux appropriés à ce genre de négociation comprennent la prudence dans la communication la mé ?ance la menace et la feinte En bref la négociation distributive suppose que les parties sont engagées dans un con it intense Les négociations distributives sont généralement des négociations sur les positions La négociation sur les positions peut être décrite de la manière suivante elle consiste à adopter une position à présenter les arguments favorables à cette position à faire des concessions et à rechercher un compromis Elle se caractérise par l'adoption suivie de l'abandon successif d'une série de positions Seulement la négociation sur les positions ne répond pas aux trois critères cités plus haut Elle ne permet pas d'aboutir à un accord judicieux Un a ?rontement sur des positions restreint le pouvoir des négociateurs Plus on s'évertue à convaincre le camp adverse qu'on ne peut changer sa position plus ce sera di ?cile de le faire Plus on met l'accent sur les positions moins on se tourne vers les préoccupations qui les soustendent et qu'il convient d'apaiser Ce type de négociation basé sur les positions n'est pas e ?cace il retarde la conclusion d'un accord et nécessite d'énormes e ?orts Il compromet les relations existantes Au lieu de convenir d'un commun accord d'une ou d'un ensemble de solutions convenables il favorise