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Td mme alami el hatimi yousra 1

Université Sidi Mohamed Ben Abdellah Faculté des sciences Juridiques Economiques et Sociales -FES - TD N Matière Prospection commerciale et gestion de porte feuille -EL HATIMI YOUSRA Exercice ? Selon vous quels sont les objectifs de cette segmentation le directeur des thermes a établi une liste d ? activités proposées dans la région alors il doit avoir une bonne connaissance de sa clientèle car tous les indicateurs sociodémographique peuvent servir de critères de segmentation Donc Les objectifs de cette segmentation reposent principalement sur l'augmentation du chi ?re d'a ?aire ? Quelle stratégie de ciblage proposez-vous Tout en le comparant par rapport aux autres stratégies la stratégie proposée pour les thermes de Luchon est la stratégie di ?érenciée Cette stratégie propose a chacun des services spéci ?que L ? intérêt est de satisfaire pleinement tous les segments de clientèle de pénétrer le marché et d'accroitre le chi ?re d'a ?aire ? La segmentation choisie s ? aligne-t-elle avec les variables explicatives du comportement d ? achat de la clientèle concernée cette segmentation basée sur les trois variables explicatives du comportement d ? achat de la clientèle concernée Permet au l'entreprise de comprendre les mécanismes de consommateur pour mieux pouvoir s'y adapter et y répondre -Parmi ces variables on trouve Les variables psychologiques Motivations et freins Les variables individuelles la personnalité l ? image de soi l ? attitude etc Les variables environnementales la famille les groupes sociaux la culture ? ? Quel positionnement proposez-vous au responsable des thermes de Luchon présentez les avantages et les inconvénients de chaque positionnement ? ? C Exercice ? Conseillez M Lumet pour qu ? il puisse gagner en e ?cacité et gérer au mieux son portefeuille clients pour gérer un portefeuille il faut développer certaines qualités commerciales comme de la rigueur de gestion de la réactivité et aussi de l'écoute Ces atouts s'inscrivent dans les domaines de la gestion de la vente et de la force de proposition - La gestion Savoir gérer c'est avoir de la rigueur de l'analyse et de l'e ?cacité - La vente Les outils de la GRC permettent à un commercial de prendre ses rendez-vous et de plani ?er son temps commercial La vente est un point essentiel pour un commercial - La force de proposition les contacts avec le client sont essentiels et doivent aboutir à une proposition car le but d'un gestionnaire de portefeuille est De ?déliser sa clientèle De la développer De renouveler son portefeuille au sein duquel il y a toujours des pertes Et pour gagner en e ?cacité M LUMET doit dépendre La prospection commerciale qui consiste à rechercher de nouveaux clients potentiels qu'on appellera alors des prospects C ? ? ? ? ?